"La ventaja competitiva se deriva más del talento que de la tecnología"

Uno de los segmentos de este sector que mayores cambios está registrando en los útlimos tiempos es el de los servicios. Fusiones, acuerdos y adquisiciones están trastocando significativante el escenario habitual. En este contexto Accenture se encuentra en la situación perfecta para convertirse en una de esas compañías referenciales que conformen ese nuevo escenario. Disponen de las prácticas, metodologías y profesionales que les permiten ofertar soluciones claramente ventajosas para sus clientes y, además, obtener beneficios.

En el nuevo escenario del sector de las Tecnologías de la Información, la mayoría de las compañías se autodefinen como empresas de servicios. ¿Cuál es la proposición de valor de Accenture, comprometida desde su creación con este segmento?
- En primer lugar, me gustaría puntualizar que es algo lógico el que todas las empresas se orienten hacia los servicios. Hay que entender que en las economías desarrolladas no se puede vivir de aquello que no esté relacionado con los servicios. En segundo lugar, la porción de los servicios es mucho más grande en la medida en que los fabricantes de hardware consideran servicios todo menos lo que recae directamente en la fabricación de sus sistemas. Algo que viene propiciado por algo ineludible: los servicios son los que definen el éxito del sector TI.

¿Va a cambiar el escenario actual del sector servicios?
- Se puede esperar cualquier tipo de movimiento. Aunque, nuestro objetivo es ser un referencial, no controlamos todos los factores. Hoy somos el segundo de este sector, considerando a IBM el primero, pero con una vocación de servicios mucho más profunda. Respecto a los movimientos que se pueden producir, comentar que a nosotros nos gustaría comprar firmas pequeñas que nos complementen en alguna línea. No apostamos por una gran operación. Pero, insisto, los movimientos futuros nos pueden sorprender a todos.

¿Cómo son las relaciones con Microsoft?
- Son muy buenas. Steve Ballmer es miembro de nuestro Consejo, y esto me permite percibir muy bien cómo Microsoft considera a Accenture y creo firmemente que existen muchas razone para que Microsoft no piense en comprar en el sector servicios en estos momentos. Microsoft es un magnífico observador de este mercado y un excelente colaborador muy interesado en que existan alternativas.

¿Perdieron un cliente con la compra de PWC Consulting por parte de IBM?
- No, y además creo que por nuestra parte eso sería dar la espalda al mercado. Si creemos que IBM es la mejor opción para un cliente, se la recomendaremos. Si hiciéramos lo contrario Accenture perdería su independencia. Como anécdota comentar que justo el año en que IBM compró PWC Consulting fuimos nominados como mejor integrador de servicios por IBM, y además por volumen.

¿Se puede presuponer que la independencia es un valor?
- Sí es un valor, pero tampoco me gustaría que se magnificara. No hay que olvidar que la última palabra la tiene el cliente, y él elegirá un proyecto u otro en función de los beneficios que le reporte a su negocio, no en función de la independencia. Aún así, nosotros seguiremos apostando por que la mejor alternativa en cada caso se pueda configurar libremente para desarrollar una solución que tenga sentido en términos económicos y con los parámetros que el cliente defina.

¿En este nuevo escenario dónde está el valor diferencial de Accenture?
- En ese nuevo escenario que ya se está caracterizando por una concentración, y en el que las empresas serán valoradas por su tamaño y su solidez financiera, aspiramos a que Accenture sea una de esas empresas referenciales, y lo sea porque ofrecemos una oferta diferencial.

Según los analistas, el sector servicios es el más importante de los que conforman el sector TI ¿Cómo se entienden entonces las cifras de SEDISI que apuntan a un continuado descenso trimestre tras trimestre?
- Respecto a esta cuestión, me gustaría puntualizar que todos nos sorprendemos ante las cifras. Ya que las cifras no reflejan la realidad de un sector. Ciertamente existen dos factores que hay que aceptar, el primero es que durante muchos años el sector servicios creció mucho, hasta el año 2002, momento en el que los precios empiezan a bajar. Esto no indica más que una realidad: exceso de oferta. Por otro lado, el sector ha sido y sigue siendo tan atractivo que ha atraído a muchos profesionales. Esto ha provocado, que hoy cuando se ha producido un pequeño ajuste coyuntural en la expectativa de demanda, generada por dos ciclos de crecimiento tremendos –ERP, año 2000 y euro– el sector ha sido incapaz de soportarlo adecuadamente. Pero, al igual que otros segmentos productivos, existen dos elementos que definen la continuidad de este sector: concentración y mayor madurez. Es decir, mejores soluciones ofertadas por un menor número de empresas, pero más sólidas. Y así es como funcionan los negocios en todos los segmentos.

Pero, ¿ los servicios crecen o no?
- Para nosotros es cada vez más difícil determinar si el volumen en conjunto crece o no. Y es difícil porque cortamos por un determinado nivel de cliente. Lo que en definitiva nos muestra una realidad: los proyectos crecen y son progresivamente de mayor magnitud, más complejos y requieren más personal. La necesaria transformación de las empresas está basada cada vez más en el tipo de proyectos que empresas como la nuestra son capaces de ofertar. Por otra parte, el otro tipo de crecimiento es que cada vez más empresas de diferentes tamaños acceden a este tipo de servicios. Algo que nosotros no hacemos, que sí hacen otro tipo de empresas que lo están ofreciendo ya. Esto indica que la importancia de los servicios en cualquier actividad empresarial es creciente.

¿Han cambiado mucho los requerimientos de los clientes?
- Los clientes buscan lo de siempre. Lo que ocurre es que la frontera va cambiando como consecuencia de la experiencia. Ahora abordan proyectos de mayor tamaño y envergadura con total seguridad. En este sentido, el fenómeno más importante en estos dos años ha sido la reducción de las labores de consultoría y el significativo incremento del outsourcing. Esto explica el creciente tamaño de los proyectos, ya que es posible subcontratar la responsabilidad, y encima reducir los costes. Esto es interesante para nosotros porque genera trabajo adicional, y para el cliente significa reducción de costes desde el primer día. Este tipo de oferta acelera lo que debe ser el eje de nuestra diferenciación. En primer lugar, el tamaño y el compromiso: queremos ofrecer servicios para el cliente que le generen valor añadido. Es decir, el cliente por el hecho de contratarnos sabe que está ganando dinero y nosotros estamos convencidos de que cuando ofertamos algo somos capaces de ganar dinero en una situación absolutamente ventajosa para el cliente. Con lo cual se revalorizan nuestros servicios.

¿Servicios por encima de consultoría?
- Frente a la idea de contratar consultoría en la que el cliente se siente dueño de la idea, nosotros somos capaces de decirle a priori que podemos hacerle todo y lo asumimos desde el punto de vista financiero.

¿Qué nivel de riesgo asume Accenture?
- Para que haya valor tiene que existir el riesgo. Y aquí el experto, en este caso Accenture, es el que está en mejores condiciones pa