José María Gil, Director General de Olsy España

Olsy, una de las tres empresas en las que el Grupo Olivetti se dividió el pasado año, ha conseguido ya, en palabras de su Director General, “el apoyo total del mercado” y eso se refleja en su facturación, que superó los 14.000 millones de pesetas, consiguiendo reducir las pérdidas sufridas en anteriores ejercicios y que ascendían a más de 3.000 millones de pesetas. Con unas previsiones de 15.500 millones de pesetas para el presente ejercicio fiscal, Olsy pretende convertirse en el integrador principal de las grandes corporaciones empresariales más representativas de cada segmento en nuestro país.

Tras la reorganización que el Grupo Olivetti realizó a principios del pasado año y que dio como resultado el nacimiento de Olsy, ¿Cuál es la situación actual que vive la empresa. Han conseguido ya la estabilidad total en el mercado español?

- El grupo Olivetti ha quedado constituido en nuestro país en tres empresas totalmente independiente, por un lado Olsy, que jurídicamente se denomina Olivetti España, por otro, Olivetti Lexikom y en tercer lugar, Olivetti Computer World Wide. El dato más significativo es que durante 1997, y después de varios años con pérdidas, hemos estado a punto de conseguir beneficios. Los resultados antes de impuestos eran 18 millones de pesetas de beneficio, sin embargo, tuvimos que hacernos cargo de las minusvalías generadas por la venta del edificio con que contaba Olivetti en Madrid. Esto ha producido unos resultados negativos de 480 millones de pesetas, es decir, hemos pasado de 18 millones positivos, a 460 negativos. Estos son, sin embargo, unos buenos resultados frente a las pérdidas del año anterior que ascendieron a 3.345 millones de pesetas, y que reflejan el cierre de la fábrica de Barcelona. Supone un cambio positivo en la tendencia que había mantenido la empresa en años anteriores. Además hay que contemplar otro aspecto y es que estamos ante una compañía que no se parece en nada a la que existía antes. Desde 1993 hemos estado inmersos en un proyecto, que internamente denominamos “cambio de motor en vuelo”, y que consistía en reestructurar la compañía siguiendo con nuestras actividades habituales. Para ello ha sido necesario un cambio total de la orientación de Olsy. Antes era una compañía que venía de un mundo donde lo más importante era la venta de productos, y hemos pasado a dedicarnos plenamente a las soluciones, la integración de sistemas y los servicios. Esto nos ha permitido conseguir en el último año un crecimiento en el resultado operativo de un 5,3%, pasando de 1.065 millones a 1.121, y por lo tanto estamos muy satisfechos con lo que hemos logrado.

¿Qué ha supuesto el cierre de la fábrica de Barcelona y cómo se ha reorganizado todo lo referente a fabricación y exportación?

- El cierre de la fábrica ha afectado, en cuanto a nuestra facturación, al capítulo de exportaciones, no al mercado interno. Pero esto tampoco nos preocupa mucho, sino que queremos conseguir un crecimiento, y sabemos que éste se va a producir más adelante. Hemos conseguido a finales de 1997 una facturación de 14.650 millones de pesetas, un poco por debajo de los 15.000 millones de pesetas que teníamos previsto al comenzar el año.

¿Cómo ha respondido el mercado al cambio que ha llevado a cabo la compañía en cuanto a su orientación hacia los servicios, y cómo distribuyen su facturación?

- Estamos muy satisfechos y la aceptación del mercado se observa en el cambio de la facturación. No es lo mismo facturar 15.000 millones vendiendo productos que hacerlo con la venta de servicios. El desglose de nuestra facturación por mercados es: un 60 por ciento lo conseguimos en la banca, un 30 por ciento en la Administración Pública y las empresas de utilities, y el 10 por ciento restante en retail e industria. Nuestra presencia en estos mercados se mantiene más o menos estable en los últimos años, aunque hemos perdido cierta cuota de mercado en industria. En Olsy nos hemos centrado en las que consideramos cuentas estratégicas, y por ello, ahora mismo estamos presentes en 100 clientes y con 10 de ellos conseguimos el 40 por ciento de nuestra facturación. Para poder conseguir esto, hemos tenido primero, que cambiar la capacidad y el perfil de nuestros recursos pero también, centrarnos en aquellos entornos donde hacíamos las cosas bien, y desde allí, ahora ya con calidad y con la satisfacción de nuestros clientes, podemos enfocarnos a otros mercados.

¿No está presente Olsy en un mercado, el de las PYMES, para el que, en los últimos tiempos, todas las empresas suministradoras de TI están presentando soluciones?

- No estamos tocando ese segmento, e incluso tampoco lo haremos en el futuro. En nuestras previsiones para los próximos año que pueden parecer un poco conservadoras, pues hablamos de un crecimiento sólo de un 7 por ciento, mientras que el resto de las empresas hablan de crecimientos de dos dígitos, pero preferimos ir dando pasos seguros y con resultados positivos que no crecer por crecer, y por ello en el 98 continuaremos enfocándonos hacia la gran cuenta que para nosotros son los bancos, la Administración Pública, algunas autonomías pero no todas, y el retail. Más adelante, según tengamos consolidados nuestros resultados, pensaremos expandirnos a otros mercados y entre ellos, las PYMES, pero este no es el momento.

¿En que tipo de productos se basa, cuál es la oferta de que disponen en estos momentos en el mercado español?

- En primer lugar tenemos el área de soluciones, que ha conseguido una facturación el pasado año de 6.000 millones de pesetas. En segundo lugar lo que denominamos Networking, que incluye servicios de red, cableado, routers, etc. Hemos pasado de un negocio de 200 millones a casi 2.000, y tenemos un crecimiento previsto muy grande para el año que viene. La tercera son los nuevos servicios, desde control de red, help desk y determinados servicios de outsourcing, donde hemos conseguido una facturación de unos 1.000 millones de pesetas y luego estamos reduciendo nuestra facturación en lo que denominamos venta de productos no integrados, PCs sueltos, cajas, impresoras, software, etc. En el 95 conseguimos casi 5.000 millones de pesetas y este año no llega ni a 3.000 millones de pesetas. Otra línea que también está reduciéndose es la de los servicios tradicionales, a igualdad de parque los ingresos son menores, por la caída de los márgenes. De 5.500 millones en 1995, a 4.200 en 1997 y tenemos una previsión de que va a continuar cayendo. En cuanto al crecimiento esperado para el 98, esperamos mantener el crecimiento del 14% en la parte de soluciones, llegando a 5.900 millones de pesetas de facturación. En servicios, conjuntamente los tradicionales y los nuevos, llegaremos a 5.000 millones y este era el objetivo que nos habíamos propuesto, conseguir ser una compañía de soluciones integradas y servicios.

¿Cuál es la relación que Olsy mantiene con Olivetti Lexikom y con Olivetti Computer World Wide?

- El cliente nos ve como un integrador. El nos expone sus necesidades y nosotros estamos indagando continuamente en nuevas tecnologías, tanto en productos y herramientas, como diseñando los servicios acorde a sus proyectos. Por ello nos ven como una parte más de la cuenta que está trabajando para el proyecto del cliente, y en esta situación podemos integrar productos de las otras dos compañías. En cuanto a nuestra relación, somos empresas totalmente independientes, y el único punto que tenemos en común es la existencia de un accionista internacional. Son proveedores nuestros de determinados productos, pero no tenemos una obligación de suministrar a nuestros clientes productos de ninguna de ellos, aunque el mejor cliente de Olivetti Computer World Wide, ya que el 60 por ciento de todos los PC que venden en el mundo lo hacen a través de Olsy.

¿Cómo se va a enfrentar Olsy al año que