José María Alonso, Director General de HAL España: "HAL reduce en un 30% el coste de mantenimiento software en entornos mainframe y AS/400"
Aunque nació en 1984, no es hasta finales del pasado verano cuando la compañía italiana HAL inicia su expansión internacional. Una expansión que, liderada por extrabajadores de BMC Software en su gran mayoría, le ha llevado a abrir en Brasil, Suiza, España, EEUU, y próximamente Alemania Gran Bretaña y Holanda. La evolución de esta compañía ha ido y va unida a las siglas IBM. Su área de negocio se sitúa en los entornos mainframe OS/390 y AS/400, y en conseguir la integración de este tipo de aplicaciones. Un mercado en el que según la propia compañía queda mucho por hacer.
¿Cuál es la razón por la que la expansión internacional de HAL comienza por España y Estados Unidos?
- En HAL consideramos que estos dos países conforman el eje de nuestra expansión internacional. España es un mercado que completa la región Sur de Europa con unas analogías muy fuertes con el mercado italiano (cuna de HAL), sobre todo en lo que es el mundo mainframe y AS/400; además es un punto de referencia para Latinoamérica. En cuanto a Estados Unidos, las razones son obvias: es el mercado más potente. Pero creo que la decisión de abordar la expansión internacional ha sido una decisión totalmente acertada, ya que desde que se inició la compañía ha crecido un 552%.
Aún así, es difícil de entender que la expansión internacional de una compañía se inicie veinte años después de su nacimiento...
- Bueno, HAL ciertamente solamente ha operado durante esos años en Italia directamente, y en diferentes países a través de IBM. Hay que tener en cuenta que HAL posee más de 2.500 clientes en todo el mundo.
¿Existe alguna relación accionarial entre HAL e IBM?
- No, IBM es el business partner numero uno de HAL en todo el mundo.
¿Ha habido o hay alguna posibilidad de que IBM adquiera HAL?
- No se contempla, ni se ha contemplado.
¿HAL sólo trabaja sobre plataforma IBM?
- Efectivamente, hoy por hoy las soluciones de HAL se centran en las plataformas mainframe de IBM, entorno OS/390 y AS/400 y base de datos DB/2. Es decir, el objetivo real de HAL es facilitar la integración, optimización y la gestión de todos los activos legacy existentes dentro de la organización, que es precisamente donde residen los aplicativos críticos de las compañías.
Algo que a simple vista no parece nuevo...
- A simple vista, pero la realidad es otra. De hecho la competencia es muy limitada, ya que la oferta existente hoy en día está muy micronizada. El diferencial nuestro es que nuestro set de herramientas es completo y por lo tanto único. Entendemos que cualquier renovación tecnológica , debido en gran parte a la situación económica, pasa por una optimización de los activos existentes. Hay que tener muy presente que en estos momentos el 70% de los costes de los departamentos de desarrollo de las grandes organizaciones se destinan al mantenimiento de esos aplicativos críticos que residen en las plataformas legacy. Por ello, cualquier herramienta que ayude a reducir esos costes ayudará a modernizar e integrar esas aplicaciones, y por ello, será bien recibida. La gran ventaja de HAL es que hace un análisis completo de toda la información y todo el código de la empresa y además es capaz de presentarla en diferentes niveles.
¿Tiene pensado HAL empezar a trabajar con otra plataforma?
- Dentro de nuestro roadmap el siguiente paso es abordar el entorno Java.
En cuanto al mercado español, y dado que IBM ha sido la compañía que ha comercializado HAL fuera de Italia, ¿se puede suponer que HAL ya cuenta con cierto mercado en España?
- No, HAL sólo está implantada dentro de la propia IBM, y en sus proyectos de outsourcing.
Teniendo en cuenta que el mercado mainframe y AS/400 español está muy definido, ¿podría adelantar cuál ha sido la valoración del mercado al que se dirige HAL?
- Las empresas objetivo de HAL está claro que son las grandes empresas, y de éstas las que trabajan con plataforma mainframe son alrededor de 180.
Y casi todas ellas trabajando con plataforma IBM, ¿facilita esto la entrada de HAL en esas empresas?
- Evidentemente. Por ello, en estos momentos el apoyo de IBM es fundamental.
¿La estrategia de venta de HAL como se ha planteado?
- En grandes líneas podríamos decir que venta directa, pero hay una serie de mercados, como el AS/400 que vamos a direccionar a través de partners. Algo que en ningún caso se podría identificar como reselling. HAL no va revender software, por una sencilla razón: tampoco vendemos software. Nuestro objetivos es vender software con el servicio asociado a su implementación. Algo que no es gratuito, sino que nos lo planteamos porque las funcionalidades que se pueden alcanzar con nuestra herramienta son altísimas, y por eso queremos garantizar que la utilización de nuestra herramienta se hace en toda su plenitud.
¿Contemplan a las consultoras dentro de su estrategia?
- Sí, estamos estudiando la posibilidad de llegar a acuerdos con PwC, CGE&Y o SchlumbergerSema; es decir empresas que pueden utilizar nuestras herramientas y servicios para sus grandes proyectos de integración.
Teniendo en cuenta la importancia de conceptos como el ROI en todas las contrataciones de TI, ¿cómo lo afronta HAL esta situación?
- Si nuestras herramientas tienen una característica diferencial es que su ROI es realmente rápido y claro, tanto que es muy fácil percibir lo en los 18 primeros meses de su instalación. Hay que tener en cuenta que estamos hablando de optimización de lo existente, y por lo tanto, lo que se consigue es hacer más con menos. Tanto es así, que HAL afirma que somos capaces de reducir hasta el 30% de los costes totales de mantenimiento de software en los entornos mainframe y AS/400.
¿Cuánta consultoría requiere un proyecto de HAL?
- Esto es algo que se puede contestar con la composición de nuestra facturación, en donde el 60% se genera en producto y el 40% restante en servicios.
¿Cuanto tiempo requiere un proyecto completo de HAL?
- Dependiendo del tamaño de la instalación, y siempre y cuando se utilicen todos los módulos de la herramienta, estaríamos hablando de un tiempo aproximado de 18 meses.
¿Disponen ya de algún cliente en España?
- Sí, tenemos tres clientes ya firmados, aunque nuestro principal cliente sigue siendo IBM.
¿Podría adelantar qué cifra de negocio están manejando para el primer ejercicio de HAL en España?
- No puedo dar ese dato porque todavía no tenemos los presupuestos cerrados. Hay que tener en cuenta, que operamos en España desde hace escasamente un mes y medio. Por eso, el objetivo de HAL para este año es iniciar la operativa y consolidarla; abrir la estructura interna y de partners, y conseguir un cliente referencial para cada uno de los módulos que componen nuestra herramienta. Lo que sí puedo adelantar son las previsiones de negocio de HAL a nivel corporativo que pasan por crecer un 50% anual hasta el 2004, año en el que finaliza y se consolida nuestra expansión internacional.
¿Cuál es la razón por la que la expansión internacional de HAL comienza por España y Estados Unidos?
- En HAL consideramos que estos dos países conforman el eje de nuestra expansión internacional. España es un mercado que completa la región Sur de Europa con unas analogías muy fuertes con el mercado italiano (cuna de HAL), sobre todo en lo que es el mundo mainframe y AS/400; además es un punto de referencia para Latinoamérica. En cuanto a Estados Unidos, las razones son obvias: es el mercado más potente. Pero creo que la decisión de abordar la expansión internacional ha sido una decisión totalmente acertada, ya que desde que se inició la compañía ha crecido un 552%.
Aún así, es difícil de entender que la expansión internacional de una compañía se inicie veinte años después de su nacimiento...
- Bueno, HAL ciertamente solamente ha operado durante esos años en Italia directamente, y en diferentes países a través de IBM. Hay que tener en cuenta que HAL posee más de 2.500 clientes en todo el mundo.
¿Existe alguna relación accionarial entre HAL e IBM?
- No, IBM es el business partner numero uno de HAL en todo el mundo.
¿Ha habido o hay alguna posibilidad de que IBM adquiera HAL?
- No se contempla, ni se ha contemplado.
¿HAL sólo trabaja sobre plataforma IBM?
- Efectivamente, hoy por hoy las soluciones de HAL se centran en las plataformas mainframe de IBM, entorno OS/390 y AS/400 y base de datos DB/2. Es decir, el objetivo real de HAL es facilitar la integración, optimización y la gestión de todos los activos legacy existentes dentro de la organización, que es precisamente donde residen los aplicativos críticos de las compañías.
Algo que a simple vista no parece nuevo...
- A simple vista, pero la realidad es otra. De hecho la competencia es muy limitada, ya que la oferta existente hoy en día está muy micronizada. El diferencial nuestro es que nuestro set de herramientas es completo y por lo tanto único. Entendemos que cualquier renovación tecnológica , debido en gran parte a la situación económica, pasa por una optimización de los activos existentes. Hay que tener muy presente que en estos momentos el 70% de los costes de los departamentos de desarrollo de las grandes organizaciones se destinan al mantenimiento de esos aplicativos críticos que residen en las plataformas legacy. Por ello, cualquier herramienta que ayude a reducir esos costes ayudará a modernizar e integrar esas aplicaciones, y por ello, será bien recibida. La gran ventaja de HAL es que hace un análisis completo de toda la información y todo el código de la empresa y además es capaz de presentarla en diferentes niveles.
¿Tiene pensado HAL empezar a trabajar con otra plataforma?
- Dentro de nuestro roadmap el siguiente paso es abordar el entorno Java.
En cuanto al mercado español, y dado que IBM ha sido la compañía que ha comercializado HAL fuera de Italia, ¿se puede suponer que HAL ya cuenta con cierto mercado en España?
- No, HAL sólo está implantada dentro de la propia IBM, y en sus proyectos de outsourcing.
Teniendo en cuenta que el mercado mainframe y AS/400 español está muy definido, ¿podría adelantar cuál ha sido la valoración del mercado al que se dirige HAL?
- Las empresas objetivo de HAL está claro que son las grandes empresas, y de éstas las que trabajan con plataforma mainframe son alrededor de 180.
Y casi todas ellas trabajando con plataforma IBM, ¿facilita esto la entrada de HAL en esas empresas?
- Evidentemente. Por ello, en estos momentos el apoyo de IBM es fundamental.
¿La estrategia de venta de HAL como se ha planteado?
- En grandes líneas podríamos decir que venta directa, pero hay una serie de mercados, como el AS/400 que vamos a direccionar a través de partners. Algo que en ningún caso se podría identificar como reselling. HAL no va revender software, por una sencilla razón: tampoco vendemos software. Nuestro objetivos es vender software con el servicio asociado a su implementación. Algo que no es gratuito, sino que nos lo planteamos porque las funcionalidades que se pueden alcanzar con nuestra herramienta son altísimas, y por eso queremos garantizar que la utilización de nuestra herramienta se hace en toda su plenitud.
¿Contemplan a las consultoras dentro de su estrategia?
- Sí, estamos estudiando la posibilidad de llegar a acuerdos con PwC, CGE&Y o SchlumbergerSema; es decir empresas que pueden utilizar nuestras herramientas y servicios para sus grandes proyectos de integración.
Teniendo en cuenta la importancia de conceptos como el ROI en todas las contrataciones de TI, ¿cómo lo afronta HAL esta situación?
- Si nuestras herramientas tienen una característica diferencial es que su ROI es realmente rápido y claro, tanto que es muy fácil percibir lo en los 18 primeros meses de su instalación. Hay que tener en cuenta que estamos hablando de optimización de lo existente, y por lo tanto, lo que se consigue es hacer más con menos. Tanto es así, que HAL afirma que somos capaces de reducir hasta el 30% de los costes totales de mantenimiento de software en los entornos mainframe y AS/400.
¿Cuánta consultoría requiere un proyecto de HAL?
- Esto es algo que se puede contestar con la composición de nuestra facturación, en donde el 60% se genera en producto y el 40% restante en servicios.
¿Cuanto tiempo requiere un proyecto completo de HAL?
- Dependiendo del tamaño de la instalación, y siempre y cuando se utilicen todos los módulos de la herramienta, estaríamos hablando de un tiempo aproximado de 18 meses.
¿Disponen ya de algún cliente en España?
- Sí, tenemos tres clientes ya firmados, aunque nuestro principal cliente sigue siendo IBM.
¿Podría adelantar qué cifra de negocio están manejando para el primer ejercicio de HAL en España?
- No puedo dar ese dato porque todavía no tenemos los presupuestos cerrados. Hay que tener en cuenta, que operamos en España desde hace escasamente un mes y medio. Por eso, el objetivo de HAL para este año es iniciar la operativa y consolidarla; abrir la estructura interna y de partners, y conseguir un cliente referencial para cada uno de los módulos que componen nuestra herramienta. Lo que sí puedo adelantar son las previsiones de negocio de HAL a nivel corporativo que pasan por crecer un 50% anual hasta el 2004, año en el que finaliza y se consolida nuestra expansión internacional.
