Jürgen Nitschke, Gerente de SAP España y Portugal: Esperamos que la facturación de SAP en Hispanoamérica aumente un 120 por ciento en 1995.

A finales del pasado mes de Octubre, SAP corporación encomendó a su subsidiaria de España y Portugal, SAP Ibérica, hacerse cargo de la dirección y gestión de todas las operaciones de la compañía en Hispanoamérica, con excepción de Méjico. Ello supondrá para SAP España y Portugal, unos ingresos adicionales de alrededor del 25 por ciento. El gerente de dicha subsidiaria, Jürgen Nitschke, habló con Computerworld para explicar las razones de esta nueva responsabilidad de su compañía y su proyección de futuro.

¿Cuáles han sido las razones para que su casa madre haya decidido encargarles la responsabilidad de abrir el mercado hispanoamericano?

- Hace aproximadamente dos años, en una reunión internacional con nuestros máximos responsables aquí en España comenzó a perfilarse la idea. Cómo bien sabe, la mayor parte de las compañías de informática, dirigen sus negocios en aquella área geográfica desde Estados Unidos, sin embargo, la mayor parte de las veces, el tema no funciona bien porque las organizaciones norteamericanas no acaban de entender este mercado. Hay otra razón, y es que algunas de las instalaciones de Méjico, Venezuela y Brasil estaban mantenidas ya por nosotros. Ahora está comenzando a darse un cambio en la economía de Hispanoamérica, sobre todo en el llamado cono Sur, con centro en Buenos Aires, en esta zona la inflación está alrededor del 9%, y ha dejado de ser el problema económico número uno. Ahora el objetivo de los gobiernos es mantener la estabilidad. Junto a ello se da la circunstancia de que nuestro producto R/3 está acabado en español, y se están instalando en toda esa zona compañías multinacionales, algunas españolas, otras alemanas, que están en fase de renovación de su gestión y están buscando nuevas aplicaciones. Hasta el momento la oferta de aplicaciones era muy reducida, y la mayor parte eran de compañías norteamericanas y en inglés. Todos estos factores se han conjugado para tomar la decisión final.

¿De qué modo se va a realizar la implantación de SAP España y Portugal en Hispanoamérica?

- Desde el pasado mes de Mayo, están aquí en España formándose, cuatro personas de la compañía uruguaya Ibersis, de tal forma que en el momento que surga la primera instalación podemos contar con estas cuatro personas al cien por cien, para montar una plataforma de servicio adecuada. A la vez hemos hablando con otros posibles partners. Es el caso de la argentina KPMG, Siemens AG de aquel país también ha estado aquí. Además a principios del próximo año queremos contratar cuatro o cinco personas para que a mediados de ese mismo año podamos tener nuestra propia infraestructura en Buenos Aires, pero siempre colaborando con nuestro partners. Esa será nuestra plataforma de servicio. En paralelo vamos a preparar una argentinización del producto, en el sentido de adaptar los aspectos legales a la legislación concreta de aquel país. De esta forma y si los planes se cumplen según lo previsto, en el año 95 podremos encarar el reto de conquistar la parte norte de Hispanoamérica, Venezuela por ejemplo.

¿Como se planteará la instalación en Brasil?

- Bien, Brasil es diferente. Allí hay una inflación del cuarenta por ciento mensual aproximadamente, se trabaja con tres monedas diferentes, etc. Lo que se planteará allí en principio será una colaboración con una empresa brasileña, llamada Origin, que va a participar en el desarrollo de la traducción, ya que lo que hay de nuestros productos traducido al portugués no nos sirve. Los desarrollos se encuentran bastante adelantados de tal forma que pensamos que a mediados del 94 podremos comenzar algunas acciones de marketing y a finales de este mismo año comenzar a introducir el producto.

¿Cuál es la previsión de facturación para el primer año de su presencia en el cono sur?

- Está prevista una facturación de unos 3 millones de dólares para 1994 e incrementarla en el 95 alrededor de un 120 por ciento. Esta previsión está fundada sobre dos razones, la primera es que no existe oferta de un producto parecido al nuestro en aquella zona, y la segunda es que si sabemos dar una buena calidad de servicio desde el primer momento, será difícil que nadie pueda alcanzarnos.

¿Qué va a pasar con Méjico y Centroamérica?

- En nuestros planes esa zona queda fuera. Primero porque por naturaleza, el espacio económico mejicano siempre ha sido más de Estados Unidos, y más a partir de ahora con el NAFTA. Segundo porque a nivel regional, Centroamérica siempre se ha entendido mejor con Méjico que con la parte sur del continente.

Después de unos meses del lanzamiento de R/3, ¿tiene calculado SAP España y Portugal que ha supuesto para la compañía el nuevo producto?

- Nunca antes habíamos conseguido hacer tantos cliente nuevos como durante el año 93. De estos nuevos usuarios hay ya nueve instalaciones de R/3 tanto en España como en Portugal, y estamos hablando de seis meses desde que se lanzó el producto en castellano.

¿Cómo está funcionando el programa Consulting Partner?

- Hasta ahora los inicios han sido muy buenos. Pero desde luego, los conceptos que abarca este programa son muy amplios, por lo que creo que hasta finales de 1994 nuestros partners no podrán presentarse en el mercado como auténticos conocedores del producto. Hay algunos de ellos que creemos que se van a retirar del programa porque hay que tener en cuenta que supone un coste muy elevado de formación de su gente, más el tiempo que puede llevar poner en marcha por su parte las primeras instalaciones.