La evolución de los distribuidores de informática

He pasado un tiempo alejado de los distribuidores de informática con los que tuve una relación muy directa e intensa hace muchos años. Me he reencontrado con ellos a través de Compusof, empresa con la que colaboro y me ha sorprendido que para casi todos el rol de distribuidor corporativo siga siendo su paradigma. Este rol, con muchos años en el mercado, convierte al distribuidor en un colaborador del fabricante frente a la gran cuenta para vender microinformática y servidores pero realmente esa colaboración tiene una naturaleza fundamentalmente logística.
A muchos les ha ido bien y supongo que a alguno le seguirá yendo bien con esta estrategia pero me parece que el rol de distribuidor corporativo encierra en sí un alto coste de oportunidad que no por ser oculto dejará de manifestarse en un determinado momento.Este coste es la dependencia del fabricante, ya de por sí muy importante dada la naturaleza de los contratos, pero acrecentada cuando tú te acomodas a ser un actor secundario en la aproximación al mercado y pones tus recursos en esa tarea. Para mí el segmento de la mediana y pequeña empresa es su hábitat natural para la distribución porque los grandes fabricantes no pueden atenderles adecuadamente por su estructura de costes, porque es un segmento que en tamaño no es nada despreciable y porque frente a este tipo de compañías el distribuidor puede establecer con el cliente una relación de igual a igual. Mi recomendación es clara, el foco del distribuidor debería ser en el segmento de medianas y pequeñas empresas y sus mejores recursos deberían ir a convertirse en los proveedores de sistemas de información de estas compañías integrando la oferta de hardware, aplicaciones y comunicaciones bajo la estrategia y con el apoyo de su fabricante de referencia.