"La palabra convergencia cada vez expresa menos"

Jacinto Cavestany, director general de BT España

A punto de cumplirse un año de su nombramiento como director general de BT España, Jacinto Cavestany pasa revista a la situación del mercado ‘telco’ nacional, donde BT resiste como único competidor de Telefónica en comunicaciones de empresa. Éste se muestra realista ante los años difíciles que se avecinan y deja claro que la estrategia de su firma en convergencia es una de las mejor articuladas de todos los proveedores del sector.

BT cerró el ejercicio fiscal correspondiente a 2007 en marzo. ¿Cómo ha sido el rendimiento de la compañía en España?
- Hemos pasado la barrera de los 500 millones de euros, 532, exactamente, con un crecimiento aproximado del 14%. Los ingresos de los servicios de TI representan el 16,4% de los ingresos totales. El porcentaje de crecimiento es ligeramente menor al del año anterior (BT creció un 15%) porque el negocio de reventa a otros operadores, por primera vez en la historia, ha estado plano.

¿Por qué razón?
- Porque cada vez hay menos operadores. En el mercado de telecomunicaciones están apareciendo ciertas economías de escala y algunas de las compañías que han de-saparecido eran clientes nuestros. El mercado de venta de voz está bastante saturado y por eso nos hemos marcado objetivos ambiciosos de encontrar proyectos diferentes, de ir a un modelo de menos clientes pero más grandes, de crear modelos de negocio más sofisticados. En lugar de revender servicios básicos, la tendencia será dar servicios completos e incluso externalizar parte de las operaciones. En momentos de crisis es un mensaje interesante porque hay empresas intermedias a las que les puede venir bien dedicarse a la labor de comercialización y ahorrarse dinero en las operaciones.

¿La crisis globalmente asumida ya se está notando en las estrategias de grandes suministradores como BT?
- Desde hace seis meses estamos cambiando bastante de mensaje. Lo que sigue siendo importante es que hemos vuelto a crecer casi un 16% en el negocio estratégico de la compañía, que es el de grandes clientes corporativos y pymes. Ahí el porcentaje de crecimiento no ha cambiado. En el incremento total de la compañía, se han perdido algunos puntos de crecimiento por la estabilización del mercado de telecomunicaciones. Para este año tenemos casi garantizado un crecimiento similar porque el rendimiento depende mucho del cierre de negocio que se haya generado en el último semestre del año anterior y ahí hemos vuelto a igualar el número de pedidos del año pasado por encima de 600 millones de euros. Más o menos, el negocio corporativo aumentará un 10-15%. Para este primer año de crisis pensamos que mantendremos el ritmo de crecimiento en el mercado estratégico. Ahora habrá que poner más énfasis en mantener las ventas en el segundo semestre.

¿Cómo ve a BT dentro de ese contexto de desaceleración?
- En nuestro negocio la crisis conlleva problemas y ventajas. Los primeros vienen porque los contratos que se renegocien se harán con un enfoque a costes. No necesariamente tiene que afectar al margen, pero los clientes tienden a ser más austeros. La ventaja es que para conseguir clientes nuevos es muy interesante el mensaje de “me hago cargo de las cosas que no son estratégicas en tu compañía y te ayudo a que bajes los costes más rápidamente”. Y, sí, estamos viendo que hay clientes que escuchan más ahora ese mensaje que hace un par de años. Antes, cambiar de proveedor por ahorrar dinero era una aventura complicada, mientras que ahora esa lógica empieza a funcionar bastante bien.

¿Y en el negocio de TI?
- Ahí es posible que haya un mayor efecto. La parte de TI supone el 16,4% de nuestro negocio. Aunque ahí tengamos algún problema con alguno de los componentes que vendemos con las soluciones de servicios profesionales, tampoco se va a notar mucho porque el peso en el negocio global no es determinante. Es una buena oportunidad para encontrar empresas que aporten capacidades que no tenemos. Estamos muy atentos a la consolidación del sector. En términos de alianzas, la más importante que tenemos es con HP y estamos trabajando también bastante con Siemens. Buscamos coaligarnos para ir a operaciones complejas.

En comunicaciones de empresa son los únicos que resisten a la omnipresencia de Telefónica.
- Esto es cierto: tenemos el 20,6% de cuota en redes de datos, según la CNMT. Y lo que sí notamos es que en los tres últimos grandes concursos los participantes éramos sólo Telefónica y BT. Yo creo que sería bueno que hubiera un competidor más porque este nicho de mercado se está convirtiendo en un duopolio.

Ha mencionado los concursos públicos, ¿qué presencia tiene BT en la Administración Pública española?
- Supone un 12% de nuestra facturación. El negocio de servicios profesionales de TI nos está yendo especialmente bien porque la Administración es un consumidor táctico, si no de grandes proyectos, sí de desarrollos muy interesantes, como el punto neutro del Ministerio de Sanidad. Ahí nos contrató Red.es para toda la reestructuración del data center del Ministerio. En la Administración ha habido proyectos de TI muy importantes en telecomunicaciones y nuestros dos clientes bandera son el Ministerio de Administraciones Públicas y el INEM. En la Comunidad de Madrid y en la Generalitat de Cataluña también vamos avanzando.

¿Cómo entiende BT el concepto de convergencia al que tanta referencia hace?
- Lo cierto es que la palabra convergencia cada vez expresa menos. Todo el mundo practica la convergencia. Nosotros hemos ideado un concepto, BT Unify, que lo que intenta expresar es que somos una compañía verticalmente integrada tanto en servicios profesionales de TI, como en servicios de telecomunicaciones y que todo el esfuerzo que estamos realizando va dirigido a tener gente multidisciplinar. El problema de dar servicios integrados es que si lo que hay debajo son negocios tradicionales partidos y “barnizados” con una capa de servicios para que en los proyectos no se vea demasiado la complejidad, el cliente realmente se beneficia muy poco tanto en costes como en personas.

¿Qué propone, entonces, BT Unify?
- Nuestro concepto va más allá. Tenemos una red global IP que es la más importante del mundo y en BT Global Services trabajan más de la mitad de los 35.000 profesionales de la compañía. Cuando un comercial va a hablar a una empresa de un tema genérico de integración de infraestructuras de tecnología, es capaz de entender toda la complejidad que eso implica. Por supuesto, luego tenemos especialistas para desarrollar puntos concretos, pero la capacidad de entender y asumir la complejidad que existe hoy en el mercado; el hecho de saber enfocar la convergencia a un sector, a un cliente corporativo, a un negocio y sacar partido de ella no es fácil. En el concepto de BT Unify, la parte de oferta es fácil de entender: ofrecemos seguridad, call center, CRM, data center, proyectos de consolidación de servidores, estructura de telecomunicaciones, todo aquello que otros muchos proveedores ofrecen. Pero otra cosa es la capacidad para integrar. Las empresas no son conscientes del ahorro que puede haber en separar el servicio de los componentes, en contar con un suministrador que integre y gestione toda la complejidad de las infraestructuras tecnológicas y de comunicaciones. Un 80% de los problemas que sur

Viñeta publicada el 20 de febrero de 1870 en La Flaca n.º 35 Tendencias

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