Juan Belón Presidente y Director General de Granada Computer Services

Trabajar en el campo del mantenimiento de equipos informáticos de forma independiente, sin pertenecer a ningún fabricante, no ha sido, durante los últimos años y en el mercado español una tarea fácil. Sin embargo Granada Computer Services ha conseguido una cuota de mercado importante y espera alcanzar, durante el próximo ejercicio fiscal, un crecimiento del 7 u 8 por ciento, en un momento en el que el mercado sufre reducciones en torno al 4 por ciento.

Actualmente Granada Computer Services cuenta con una fuerte implantación en nuestro país en el campo de los servicios de mantenimiento, sin embargo, fuera de nuestras fronteras trabaja también en otras áreas. ¿Cuál es la situación de Granada en el mundo y en nuestro país?

- El grupo Granada acaba de anunciar que durante el pasado año obtuvo unos ingresos de 450.000 millones de pesetas en todo el mundo, con unos beneficios en torno a 70.000 millones de pesetas, esto da una idea del volumen de negocio que manejamos. Somos un grupo financiero que se encuentra entre las cinco primeras compañías inglesas en cuanto a rentabilidad y entre las 40 primeras en cuanto a facturación. Aglutinar entornos muy diferenciados como son el mundo de la televisión, del ocio y servicios y el del alquiler de equipos de alta tecnología, comunicaciones, y servicios informáticos. En España, donde estamos presentes desde 1986, lo hacemos tan sólo a través de servicios de mantenimiento informático.

Granada es lo que se conoce como una TPM, una empresa de mantenimiento independiente y quizás es una de las que más tiempo lleva en nuestro mercado. ¿Qué es lo que la diferencia de otras compañías que también trabajan en este campo y de los fabricantes?. ¿Qué criterio lleva a un usuario a contratar sus servicios?

- De cara a otras empresas, lo que nos diferencia es la cobertura de equipos que ofrecemos. Desde el pequeño PC hasta el gran host, y la variedad de fabricantes que podemos cubrir, desde los clásicos como IBM, Digital o HP hasta Bull, Fujitsu, ICL, Rank Xerox. Igualmente, somos capaces de afrontar proyectos in-situ con un gran número de personas. En el sector del automóvil, que es en el que tenemos una mayor presencia, hemos llegado a situar a 15 ó 20 personas para atender una instalación. Esto es una suerte o una desgracia, según se mire, porque es necesario vender un concepto nuevo, no es algo que nadie más ofrezca, sino que sólo nosotros lo hacemos. Contamos con menos competencia, pero también tenemos que vender algo que no hace nadie.

Frente al fabricante, y hasta ahora tradicionalmente, se hablaba de independencia y ahorro económico, yo a la independencia la transformaría en libertad porque es el inicio de una libertad de contratación. Hasta ahora estar en manos de un fabricante obligaba al usuario a ir a una selección exclusiva, a comprar sus equipos y en las condiciones que él marcaba. Mientras que con la presencia de las TPM se produce una libertad de elección total. El usuario puede mezclar los mundos de varios fabricantes con la seguridad de que va a existir alguien detrás que va a hacerse cargo de que eso funcione, y por supuesto, el ahorro económico, pero no en descuentos basados en listas de precios, sino un ahorro económico que está basado en qué vale hacer ese servicio, cada servicio va a tener un precio adecuado.

¿Cómo ha cambiado el mercado desde que Granada está presente en nuestro país? ¿Se siguen produciendo presiones por parte de los suministradores sobre los usuarios para que contraten también el mantenimiento? ¿Existen grandes diferencias entre España y el resto de los países europeos?

- Hace unos años, lo difícil era convencer al usuario que este tipo de servicios eran viables y reportaban una serie de ventajas. Esto ha cambiado y ya no es necesario convencer a nadie. Ahora estamos en una segunda fase, cuando aquí hemos vendido la idea y tenemos la competencia de los fabricantes, fuera de nuestras fronteras estos están dando marcha atrás, pues se han dado cuenta que no es su negocio principal. Es muy difícil afrontar un nuevo mercado como es el de los servicios en el que hace falta más personal. Los fabricantes que han tenido que reducir un 20, un 30 ó un 50 por ciento sus plantillas por la crisis económica, deben afrontar proyectos que requieren única y exclusivamente personas y repuestos. Este hace que se enfrenten a una contradicción tremenda, y por ello abandona estos servicios. Esto que está empezando a ocurrir en otros países, aquí todavía no se da y vemos a los fabricantes jugando en este mercado, donde posiblemente no puedan hacerlo de forma correcta.

Por otro lado, el usuario está perfectamente preparado para aceptar esta situación, las crisis económicas le han forzado a buscar alternativas mucho más económicas. Este sistema de mantenimiento funciona, puede ir a preguntarle al vecino si está satisfecho del servicio y por supuesto ya no hay trabas de ningún tipo, antes existía el temor al fabricante, que ya no se da.

¿Quién es en estos momentos la mayor competencia en España de las TPMs? ¿Cuál es la situación de empresas como la suya en el resto de Europa?

- La mayor competencia en estos momentos viene del fabricante, que por seguir controlando y dominando este mercado, es capaz de hacer sacrificios económicos importantes.

En el mercado exterior se está produciendo una gran evolución, las empresas pequeñas no tienen capacidad de subsistencia por sí solas y se está viendo una nueva ola de fusiones y desapariciones de compañías pequeñas y la aglutinación de esfuerzos. Van a quedar menos compañías en todo el mundo, porque muchas no van a poder sobrevivir por su tamaño, y esto conlleva, no un riesgo para los clientes, sino al contrario, una seguridad, porque saben que, aunque la empresa con la que contrata hoy desaparezca, alguien va a asumir este servicio, se hará con ese mercado.

¿En qué mercados tiene Granada, en España en estos momentos, una mayor capacidad de penetración, una mayor presencia?

- Donde es más fácil convencer al usuario final de una alternativa como la nuestra es en el sector multifabricante. Quedan muy pocos usuarios que todavía dependan de una sola máquina, aunque España sigue siendo todavía el país en el que IBM es el fabricante con mayor penetración, en torno a un 60 por ciento. La tendencia es a que las instalaciones sean multivendedor, y eso requerirá una solución como la que nosotros ofrecemos

¿Cuáles son los servicios principales que Granada ofrece al usuario?

- De entrada podemos ofrecerle desde lo mas básico, cuando la máquina se estropea y la reparamos, hasta todos los servicios que muchas veces son sin coste añadido. Nuestra meta es buscar un nivel de contrato que nos permita asignarle personal en sus instalaciones, a partir de ahí los beneficios son tremendos, de control de inventario, seguimiento, averías y soluciones, problemas de comunicaciones, soluciones frente a virus.

Mantenemos exclusivamente el hardware y diagnosticamos y damos las soluciones al software. Hay una parte de éste que son los derechos de propiedad intelectual que deben seguir directamente relacionados con el propietario de la versión.

Sin embargo, en los últimos tiempos, los fallos en los equipos son cada vez menores y en algunas ocasiones es más barato cambiarlos que repararlos ¿Sí Granada no entra en el mantenimiento del software se reduce su cuota de mercado?

- Esta es una realidad, y por eso la ampliación de nuestra oferta va en el sentido de dar solución a los problemas del software, pero sin entrar en nada que se refiera a licencias y propiedad de las versiones. Tampoco trabajamos en la venta de equipos, sólo en casos muy concretos cuando uno de nuestros clientes tiene una problemática determinada que no puede resolver en el mercado normal y entonces podemos traer de fuera un equi