"La adquisición de Staffware nos convierte en un líder en software"
Fabio Pulidori, resp. de negocio Tibco Software Iberia
Con la reciente adquisición de la compañía británica Staffware, por la que Tibco ha desembolsado 198 millones de dólares, Tibco abre una nueva etapa en el negocio de software empresarial con objeto de liderar este mercado. Fabio Pulidori, actual responsable de la filial de Iberia, una de las regiones más activas de la corporación, describe las pautas estratégicas para lograrlo y que se basan en dos pilares: la empresa predictiva y las soluciones de gestión de procesos de negocio (BPM).
Asume la máxima responsabilidad de la filial Iberia, aunque su trayectoria en Tibco es larga, en un momento en el que el crecimiento de este mercado es un referente en la compañía, ¿qué línea estratégica va a seguir para mantenerlo?
- Después de abrir la subsidiaria de Tibco en Italia, en mayo de 2000, tomé la responsabilidad de la región SEMENA (Sur de Europa, excepto Iberia y Latinoamérica), en diciembre de 2002. Tras la decisión por parte de la corporación de organizar su negocio en Europa en tres grandes regiones asumí el control de toda la región del Sur de Europa al completo (Italia, Francia, Bélgica, Iberia, Latinoamérica, Oriente Medio y Norte de África) en diciembre de 2003. España e Italia son, con toda seguridad, los dos países del Sur de Europa en los que Tibco cuenta con una mayor cuota de mercado y nuestro objetivo es consolidar y mejorar esta posición dirigiéndonos a industrias y sectores de mercado en los que no estamos presentes con fuerza. Particularmente, en España estamos invirtiendo para cubrir mejor el mercado de las medianas empresas, aprovechando las relaciones establecidas con nuestros partners. Por otro lado, ahora estamos dirigiéndonos de forma directa a mercados como el de servicios financieros, en el que hasta ahora estábamos representados por Reuters. Nuestra actual estrategia en la gran cuenta persigue aumentar la fidelidad y satisfacción de los clientes, con un refuerzo del área de Servicios Profesionales, que podemos ofrecer tanto directamente como a través de nuestros socios de negocio.
Ostenta también el cargo de vicepresidente de la región SELA, ¿qué directrices va a seguir en mercados tan diferentes como el Sur de Europa y Latinoamérica?
- Está en lo correcto al afirmar que se trata de dos mercados y dos culturas muy diferentes; en una región en la que “el sol nunca se pone”. Precisamente por este motivo, los objetivos son verdaderamente distintos y se basan en la situación específica y características de cada una de estas regiones. Como he mencionado, somos muy fuertes en Italia y España y vamos a consolidar esta fortaleza introduciendo en nuestro negocio nuevos nichos de mercado, como las pymes. En otros países, como Francia o Bélgica, estamos reforzando nuestra organización y lanzando campañas de marketing específicas que inciden en la imagen de marca y el conocimiento de nuestra tecnología, con el objetivo de comunicar a las empresas qué es lo que verdaderamente sitúa a Tibco un paso por delante de sus competidores. En cuanto a Latinoamérica, Oriente Medio y Norte de África se refiere vamos a incrementar y consolidar nuestra política de distribución, ya que queremos estar representados más fuertemente donde no tenemos presencia directa.
¿En esos nuevos planes de consolidación contemplan extender su negocio a otros países de América Latina?
- En primer lugar, dos de nuestros mayores clientes han abierto filiales o adquirido empresas en Latinoamérica y nos están pidiendo que aumentemos nuestra presencia en esta zona para ayudarles a integrar mejor sus nuevas realidades. Por otro lado, Latinoamérica es un mercado en el que la innovación tecnológica puede ser realmente diferenciadora a la hora de superar la difícil situación económica de los años anteriores. Nuestra estrategia pasa por concentrarnos en pocos países, como Brasil y Colombia, a través de una fuerza de ventas directa que se complemente con distribuidores locales que están atacando territorios más amplios, incluyendo países como Chile y Argentina.
¿Y en cuanto a la recién ampliada Unión Europea, principalmente en los países del Este?
- Estamos considerando este mercado muy seriamente, si bien no está bajo la responsabilidad de la zona Sur de Europa. Para ello, el área centroeuropea de Tibco, con sede en Alemania, está realizando el seguimiento de estos países, dirigiéndonos a ellos fundamentalmente a través de partners y cerrando acuerdos de distribución en las zonas donde es necesario. Se trata de un mercado muy interesante, en el que las start-ups están estructurando sus sistemas de información con soluciones paquetizadas. Este tipo de empresas encuentran verdaderamente valiosa nuestra tecnología de integración, ya que les permite hacer trabajar sus distintas soluciones paquetizadas como si fueran un único sistema.
Hace unos años fueron de los primeros en explicar en qué consistía EAI, la empresa en tiempo real, y ahora apuestan por la ‘empresa predictiva’, ¿se trata de la evolución lógica de la integración o un nuevo requerimiento ante las cambiantes necesidades de la empresa?
- Creo que es una mezcla de ambas cosas: el objetivo más ambicioso para las empresas es moverse más allá de los comportamientos reactivos del negocio en tiempo real para convertirse en ‘predictivas’. La tecnología de integración está evolucionando para facilitar este nuevo paradigma empresarial y Tibco ha aceptado este reto, como anteriormente lo hizo con la incorporación de tecnologías como BPM (Business Process Management) y BAM (Business Activity Monitoring) en su cartera de productos. En septiembre de 2003 lanzamos un roadmap estratégico que definía la ‘empresa predictiva’ a través de un conjunto de nuevos productos. Algunos de ellos, como Enterprise Management Advisor, que favorece los comportamientos predictivos estableciendo un vínculo bidireccional entre la gestión de procesos de negocio y la gestión de sistemas, ya están disponibles. Otro producto, previsto para otoño de 2004, es un motor de correlación de eventos llamado Enterprise Event Management, que facilitará el paso hacia la empresa predictiva a través de la comparación entre eventos en tiempo real y un modelo de eventos predefinido.
Integrar sistemas, software y redes para tener una visión unificada, como proponen, es un discurso común en el sector, ¿en qué consiste la nueva clase de integración que Tibco propugna frente al resto?
- Tibco está un paso por delante de sus competidores. Mientras los rivales que más han avanzado están aún emprendiendo sus primeros proyectos BAM y optimización de negocio, Tibco cuenta con al menos dos grandes implementaciones ya en producción; mientras los demás están comenzando a aproximarse a modelos predictivos, Tibco ya ha lanzando productos con esta filosofía y tiene proyectos en producción basados en un conjunto de productos que se convertirán en una solución completa a finales de año. Los analistas de mercado reconocen nuestro liderazgo en innovación. Por ejemplo, hemos estado presentes en todas y cada una de las ocho ediciones del Cuadrante mágico de Gartner para suites de integración de aplicaciones publicadas hasta la fecha. La gran diferencia entre la competencia y Tibco es
Asume la máxima responsabilidad de la filial Iberia, aunque su trayectoria en Tibco es larga, en un momento en el que el crecimiento de este mercado es un referente en la compañía, ¿qué línea estratégica va a seguir para mantenerlo?
- Después de abrir la subsidiaria de Tibco en Italia, en mayo de 2000, tomé la responsabilidad de la región SEMENA (Sur de Europa, excepto Iberia y Latinoamérica), en diciembre de 2002. Tras la decisión por parte de la corporación de organizar su negocio en Europa en tres grandes regiones asumí el control de toda la región del Sur de Europa al completo (Italia, Francia, Bélgica, Iberia, Latinoamérica, Oriente Medio y Norte de África) en diciembre de 2003. España e Italia son, con toda seguridad, los dos países del Sur de Europa en los que Tibco cuenta con una mayor cuota de mercado y nuestro objetivo es consolidar y mejorar esta posición dirigiéndonos a industrias y sectores de mercado en los que no estamos presentes con fuerza. Particularmente, en España estamos invirtiendo para cubrir mejor el mercado de las medianas empresas, aprovechando las relaciones establecidas con nuestros partners. Por otro lado, ahora estamos dirigiéndonos de forma directa a mercados como el de servicios financieros, en el que hasta ahora estábamos representados por Reuters. Nuestra actual estrategia en la gran cuenta persigue aumentar la fidelidad y satisfacción de los clientes, con un refuerzo del área de Servicios Profesionales, que podemos ofrecer tanto directamente como a través de nuestros socios de negocio.
Ostenta también el cargo de vicepresidente de la región SELA, ¿qué directrices va a seguir en mercados tan diferentes como el Sur de Europa y Latinoamérica?
- Está en lo correcto al afirmar que se trata de dos mercados y dos culturas muy diferentes; en una región en la que “el sol nunca se pone”. Precisamente por este motivo, los objetivos son verdaderamente distintos y se basan en la situación específica y características de cada una de estas regiones. Como he mencionado, somos muy fuertes en Italia y España y vamos a consolidar esta fortaleza introduciendo en nuestro negocio nuevos nichos de mercado, como las pymes. En otros países, como Francia o Bélgica, estamos reforzando nuestra organización y lanzando campañas de marketing específicas que inciden en la imagen de marca y el conocimiento de nuestra tecnología, con el objetivo de comunicar a las empresas qué es lo que verdaderamente sitúa a Tibco un paso por delante de sus competidores. En cuanto a Latinoamérica, Oriente Medio y Norte de África se refiere vamos a incrementar y consolidar nuestra política de distribución, ya que queremos estar representados más fuertemente donde no tenemos presencia directa.
¿En esos nuevos planes de consolidación contemplan extender su negocio a otros países de América Latina?
- En primer lugar, dos de nuestros mayores clientes han abierto filiales o adquirido empresas en Latinoamérica y nos están pidiendo que aumentemos nuestra presencia en esta zona para ayudarles a integrar mejor sus nuevas realidades. Por otro lado, Latinoamérica es un mercado en el que la innovación tecnológica puede ser realmente diferenciadora a la hora de superar la difícil situación económica de los años anteriores. Nuestra estrategia pasa por concentrarnos en pocos países, como Brasil y Colombia, a través de una fuerza de ventas directa que se complemente con distribuidores locales que están atacando territorios más amplios, incluyendo países como Chile y Argentina.
¿Y en cuanto a la recién ampliada Unión Europea, principalmente en los países del Este?
- Estamos considerando este mercado muy seriamente, si bien no está bajo la responsabilidad de la zona Sur de Europa. Para ello, el área centroeuropea de Tibco, con sede en Alemania, está realizando el seguimiento de estos países, dirigiéndonos a ellos fundamentalmente a través de partners y cerrando acuerdos de distribución en las zonas donde es necesario. Se trata de un mercado muy interesante, en el que las start-ups están estructurando sus sistemas de información con soluciones paquetizadas. Este tipo de empresas encuentran verdaderamente valiosa nuestra tecnología de integración, ya que les permite hacer trabajar sus distintas soluciones paquetizadas como si fueran un único sistema.
Hace unos años fueron de los primeros en explicar en qué consistía EAI, la empresa en tiempo real, y ahora apuestan por la ‘empresa predictiva’, ¿se trata de la evolución lógica de la integración o un nuevo requerimiento ante las cambiantes necesidades de la empresa?
- Creo que es una mezcla de ambas cosas: el objetivo más ambicioso para las empresas es moverse más allá de los comportamientos reactivos del negocio en tiempo real para convertirse en ‘predictivas’. La tecnología de integración está evolucionando para facilitar este nuevo paradigma empresarial y Tibco ha aceptado este reto, como anteriormente lo hizo con la incorporación de tecnologías como BPM (Business Process Management) y BAM (Business Activity Monitoring) en su cartera de productos. En septiembre de 2003 lanzamos un roadmap estratégico que definía la ‘empresa predictiva’ a través de un conjunto de nuevos productos. Algunos de ellos, como Enterprise Management Advisor, que favorece los comportamientos predictivos estableciendo un vínculo bidireccional entre la gestión de procesos de negocio y la gestión de sistemas, ya están disponibles. Otro producto, previsto para otoño de 2004, es un motor de correlación de eventos llamado Enterprise Event Management, que facilitará el paso hacia la empresa predictiva a través de la comparación entre eventos en tiempo real y un modelo de eventos predefinido.
Integrar sistemas, software y redes para tener una visión unificada, como proponen, es un discurso común en el sector, ¿en qué consiste la nueva clase de integración que Tibco propugna frente al resto?
- Tibco está un paso por delante de sus competidores. Mientras los rivales que más han avanzado están aún emprendiendo sus primeros proyectos BAM y optimización de negocio, Tibco cuenta con al menos dos grandes implementaciones ya en producción; mientras los demás están comenzando a aproximarse a modelos predictivos, Tibco ya ha lanzando productos con esta filosofía y tiene proyectos en producción basados en un conjunto de productos que se convertirán en una solución completa a finales de año. Los analistas de mercado reconocen nuestro liderazgo en innovación. Por ejemplo, hemos estado presentes en todas y cada una de las ocho ediciones del Cuadrante mágico de Gartner para suites de integración de aplicaciones publicadas hasta la fecha. La gran diferencia entre la competencia y Tibco es
