Las grandes cuentas, objetivo prioritario para Microsoft. Johan Liedgre presenta la nueva estrategia LAR.

En su imparable carrera para hacerse con todos los segmentos del mercado, la compañía que dirige Bill Gates, dió a conocer la pasada semana un programa de apertura de un canal de distribución exclusivo para grandes cuentas. Los LARs (Large Accounts Resellers) son la figura principal del nuevo programa Microsoft Select, que el fabricante empezará a poner en marcha inmediatamente en todo el mundo, con el objeto de facilitar la compra de sus productos a las grandes compañías, asegurando además un servicio de gran calidad.

El director de Distribución y Desarrollo de Microsoft para Europa, Johan Liedgre, pasó por España para dar los últimos retoques a la presentación del programa y explicó a COMPUTERWOLD, en una entrevista exclusiva, el cómo y el porqué de esta nueva estrategia.

¿En qué se fundamenta la nueva estrategia de grandes cuentas de Microsoft? Hemos pasado mucho tiempo estudiando este sector, tratando de entender su forma de moverse con respecto a las inversiones en informática y la manera de planificarlas y fundamentalmente todo lo relativo al software. Las cosas han cambiado mucho en estos últimos años. Antes, lo importante en las empresas eran los mainframes, donde se centralizaba todo el proceso. Actualmente es al contrario, el núcleo de los procesos informáticos radica en los PCs, en lo que cada empleado hace en su puesto de trabajo todos los días. Por ésto la organización de la informática se ha vuelto por una parte más flexible, pero a la vez más complicada de organizar bien.

Uno de nuestros objetivos es ayudar a que la planificación y control de todo ello sea más fácil, y permitir que los clientes tengan asegurada su inversión en nuestro software para varios años.

Hay otro aspecto, quizás menos técnico, pero no por ello menos importante. Imagine la cantidad de cajas, de disquetes y de manuales que se pueden almacenar en una compañía. El distribuidor le sirve un pedido de mil, o cinco mil productos y el cliente ha de almacenarlos y en muchas ocasiones distribuirlos a su vez al resto de sus delegaciones, con todos los costes que ello conlleva. Con el programa Select nosotros vamos a servirles los productos en un CD-ROM para que ellos los carguen en sus PCs cuando lo consideren oportuno.

¿Cuál va a ser la política de precios de Microsoft Select? Bien, como estamos pensando en grandes compañías, vamos a llevar a cabo una política que iguale el precio de los productos en toda Europa. Ello quiere decir que si, por ejemplo, un cliente firma un contrato con un LAR en España y tiene que comprar para su delegación en Alemania un producto nuestro en alemán, el precio va a ser el mismo, ya que, teniendo en cuenta la cotización de las distintas monedas, los precios se van a igualar. Los precios de licencia de los distintos productos se han establecido según dos figuras. Una de ellas la MVLP (Acuerdo de Licencias Variables) que ofrece la posibilidad de adquirir licencias múltiples de productos según la previsión del cliente, y dentro de unas cantidades establecidas por Microsoft: 2.000, 5.000 ó 10.000. El cliente reporta trimestralmente a su LAR cuántas licencias ha instalado y partir de ahí se calcula cuánto ha de pagar en ese trimestre, con el correspondiente descuento. El otro tipo de relación contractual es el MELP (Acuerdo de Licencias Corporativas) en el que el cliente hace el cálculo para todo el año de las licencias que va a necesitar, se le suministran, y el descuento se establece en base al número de licencias.

¿Cuáles van a ser los criterios que se van a seguir para nombrar los LARs? El criterio número uno será la calidad del servicio que un determinado distribuidor pueda dar. Por ello podrá ser LAR tanto un fabricante de hardware, como una empresa de software y servicios. Tenemos el caso concreto de Digital, que está muy interesado en ser LAR y debido a la gran calidad de su servicio y a la preparación de su personal puede ser uno de los primeros en firmar el Select Program. En España, aunque no hay un número limitado de LARs, pensamos que serán, en total, entre cinco y diez. Lo que ésto lleva implícito es una corresponsabilidad de Microsoft y sus LARs, frente a los clientes. Cuando nosotros le propongamos a una gran cuenta la lista de nuestros LARs, detrás eatará nuestro nombre y una garantía de calidad y de responsabilidad. Además, a lo largo de este año iremos anunciando una serie de servicios a grandes cuentas, fuera ya del ámbito de adquisición de productos.

¿Un acuerdo firmado por ejemplo con Digital España, tendrá validez con Digital en Italia o en Francia? En principio la idea es firmar los contratos por países, tanto porque el nivel de un LAR de un país a otro puede ser distinto, como porque la legislación europea nos exige firmar un acuerdo para cada país.

¿En lo relativo al mantenimiento, cuál es la característica principal de este programa? En este sentido, la gran cuenta tiene la posibilidad de firmar un contrato para estar siempre actualizado con las nuevas versiones que vayan apareciendo. El contrato tendrá una validez de dos años y según vayan apareciendo las nuevas versiones, Microsoft irá entregando un CD-ROM con las actualizaciones, el cliente reportará trimestralmente a su LAR cuántas licencias ha instalado, y a partir de ahí se le factura lo que corresponda.

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