"La base Unix de nuestros servidores nos da credibilidad"
Juan Antonio Castellanos, director general de Apple España
Nadie pensaría que un hombre de tan sólo 32 años podría estar al frente de la filial en España de una multinacional como Apple y menos aún que tiene alguna oportunidad de hacerla triunfar en un segmento tan desconocido para la compañía como es el mercado corporativo. Sin embargo, tras conversar con Juan Antonio Castellanos, se percibe un convencimiento firme de hacer de Apple una empresa a tener en cuenta más allá de sus áreas de negocio tradicionales.
Apple se ha mantenido en nuestro país gracias a su consolidación en terrenos como las Artes Gráficas o la Educación. Ahora Apple tiene productos (como el servidor Xserve y el sistema operativo Mac OS X Server) plenamente orientados al mercado corporativo. ¿Qué actividades van a poner en marcha para atacar a este mercado?
- Nuestro enfoque en el mercado corporativo es ir paso a paso. No queremos pasar de una situación en la que nuestra presencia era meramente testimonial a tener grandes volúmenes porque es un mercado donde la credibilidad es crítica. Así, hemos empezado a construir esa credibilidad desde el punto de vista del producto, un producto que realmente se adapta a las necesidades del mercado corporativo y que es un Unix, lo que nos da credibilidad frente a los clientes que ya están acostumbrados a trabajar con ese entorno.
Por otro lado, internamente, también estamos invirtiendo en recursos y es por eso que en España hemos contratado a una persona como consultor técnico para dar apoyo a los clientes, al canal y, en Europa, se ha creado una estructura completamente dedicada al mercado de servidores. Después está el canal, que en nuestro caso y salvo excepciones, no estaba acostumbrado a trabajar con el entorno corporativo en lo que respecta a servidores. Asimismo, dentro de nuestro programa de distribuidores especializados, los Apple Solution Experts, estamos creando una red especializada en soluciones de servidor.
Además es importante llegar a los clientes finales, por eso estamos organizando eventos este trimestre para la comunidad de usuarios de servidores. Lo que queremos es tener un enfoque de círculos concéntricos, yendo primero a nuestros clientes clave que ya utilizan Macintosh y que tienen necesidades de servidores y seguir creciendo paulatinamente en torno a nuevas soluciones.
¿Que iniciativas tiene previstas para convencer y atraer a integradores de la idoneidad de Mac OS X Server para aplicaciones de servidor?
- Eso entraría en una segunda fase porque primero debemos construir una estructura sólida desde el conocimiento del producto y la formación del canal de distribución. Hay suficiente mercado para crecer de manera muy importante con nuestro canal actual y con nuestra base de clientes. A partir de ahí iremos añadiendo nuevos elementos, pero creemos que “no hay que empezar a construir la casa por el tejado”. Otro tema es el tener empresas clave desde el punto de vista de las soluciones basadas en Xserve y esto es algo que también vamos a tratar en los seminarios que comenzarán este trimestre. Sin embargo en lo que se refiere a integradores, no es una prioridad a día de hoy.
Recientemente hemos visto que empresas como Oracle, Sybase o PowerEasy están anunciando productos para el mercado corporativo basados en su software servidor ¿Tienen intención de buscar alianzas con terceros en nuestro país?
- Bien, esto sería un objetivo a medio plazo, aunque tenemos algunos distribuidores que trabajan muy intensamente el tema de servidores, WindowsNT o Unix fundamentalmente, porque hasta ahora no tenían una solución de Apple. Estos distribuidores pueden ser buenas alternativas porque entre sus clientes hay cuentas importantes y estamos trabajando muy de cerca con ellos, con planes ya concretos y con clientes concretos. Entonces, es posible que estos distribuidores entren en contacto con estos proveedores de soluciones para el mercado empresarial y se hagan responsables de la distribución de esas soluciones basadas en nuestro software y hardware servidor.
Hace unos días la filial de Apple en nuestro país se ha trasladado a unas nuevas oficinas ¿Cuáles son los motivos del cambio?
- El objetivo de las nuevas oficinas es tener un entorno de trabajo agradable y preparado para las necesidades actuales y que nos permita el crecimiento que esperamos a medio plazo. Lo que buscamos son oficinas en las que se puedan mantener reuniones de distribuidores de forma agradable, cómoda y cercana, en las que tendremos un aula de formación de tamaño importante donde podamos seguir con nuestras actividades formación para el canal de servicio o para la fuerza comercial y donde contemos con espacio para almacenar los productos de demostración para clientes, prensa, materiales de marketing, etc.
¿Vais a ofrecer a partir de ahora más cifras e información sobre los resultados de la compañía en España o seguiremos recibiendo sólo los resultados globales de la corporación?
- Créeme que a nosotros eso es algo que también nos resta oportunidades en la relación con los medios, porque los datos locales son siempre muy atractivos. Sin embargo, no sería sincero si dijese que eso es algo que depende de nosotros, es una política global decidida desde la corporación y, en la medida de lo posible, trataremos de dar al menos “pinceladas” o datos que podamos comunicar, aunque en cuanto a cifras de España es muy complicado porque no estamos autorizados a darlas.
Apple se ha mantenido en nuestro país gracias a su consolidación en terrenos como las Artes Gráficas o la Educación. Ahora Apple tiene productos (como el servidor Xserve y el sistema operativo Mac OS X Server) plenamente orientados al mercado corporativo. ¿Qué actividades van a poner en marcha para atacar a este mercado?
- Nuestro enfoque en el mercado corporativo es ir paso a paso. No queremos pasar de una situación en la que nuestra presencia era meramente testimonial a tener grandes volúmenes porque es un mercado donde la credibilidad es crítica. Así, hemos empezado a construir esa credibilidad desde el punto de vista del producto, un producto que realmente se adapta a las necesidades del mercado corporativo y que es un Unix, lo que nos da credibilidad frente a los clientes que ya están acostumbrados a trabajar con ese entorno.
Por otro lado, internamente, también estamos invirtiendo en recursos y es por eso que en España hemos contratado a una persona como consultor técnico para dar apoyo a los clientes, al canal y, en Europa, se ha creado una estructura completamente dedicada al mercado de servidores. Después está el canal, que en nuestro caso y salvo excepciones, no estaba acostumbrado a trabajar con el entorno corporativo en lo que respecta a servidores. Asimismo, dentro de nuestro programa de distribuidores especializados, los Apple Solution Experts, estamos creando una red especializada en soluciones de servidor.
Además es importante llegar a los clientes finales, por eso estamos organizando eventos este trimestre para la comunidad de usuarios de servidores. Lo que queremos es tener un enfoque de círculos concéntricos, yendo primero a nuestros clientes clave que ya utilizan Macintosh y que tienen necesidades de servidores y seguir creciendo paulatinamente en torno a nuevas soluciones.
¿Que iniciativas tiene previstas para convencer y atraer a integradores de la idoneidad de Mac OS X Server para aplicaciones de servidor?
- Eso entraría en una segunda fase porque primero debemos construir una estructura sólida desde el conocimiento del producto y la formación del canal de distribución. Hay suficiente mercado para crecer de manera muy importante con nuestro canal actual y con nuestra base de clientes. A partir de ahí iremos añadiendo nuevos elementos, pero creemos que “no hay que empezar a construir la casa por el tejado”. Otro tema es el tener empresas clave desde el punto de vista de las soluciones basadas en Xserve y esto es algo que también vamos a tratar en los seminarios que comenzarán este trimestre. Sin embargo en lo que se refiere a integradores, no es una prioridad a día de hoy.
Recientemente hemos visto que empresas como Oracle, Sybase o PowerEasy están anunciando productos para el mercado corporativo basados en su software servidor ¿Tienen intención de buscar alianzas con terceros en nuestro país?
- Bien, esto sería un objetivo a medio plazo, aunque tenemos algunos distribuidores que trabajan muy intensamente el tema de servidores, WindowsNT o Unix fundamentalmente, porque hasta ahora no tenían una solución de Apple. Estos distribuidores pueden ser buenas alternativas porque entre sus clientes hay cuentas importantes y estamos trabajando muy de cerca con ellos, con planes ya concretos y con clientes concretos. Entonces, es posible que estos distribuidores entren en contacto con estos proveedores de soluciones para el mercado empresarial y se hagan responsables de la distribución de esas soluciones basadas en nuestro software y hardware servidor.
Hace unos días la filial de Apple en nuestro país se ha trasladado a unas nuevas oficinas ¿Cuáles son los motivos del cambio?
- El objetivo de las nuevas oficinas es tener un entorno de trabajo agradable y preparado para las necesidades actuales y que nos permita el crecimiento que esperamos a medio plazo. Lo que buscamos son oficinas en las que se puedan mantener reuniones de distribuidores de forma agradable, cómoda y cercana, en las que tendremos un aula de formación de tamaño importante donde podamos seguir con nuestras actividades formación para el canal de servicio o para la fuerza comercial y donde contemos con espacio para almacenar los productos de demostración para clientes, prensa, materiales de marketing, etc.
¿Vais a ofrecer a partir de ahora más cifras e información sobre los resultados de la compañía en España o seguiremos recibiendo sólo los resultados globales de la corporación?
- Créeme que a nosotros eso es algo que también nos resta oportunidades en la relación con los medios, porque los datos locales son siempre muy atractivos. Sin embargo, no sería sincero si dijese que eso es algo que depende de nosotros, es una política global decidida desde la corporación y, en la medida de lo posible, trataremos de dar al menos “pinceladas” o datos que podamos comunicar, aunque en cuanto a cifras de España es muy complicado porque no estamos autorizados a darlas.
