La voz de la consultora media se escucha en España
El pragmatismo, flexibilidad y realismo son sus valores
En el sector de las Tecnologías de la Información la marca y su prestigio incorporan un sobrecoste significativo, aunque el servicio se preste con recursos que no disponen de los argumentos necesarios que justifiquen este sobrecoste. Romper con esta regla se ha convertido en el mejor estandarte para la consultora media española, donde criterios como el pragmatismo y franqueza pueden estar por encima del prestigio de las grandes firmas.
Un analista de IDC comentaba no hace mucho que el reto más importante de la consultoría de TI será el de la competitividad. La oferta es variada y amplia y la diferenciación es cada vez más difícil. Así, las consultoras tendrán que adecuar sus recursos tanto a nivel cualitativo como cuantitativo a la demanda del mercado.
Las empresas que contratan servicios de consultoría demandan servicios de valor añadido, conocimiento de su negocio y confianza. Esto si bien no deja de ser lo que tradicionalmente ha demandado el mercado, en los momentos actuales cada vez se solicita junto a un compromiso formal y global de la consultora.
Este valor se ha convertido en la mejor propuesta de la consultora media en un mercado dominado por las grandes firmas Accenture, Capgemini, IBM, HP, EDS, entre otras.
Para Joan Carrillo, director general de la empresas de servicios Vanture Corporate, “las consultorías de gran tamaño han enfocado histéricamente su mensaje hacia el alto valor que aporta el conocimiento que atesoran. Luego la realidad, es que las implantaciones las realizan personal sin apenas experiencia, y a pesar de ello las tarifas siguen siendo elevadas”. Así, las cosas, “el principal valor que las consultoras de tamaño medio tienen en el mercado, es el que proviene de tener una oferta especializada. La oportunidad de negocio que ofrece la especialización nos permite, no sólo la convivencia con otras empresas competidoras, sino la integración en la cadena de valor de otras consultoras de mayor tamaño de las que somos proveedores. De hecho, las grandes consultoras forman parte de nuestra cartera de clientes”, indica José García de la Rosa, director general de Soitsa.
Metodología similar
La metodología de trabajo de una gran consultora y una de tamaño medio “no es muy diferente incluso en ocasiones puede ser la misma”, apunta Santiago Aranda, director general de Gesein. Si a caso, la mayor diferencia “radica –señala García de la Rosa– que en nuestro tipo de empresa se parte siempre de una necesidad objetiva: debemos generar confianza en cualquier momento del ciclo de vida del proyecto, mientras que una gran consultora tiene inicialmente un respaldo de imagen de marca que facilita enormemente esa generación de confianza. Hay, por tanto, una mayor necesidad de compartir logros, reconocimiento de hitos y un seguimiento pormenorizado y detallado de los proyectos”.
Discriminación representativa
Preguntados por la discriminación que pudiera existir hacia el sector de la consultoría de tamaño medio al hablar de representatividad corporativa, como es el caso de la AEC (Asociación de Empresas de Españolas de Consultoría) donde el primero requisito para entrar a formar parte es el volumen, Carrillo señala que, “en nuestro país, el elitismo ha sido muchas veces utilizado como escudo ante la falta de pragmatismo, personalmente creo que esto está cambiando ya que lo que cambia no son las empresas que actuamos en el mercado, sino el cliente”. García de la Rosa percibe esta discriminación “en la definición de criterios de concurrencia en algunas Administraciones Públicas Españolas donde, además de requerir la clasificación pertinente, demandan un volumen determinado de facturación o de proyectos que sólo las grandes consultoras pueden aportar. Este criterio es comprensible en grandes proyectos, pero carece de utilidad en los de menor volumen”. Aún peor, “ha sido nuestro periplo internacional en Portugal, Eslovaquia y Francia, donde hemos tenido que añadir a esa situación de falta de colaboración de la Administración Española, la competencia con el mercado local. Curiosamente nuestro país subvenciona la exportación de productos pero no entiende absolutamente nada en lo que se refiere a exportación de servicios”, apunta.
Socio a la gran consultora
Varios analistas han señalado que la colaboración con la consultora de gran tamaño se ha convertido en una de las vías de subsistencia de la tamaño medio. No es la única, pero es muy importante, asegura García de la Rosa. “La oportunidad de negocio se genera cuando tu empresa es lo suficientemente flexible para aportar valor diferencial en proyectos que son normalmente liderados por prime contractors. Estos grandes proyectos no dejan de ser en su mayoría coto privado de las grandes consultoras. Pero al igual que para nosotros éstas son una gran vía de negocio, nuestros menores costes y flexibilidad les aporta también a ellos una gran vía para conseguir un mayor beneficio”.
Por su parte, Santiago Aranda indica que “lo habitual es que la consultora de gran tamaño es el peor cliente de la mediana, ya que el mercado tiene mucha competencia y los márgenes son estrechos. La fórmula posible de trabajo es la unión de las diferentes tipos de compañías y así conseguiríamos lo mejor aportando cada una de ellas su mejor posición y así es más sencillo conseguir una rentabilidad del negocio”.
Espacio para todos
“Hay trabajo para todos”, apuntaba Aranda tras señalar que el mercado español tiene la suficiente capacidad de negocio para la consultoría de tamaño medio y la grande. Además, en nuestro país, “hay una pujante sociedad media empresarial donde al igual que nosotros en el sector tecnológico, existen otras empresas que en sus correspondientes sectores demandan cada vez una mayor atención desde nuestro negocio. Llámelo el resurgir de la clase media o diga que nuestro tejido empresarial se fortalece cada día más con este tipo de empresas, pero lo que es un hecho incontestable es que el futuro de nuestro sector está vinculado al crecimiento de este tipo de empresas y a su mayor demanda tecnológica”, indica García de la Rosa.
Un analista de IDC comentaba no hace mucho que el reto más importante de la consultoría de TI será el de la competitividad. La oferta es variada y amplia y la diferenciación es cada vez más difícil. Así, las consultoras tendrán que adecuar sus recursos tanto a nivel cualitativo como cuantitativo a la demanda del mercado.
Las empresas que contratan servicios de consultoría demandan servicios de valor añadido, conocimiento de su negocio y confianza. Esto si bien no deja de ser lo que tradicionalmente ha demandado el mercado, en los momentos actuales cada vez se solicita junto a un compromiso formal y global de la consultora.
Este valor se ha convertido en la mejor propuesta de la consultora media en un mercado dominado por las grandes firmas Accenture, Capgemini, IBM, HP, EDS, entre otras.
Para Joan Carrillo, director general de la empresas de servicios Vanture Corporate, “las consultorías de gran tamaño han enfocado histéricamente su mensaje hacia el alto valor que aporta el conocimiento que atesoran. Luego la realidad, es que las implantaciones las realizan personal sin apenas experiencia, y a pesar de ello las tarifas siguen siendo elevadas”. Así, las cosas, “el principal valor que las consultoras de tamaño medio tienen en el mercado, es el que proviene de tener una oferta especializada. La oportunidad de negocio que ofrece la especialización nos permite, no sólo la convivencia con otras empresas competidoras, sino la integración en la cadena de valor de otras consultoras de mayor tamaño de las que somos proveedores. De hecho, las grandes consultoras forman parte de nuestra cartera de clientes”, indica José García de la Rosa, director general de Soitsa.
Metodología similar
La metodología de trabajo de una gran consultora y una de tamaño medio “no es muy diferente incluso en ocasiones puede ser la misma”, apunta Santiago Aranda, director general de Gesein. Si a caso, la mayor diferencia “radica –señala García de la Rosa– que en nuestro tipo de empresa se parte siempre de una necesidad objetiva: debemos generar confianza en cualquier momento del ciclo de vida del proyecto, mientras que una gran consultora tiene inicialmente un respaldo de imagen de marca que facilita enormemente esa generación de confianza. Hay, por tanto, una mayor necesidad de compartir logros, reconocimiento de hitos y un seguimiento pormenorizado y detallado de los proyectos”.
Discriminación representativa
Preguntados por la discriminación que pudiera existir hacia el sector de la consultoría de tamaño medio al hablar de representatividad corporativa, como es el caso de la AEC (Asociación de Empresas de Españolas de Consultoría) donde el primero requisito para entrar a formar parte es el volumen, Carrillo señala que, “en nuestro país, el elitismo ha sido muchas veces utilizado como escudo ante la falta de pragmatismo, personalmente creo que esto está cambiando ya que lo que cambia no son las empresas que actuamos en el mercado, sino el cliente”. García de la Rosa percibe esta discriminación “en la definición de criterios de concurrencia en algunas Administraciones Públicas Españolas donde, además de requerir la clasificación pertinente, demandan un volumen determinado de facturación o de proyectos que sólo las grandes consultoras pueden aportar. Este criterio es comprensible en grandes proyectos, pero carece de utilidad en los de menor volumen”. Aún peor, “ha sido nuestro periplo internacional en Portugal, Eslovaquia y Francia, donde hemos tenido que añadir a esa situación de falta de colaboración de la Administración Española, la competencia con el mercado local. Curiosamente nuestro país subvenciona la exportación de productos pero no entiende absolutamente nada en lo que se refiere a exportación de servicios”, apunta.
Socio a la gran consultora
Varios analistas han señalado que la colaboración con la consultora de gran tamaño se ha convertido en una de las vías de subsistencia de la tamaño medio. No es la única, pero es muy importante, asegura García de la Rosa. “La oportunidad de negocio se genera cuando tu empresa es lo suficientemente flexible para aportar valor diferencial en proyectos que son normalmente liderados por prime contractors. Estos grandes proyectos no dejan de ser en su mayoría coto privado de las grandes consultoras. Pero al igual que para nosotros éstas son una gran vía de negocio, nuestros menores costes y flexibilidad les aporta también a ellos una gran vía para conseguir un mayor beneficio”.
Por su parte, Santiago Aranda indica que “lo habitual es que la consultora de gran tamaño es el peor cliente de la mediana, ya que el mercado tiene mucha competencia y los márgenes son estrechos. La fórmula posible de trabajo es la unión de las diferentes tipos de compañías y así conseguiríamos lo mejor aportando cada una de ellas su mejor posición y así es más sencillo conseguir una rentabilidad del negocio”.
Espacio para todos
“Hay trabajo para todos”, apuntaba Aranda tras señalar que el mercado español tiene la suficiente capacidad de negocio para la consultoría de tamaño medio y la grande. Además, en nuestro país, “hay una pujante sociedad media empresarial donde al igual que nosotros en el sector tecnológico, existen otras empresas que en sus correspondientes sectores demandan cada vez una mayor atención desde nuestro negocio. Llámelo el resurgir de la clase media o diga que nuestro tejido empresarial se fortalece cada día más con este tipo de empresas, pero lo que es un hecho incontestable es que el futuro de nuestro sector está vinculado al crecimiento de este tipo de empresas y a su mayor demanda tecnológica”, indica García de la Rosa.
