La liturgia del cuarto trimestre
Finalizado 1998, usuarios y suministradores han podido comprobar que, como viene siendo habitual en los últimos años, en el último trimestre de 1998 se han realizado operaciones de compra y venta que han dejado satisfechos a compradores y vendedores . Parece difícil encontrar el equilibrio de la satisfacción cuando las aspiraciones de ambos son contrapuestas . Unos desean hacer adquisiciones con las mayores ventajas posibles y otros aspiran a reducir mínimamente sus márgenes de beneficios . Pero las circunstancias mandan, las conveniencias puntuales imponen su ley y el flujo de contrataciones deja secuelas de felicidad en quienes las han protagonizado .
Se produce un fenómeno aparentemente contradictorio en las actividades de compra y venta, que no lo es en absoluto cuando se analizan los posibles motivos que las sostienen . El usuario todavía con presupuesto disponible en el cuarto trimestre, intenta liquidarlo realizando una buena inversión, ante el temor de que le imputen que no tiene capacidad de gasto y le recorten la asignación presu-puestaria del siguiente ejercicio económico . Por lo tanto, está decidido a materializar la contratación pero, conocedor de las singulares situaciones que pueden influir de algún modo al suministrador, no duda en intentar obtener por ello el mejor partido posible . El proveedor –sobre todo aquel cuyo ejercicio fiscal coincide con el año natural- puede encontrar particularmente rentable la venta, porque necesita llegar a un mínimo de facturación para alcanzar algún tipo de ventaja ya predeterminado, cumplir el compromiso suscrito, o salvar una situación comprometida, y le interesa acumular los contratos que sean precisos para solventar el problema, aunque tenga que sacrificar el margen de beneficio, o prever alguna pérdida que justificará por la puesta en marcha de una estrategia que reportará ventajas en el futuro inmediato .
En el cuarto trimestre de 1998, lo mismo que en similar periodo de años precedentes, se han cumplido las expectativas y, de acuerdo con los cánones previstos, en los dos colectivos, de usuarios y suministradores, se han vuelto a reproducir los casos de rentables operaciones para ambas partes . Con un matiz importante que conviene resaltar . Se trata de la creciente exigencia ya institucionalizada entre los usuarios, en los requisitos y precios, porque tienen el convenci-miento de que al menos uno -en la mayoría de las ocasiones suelen ser más- acepta todas las propuestas e incluso, a veces, las supera y mejora . Con tales demostraciones se hace muy difícil erradicar nefastos hábitos que perpetúan las compulsivas y sistemáticas peticiones de los usuarios, a quienes intentan venderles sus productos .
Una vez más, se han cumplido objetivos para unos y otros en el cuarto trimestre del año . Ante este balance, aconsejar reconsideraciones puede parecer inapropiado . Seguirá cumpliéndose la liturgia aunque los suministradores, después, critiquen el método .
