Juan López-Orozco, country manager y director general de Gateway: "Nos dirigiremos al mundo en el que Dell es líder, pero nunca desecharemos nuestra propia cultura"

El 4 de octubre comenzará la actividad de Gateway en España. Inmersa desde hace año y medio en un proceso de descentralización y no olvidando nunca la venta directa como eje de su negocio, la compañía ha decidido abrir una filial con Juan López-Orozco como country manager y director general. Aunque López-Orozco reconoce las diferencias de Gateway con respecto a sus competidores, especialmente con Dell, sí augura que la actividad de la empresa será dirigirse al mundo que esta última compañía representa, pero sin olvidar otros segmentos (las empresas a partir de 50 empleados) por los que Gateway se caracteriza. Un profundo interés por continuar indagando en el mundo del comercio electrónico y la perspectiva de situar a Gateway España entre los cinco primeros fabricantes de su rama en tres años son los retos a superar a corto plazo.¿Qué perspectivas tenía Gateway cuando decidió abrir una subsidiaria en España?- Gateway lleva seis años en Europa. Hasta el momento, ha utilizado un modelo muy centralizado desde Dublín. Esto, que generó un importante crecimiento en los tres primeros años, se tradujo en un crecimiento más bien pequeño en el último trienio. Por ello, hace año y medio la compañía cambió su plan estratégico y adoptó un modelo descentralizado en Europa, creando las subsidiarias típicas de nuestros competidores. Conforme a ello, y por la ilusión mostrada por Gateway y por mí de organizar la subsidiaria, ha acelerado su puesta en marcha con idea de, el 4 de octubre, estar en el mercado. Esto se ha hecho para aprovechar el cuarto trimestre de 1999.¿Cuál será su actividad en el país para diferenciarse del resto de competidores?- Inicialmente existe un plan de desarrollo de la subsidiaria, concentrándonos en compañías a partir de 50 empleados para atacar el segmento bajo -entre 50 y 500 empleados-, y una fuerza de ventas de campo para empresas de más de 500. Ésta va a ser la segmentación inicial para posteriormente, y en los próximos tres meses, desarrollar el negocio en el sector público. Después, a lo largo del 2000, se crecerá en dos segmentos que quizá nos diferencien del resto de competidores a la hora de vender de forma directa. Por un lado, atacando desde el punto de vista retail con country stores, tiendas dedicadas al mundo del consumo y de la pyme, principalmente. Y, por otro, acceder al mundo corporativo y al de soluciones verticales, creando una red de VARs. Pero Gateway se dirige a la venta directa y como tal se mantendrá. Es cierto que a partir del 2000 pondremos en marcha el programa Gateway Partners, para dar servicio a aquellas corporaciones que quieran seguir trabajando con el canal tradicional y para atacar el mundo de las soluciones verticales, pero en ningún caso habrá mayoristas ni revendedores de cajas en nuestro negocio.Pero, sin duda, su principal competidor será Dell.- El modelo de Gateway es similar en el sentido de que trabajos custome-to-order y en que vendemos de forma directa. Pero es diferente en dos aspectos: el fundamental es que nosotros atacamos el mundo del retail con country stores y, dentro del segmento corporativo, tenemos el Gateway Partners. Pero, además, estamos focalizados hacia empresas medianas y Dell lo ha hecho más hacia las grandes corporaciones. En el caso de España, igual que en EE.UU. y el resto de Europa, creo que no hay un cambio de dirección de Gateway hacia el mundo corporativo pero sí lo estamos atacando desde hace un año y medio. Por tanto, nos dirigiremos al mundo en el que Dell es líder, pero nunca desecharemos nuestra propia cultura. Hay que tener en cuenta que en España, las grandes corporaciones, exceptuando la Administración o la banca, no debe haber más de 200 y, con nuestros socios, atacaremos debidamente. Pero debemos poner los pies en el suelo y decir que lo importante ahora es que se nos conozca en España.¿Y sobre las ventas en Internet?- El fundador de la compañía tiende a posicionar a Gateway más frente a America Online que frente a Dell. Dicho de otro modo, la posición de Gateway en Internet es evidente. Podemos decir que nos dirigimos hacia una estrategia vertical en Internet con nuestra tienda electrónica pero, también, hacia una horizontal, como proveedores de servicios, con gateway.net como portal.¿Se modificarán los acuerdos de Gateway a nivel internacional?- Ninguno. Nuestros socios principales son Microsoft e Intel. De hecho, hace poco se rompieron los acuerdos con AMD. Los acuerdos con Microsoft hacen que podamos integrar en nuestros productos los suyos, y vamos a participar en el lanzamiento en breve del nuevo Office 2000. Después también están otras empresas, como 3Com, Seagate o Digital, con los que también trabajaremos en España.¿Qué cifras maneja Gateway para España?- La idea es estar entre los cinco primeros al finalizar el 2002 y, con toda seguridad, en el 2003. En España partimos cien por cien de cero, situando nuestra cuota en un 1% en el primer año. Pero posteriormente deberíamos estar rondando el 5%, es decir, del orden de entre 80.000 y 100.000 unidades en el mercado, teniendo en cuenta los crecimientos que existen ahora mismo. Respecto a productos, vamos a disponer inmediatamente de la gama completa de servidores, bien con dos procesadores Pentium II o cuatro procesadores Xeon. También inicialmente lanzaremos sólo la gama de desktops serie E, diseñados para empresa. Y dentro de los portátiles, lanzaremos dos productos de momento, el de gama alta que puede ser sustitutivo del PC que es 9300 y, posteriormente, el 2550, que saldrá a finales de octubre y que será un producto más masivo, situándolo en la gama media.¿Cuáles son los nombres del equipo directivo de Gateway España?- Me gustaría dar nombres, pero a fecha de hoy lo único que puedo decir es que hay gente que se ha incorporado directamente de Gateway Europa, lo que nos aporta mucho conocimiento de su cultura. Pero en tareas de ventas, y ha fecha de hoy, contaremos inmediatamente con gente venida del mundo Digital o Dell, es decir, de fabricantes en general, con el fin de soportar el crecimiento que nos hemos impuesto en nuestro plan de negocio.