La AECE y el cliente

Hace muy bien la Asociación Española de Empresas de Consultoría (AEC) en utilizar todos los procedimientos a su alcance para intentar mentalizar al cliente de la conveniencia de valorar y sopesar su aportación y rendimiento, en tareas de indudable trascendencia para la evolución positiva de la empresa. De un acercamiento al cliente bien elaborado –basado en mensajes comprensibles por estar cimentados en pragmáticas soluciones, y asumibles por su coherencia–, la AEC puede lograr el grado de comprensión y reconocimiento suficientes para generar la imprescindible confianza. Se entiende, por lo tanto, toda iniciativa que desde la AEC se haga para conocer con la mayor precisión posible qué parámetros valoran especialmente los clientes en la selección de ofertas, y su predisposición y puntos de vista en el trance crítico de elegir la ganadora. En esta línea podría ir dirigida la encuesta que desde la AEC se ha realizado formulando la siguiente pregunta: “¿Conocen los clientes que las tarifas españolas de Consultoría son de las más bajas comparadas con otros países europeos o americanos?” El resultado se plasmó en estas cifras: El 44,17% contestó que sí, mientras que el 55,83% desconocía el dato. Lo cual sólo invita a pensar si se habrá hecho la correspondiente ponderación por países a tenor del nivel de vida y diferentes sueldos, como ejercicio de curiosidad. Porque al cliente, aquí, lo único que le interesa, y le preocupa, es lo que puede proporcionarle el segmento español de la consultoría, y en qué condiciones.
En otra de las reflexiones de la AEC se dice: “El cliente siempre tiene razón cuando obra de buena fe. Otra cosa es cuando el cliente aprovecha la coyuntura de turno y se convierte en un comprador de servicios de oportunidad, en ese momento deja de tener razón.” ¿Obra de buena fe el cliente cuando renuncia a posibilidades de negociación y acepta sin matices el contenido de la oferta? ¿Es un oportunista el cliente cuando, escuchando mejoras de la oferta proveniente del lado proveedor –a nadie se le puede obligar a participar en negociaciones no deseadas– puede seleccionar la opción más ventajosa? A la AEC pertenecen las más acreditadas consultoras españolas, y los primeros que avalan y valoran su excelente trabajo son los muchos, e importantes, clientes que se benefician de sus bien reconocidos servicios. Ahora bien, si se producen situaciones consideradas como anómalas, alguna advertencia habría que hacer al miembro, o miembros, de la AEC, que transigen, y no rechazan de inmediato, las peticiones posiblemente abusivas de algún cliente. Si todos los componentes de la AEC eluden ese tipo de situaciones, contribuirán a que el cliente comprenda que, sin eludir una negociación que considere correcta, es muy bueno que el proveedor se considere satisfecho con el contrato. De este modo el cliente tendrá garantizada la continuidad de un buen servicio.