Josep Ramón Pou, director general de Lawson España
"Lo único constante que hay hoy en día es el cambio y nuestro producto es perfecto en ese entorno"
Josep Ramón Pou asumía el pasado mes de septiembre la máxima responsabilidad sobre la filial española de Lawson, tras la marcha de su anterior director general Joan Ferrán. Los principales objetivos que se ha fijado Pou para esta nueva etapa son potenciar los equipos de venta, servicios y mantenimiento y soporte de la compañía, así como incrementar su presencia en el mercado de mano de actuales y nuevos socios como INSA.
¿Cómo está viviendo la filial estos complicados momentos económicos? ¿Cuál es su situación, expectativas de futuro y la estrategia que va a llevar a cabo?
- Afortunadamente ahora estamos percibiendo un movimiento en el mercado que no había en los meses anteriores. La crisis se ha notado mucho en el campo del ERP y no sólo en Lawson sino también en los competidores. En nuestro caso, hemos tenido que hacer bastante reajuste porque en Europa la línea de producto más fuerte para Lawson es M3, muy centrada en el sector de industria y distribución, uno de los más afectados por la crisis. Aunque también tenemos otras líneas de producto centradas en gobierno, educación, sector hospitalario, recursos humanos, etc. Dado que muchos de nuestros clientes han sufrido mucho nos hemos esforzado para facilitarles la optimización de sus recursos. Por otro lado, nos hemos reorganizado para verticalizarnos aún más. Si antes, a nivel de marketing y ventas, nos segmentábamos en sectores como moda, alimentación, mantenimiento de equipos, manufactura y distribución, ahora hemos llevado a las últimas consecuencias esta división y nos hemos agrupado por unidades de negocio siguiendo estos verticales. Con esta máxima especialización buscamos mayor proximidad con el cliente. Esta estrategia, que se llevó a cabo hace un año, ya ha dado sus primeros frutos. Dentro de los proveedores de ERP hemos crecido un 13-14% (por encima de la media) en licencia nueva. En suma, nuestras dos líneas de trabajo son la generación de nueva cuenta a través del equipo actual y las campañas verticales y trabajar con la base instalada en la satisfacción de cliente.
¿Y qué nuevas licencias han conseguido?
- En España hemos conseguido nuevas cuentas sobre todo en las áreas de moda y alimentación. En otros países europeos también hemos ganado empresas de construcción y mantenimiento con nuestra solución M3, la que más éxito tiene en Europa. En España el sector de mantenimiento ahora está de baja por el declive de la construcción, así que ahora tenemos más cuentas nuevas en el sector de moda, donde tenemos una solución fuerte para el campo textil que cubre toda la cadena desde la compra, la producción, el stock, la venta… No hay en el mercado una solución tan completa.
Entonces, ¿ya han quedado atrás los despidos realizados por la compañía hace un par de años? ¿Cuáles son sus expectativas de negocio para la filial?
- En la compañía ha habido una reorganización, pero no muy fuerte. Ha sido gradual en los últimos años y no se han producido grandes despidos. Afortunadamente ya vemos un repunte en el mercado. Actualmente, en España somos unas 60 personas y estamos contratando personal. La idea es contratar al menos una o dos personas de cada área. En los últimos años la estrategia de Lawson ha sido mantener el margen; de hecho el margen que tenemos es el mejor de los últimos diez años, lo que demuestra que somos una empresa sólida y de futuro. Nuestro objetivo para el próximo año fiscal, que empieza en junio, es crecer, tanto fuera como dentro de España. El producto que tenemos es muy bueno y escalable, tenemos clientes desde 15-20 usuarios a clientes con miles de usuarios. Y el equipo actual tiene una amplia experiencia. El producto y la proximidad con el cliente son nuestras grandes bazas. Además, hemos firmado un acuerdo con Insa para llegar a más procesos de venta y también queremos apostar por otros canales para poder crecer. El pasado año en la filial española facturamos entre 5 y 6 millones de euros, una cifra que aumentará el próximo ejercicio.
Luego apostar por el canal es ahora una prioridad.
- Hasta ahora nuestra estrategia de partners era nuestro punto débil y ha sido un factor limitativo de crecimiento, pero lo estamos subsanando apostando por el canal para crecer. La idea es tener pocos partners y que sean como primos o hermanos, según el caso. Y, por supuesto, garantizar la calidad de ejecución formándoles en nuestra tecnología, etc. Es importante que los partners compartan nuestros valores.
Lawson se enfrenta a una dura competencia, empezando por SAP y pasando por Oracle, Microsoft…
- Sí, en España somos los cuartos o quintos proveedores del sector. Hay muchas empresas que se dirigen al segmento de la mediana empresa. Unas, como Microsoft, muy posicionada en la pequeña empresa, están intentando llegar a empresas de mayor tamaño, y los más grandes hacen lo contrario. Pero la ventaja de Lawson es que ha nacido para satisfacer la demanda del mid market y eso significa que nuestro producto está preparado para este ámbito. Hemos invertido mucho en funcionalidad estándar y esto es esencial. Además, estamos completando nuestra oferta para sectores verticales con la compra de productos para estas áreas. Otras características diferenciales de nuestra oferta, además de la innovación, son la accesibilidad y la agilidad. Lo único constante que hay hoy en día es el cambio y nuestro producto es perfecto en ese entorno. Por otro lado, además de que el coste de implementación y mantenimiento de nuestro producto es mucho menor, la proximidad que tenemos con el cliente y que fomentamos a través de nuestra asociación de usuarios en España no la tienen otros proveedores. Y ser una empresa global también nos beneficia a nosotros y a nuestros clientes. En suma, lo difícil para nosotros es entrar en los procesos de venta, pero cuando entramos tenemos muchas bazas para ganarlos.
Otros proveedores de soluciones de gestión, como SAP y Oracle, han adquirido empresas de business intelligence para completar su oferta. ¿No seguirán la misma estrategia?
- No se puede descartar, pero lo cierto es que en el área de BI tenemos ya un producto que nos diferencia del resto. Se trata, ya no de un cuadro de mando, sino de un analizador de oportunidades, que ayuda a detectar las mejores prácticas y cuantificar el impacto que tiene en los costes o las ventas.
Lo que sí han adquirido es la empresa de software de capital humano Enwisen, ¿qué supone esta compra?
- Refuerza la posición de recursos humanos de Lawson con una empresa especialista en SaaS (software como servicio) en el ámbito del capital humano. Con ello, seguimos nuestra política de ser líderes en segmentos específicos del sector del ERP.
- Ahora que habla de SaaS, Lawson también ha dado un paso más, acercándose a ‘cloud’. ¿Cómo funcionará esta estrategia en España?
Creemos que este modelo tendrá un gran éxito, sobre todo para empresas pequeñas y con perspectivas de crecimiento. Aunque acabamos de lanzar nuestra propuesta en este sentido, así que aún es pronto para valorarlo. Eso sí, ya tenemos un par de pilotos en el área de cloud con dos clientes: uno relacionado con la construcción y otro con el manufacturing.
A la hora de s
¿Cómo está viviendo la filial estos complicados momentos económicos? ¿Cuál es su situación, expectativas de futuro y la estrategia que va a llevar a cabo?
- Afortunadamente ahora estamos percibiendo un movimiento en el mercado que no había en los meses anteriores. La crisis se ha notado mucho en el campo del ERP y no sólo en Lawson sino también en los competidores. En nuestro caso, hemos tenido que hacer bastante reajuste porque en Europa la línea de producto más fuerte para Lawson es M3, muy centrada en el sector de industria y distribución, uno de los más afectados por la crisis. Aunque también tenemos otras líneas de producto centradas en gobierno, educación, sector hospitalario, recursos humanos, etc. Dado que muchos de nuestros clientes han sufrido mucho nos hemos esforzado para facilitarles la optimización de sus recursos. Por otro lado, nos hemos reorganizado para verticalizarnos aún más. Si antes, a nivel de marketing y ventas, nos segmentábamos en sectores como moda, alimentación, mantenimiento de equipos, manufactura y distribución, ahora hemos llevado a las últimas consecuencias esta división y nos hemos agrupado por unidades de negocio siguiendo estos verticales. Con esta máxima especialización buscamos mayor proximidad con el cliente. Esta estrategia, que se llevó a cabo hace un año, ya ha dado sus primeros frutos. Dentro de los proveedores de ERP hemos crecido un 13-14% (por encima de la media) en licencia nueva. En suma, nuestras dos líneas de trabajo son la generación de nueva cuenta a través del equipo actual y las campañas verticales y trabajar con la base instalada en la satisfacción de cliente.
¿Y qué nuevas licencias han conseguido?
- En España hemos conseguido nuevas cuentas sobre todo en las áreas de moda y alimentación. En otros países europeos también hemos ganado empresas de construcción y mantenimiento con nuestra solución M3, la que más éxito tiene en Europa. En España el sector de mantenimiento ahora está de baja por el declive de la construcción, así que ahora tenemos más cuentas nuevas en el sector de moda, donde tenemos una solución fuerte para el campo textil que cubre toda la cadena desde la compra, la producción, el stock, la venta… No hay en el mercado una solución tan completa.
Entonces, ¿ya han quedado atrás los despidos realizados por la compañía hace un par de años? ¿Cuáles son sus expectativas de negocio para la filial?
- En la compañía ha habido una reorganización, pero no muy fuerte. Ha sido gradual en los últimos años y no se han producido grandes despidos. Afortunadamente ya vemos un repunte en el mercado. Actualmente, en España somos unas 60 personas y estamos contratando personal. La idea es contratar al menos una o dos personas de cada área. En los últimos años la estrategia de Lawson ha sido mantener el margen; de hecho el margen que tenemos es el mejor de los últimos diez años, lo que demuestra que somos una empresa sólida y de futuro. Nuestro objetivo para el próximo año fiscal, que empieza en junio, es crecer, tanto fuera como dentro de España. El producto que tenemos es muy bueno y escalable, tenemos clientes desde 15-20 usuarios a clientes con miles de usuarios. Y el equipo actual tiene una amplia experiencia. El producto y la proximidad con el cliente son nuestras grandes bazas. Además, hemos firmado un acuerdo con Insa para llegar a más procesos de venta y también queremos apostar por otros canales para poder crecer. El pasado año en la filial española facturamos entre 5 y 6 millones de euros, una cifra que aumentará el próximo ejercicio.
Luego apostar por el canal es ahora una prioridad.
- Hasta ahora nuestra estrategia de partners era nuestro punto débil y ha sido un factor limitativo de crecimiento, pero lo estamos subsanando apostando por el canal para crecer. La idea es tener pocos partners y que sean como primos o hermanos, según el caso. Y, por supuesto, garantizar la calidad de ejecución formándoles en nuestra tecnología, etc. Es importante que los partners compartan nuestros valores.
Lawson se enfrenta a una dura competencia, empezando por SAP y pasando por Oracle, Microsoft…
- Sí, en España somos los cuartos o quintos proveedores del sector. Hay muchas empresas que se dirigen al segmento de la mediana empresa. Unas, como Microsoft, muy posicionada en la pequeña empresa, están intentando llegar a empresas de mayor tamaño, y los más grandes hacen lo contrario. Pero la ventaja de Lawson es que ha nacido para satisfacer la demanda del mid market y eso significa que nuestro producto está preparado para este ámbito. Hemos invertido mucho en funcionalidad estándar y esto es esencial. Además, estamos completando nuestra oferta para sectores verticales con la compra de productos para estas áreas. Otras características diferenciales de nuestra oferta, además de la innovación, son la accesibilidad y la agilidad. Lo único constante que hay hoy en día es el cambio y nuestro producto es perfecto en ese entorno. Por otro lado, además de que el coste de implementación y mantenimiento de nuestro producto es mucho menor, la proximidad que tenemos con el cliente y que fomentamos a través de nuestra asociación de usuarios en España no la tienen otros proveedores. Y ser una empresa global también nos beneficia a nosotros y a nuestros clientes. En suma, lo difícil para nosotros es entrar en los procesos de venta, pero cuando entramos tenemos muchas bazas para ganarlos.
Otros proveedores de soluciones de gestión, como SAP y Oracle, han adquirido empresas de business intelligence para completar su oferta. ¿No seguirán la misma estrategia?
- No se puede descartar, pero lo cierto es que en el área de BI tenemos ya un producto que nos diferencia del resto. Se trata, ya no de un cuadro de mando, sino de un analizador de oportunidades, que ayuda a detectar las mejores prácticas y cuantificar el impacto que tiene en los costes o las ventas.
Lo que sí han adquirido es la empresa de software de capital humano Enwisen, ¿qué supone esta compra?
- Refuerza la posición de recursos humanos de Lawson con una empresa especialista en SaaS (software como servicio) en el ámbito del capital humano. Con ello, seguimos nuestra política de ser líderes en segmentos específicos del sector del ERP.
- Ahora que habla de SaaS, Lawson también ha dado un paso más, acercándose a ‘cloud’. ¿Cómo funcionará esta estrategia en España?
Creemos que este modelo tendrá un gran éxito, sobre todo para empresas pequeñas y con perspectivas de crecimiento. Aunque acabamos de lanzar nuestra propuesta en este sentido, así que aún es pronto para valorarlo. Eso sí, ya tenemos un par de pilotos en el área de cloud con dos clientes: uno relacionado con la construcción y otro con el manufacturing.
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