José Aspas, Subdirector General de PYMES de Telefónica

Ofrecer soluciones y productos para PYMES es algo que parece haberse puesto de moda en los últimos meses dentro del mercado informático, sin embargo, son pocos los que entienden de verdad la problemática de este tipo de empresas, y uno de ellos es Telefónica que a través de su división de PYMES ha puesto en marcha un gran proyecto destinado a ofrecer a este colectivo, soluciones integradas, listas para funcionar, tanto en las telecomunicaciones como en informática, y para ello, no sólo ha firmado acuerdos con los suministradores y distribuidores más importantes, sino que ha puesto sobre la mesa más de 2.000 millones de pesetas para llevar a cabo sus proyectos.

Cómo está trabajando Telefónica en el campo de las PYMES y por qué se deciden a apostar por este segmento del mercado?

- Numerosos estudios de mercado nos permiten comprobar que los empresarios pequeños lo que necesitan es que les aconsejes de una forma integrada, porque los grandes clientes tienen especialistas en todas las áreas y son capaces de hablar directamente con un suministrador de software o de telecomunicaciones, y buscar con él las soluciones que más le interesen, e incluso los grandes clientes marcan muchas veces la propia evolución de la tecnología, y del mercado. Sin embargo, el pequeño empresario no tiene especialistas en TI y lo que generalmente le suelen ofrecer los proveedores son soluciones desagregadas, telecomunicaciones por un lado, aplicaciones por otro, y tiene la dificultad de saber cómo juntar todo esto e incluso le obligamos a que haga de integrador. Nos hemos dado cuenta, después de ver esta realidad, que lo que los empresarios de las PYMES quieren es que les aconsejes, de forma integrada y que el precio sea el mejor posible. Todo nuestro enfoque va a intentar dar a esas PYMES soluciones integradas de informática y de comunicaciones.

En cuanto a cómo está trabajando Telefónica, el plan de trabajo del 98 está basado en conseguir unas cifras de negocio. Nos dirigimos de una manera especializada a un colectivo de 347.000 PYMES. Este es el número de empresas que podemos cubrir con los recursos que tenemos. El pasado año atendimos a unas 290.000 y vamos a incorpora más recursos para aumentar nuestra presencia. Estamos trabajando en un programa de segmentación, dentro de las PYMES, uniendo aquellas que tienen una problemática común, porque queremos ofrecerles soluciones globales.

¿Cómo organiza Telefónica el servicio y la atención a estas empresas?

- Tenemos un primer grupo de personas, unas mil, distribuidas en 27 centros que atienden a esas PYMES en dos grandes bloques, los clientes que denominamos selección, que son más sofisticados y tienen diversos centros de trabajo, redes de distribución, y por otro, los que tienen una infraestructura más sencilla. Les atendemos en dos grandes bloques, en un teléfono en el que pueden hablar con una persona especializada sobre cualquier cuestión de venta o de post venta. Si con esta atención telefónica no es bastante, el siguiente nivel son los centros de demostración de estas oficinas. Hay un segundo grupo que trabaja exclusivamente con los distribuidores y los mayoristas y son los que nosotros denominamos consultores homologados, especializados y formados por nuestra parte para que puedan dar soluciones integradas. Dentro del grupo de distribución trabajamos generando un catálogo de aplicaciones sectoriales que recogemos para que estén reunidas y disponibles. Tenemos para ello un presupuesto a fondo perdido para los desarrolladores, para que las diseñen y pongan en el mercado y hagan de ellas un negocio, sin ninguna contrapartida por nuestra parte. Invertimos más de 100 millones al año a fondo perdido. Pero hay un segundo bloque, la colaboración con las empresas de informática, que es un canal de asesoramiento para mucho pequeños empresarios. Hemos montado un programa con un presupuesto de 1.300 millones de pesetas conjuntamente con Microsoft, al que invitamos a participar a todos los fabricantes de hardware haciendo marketing corporativo, y en el que incluimos formación, ferias, etc. Cada fabricante se incorpora en el área que más le interese. Todo esto parte de nuestra idea de que las PYMES necesitan asesoramiento, conocimiento y formar bien al canal de distribución informático es el camino para que el empresario encuentre alguien que le asesore. Pero hay un tercer elemento y es lo que denominamos consultores homologados. Son compañías de ingeniería que conocen el trabajo de ingeniería de las comunicaciones y a los que formamos para que conozcan nuestros productos. Estamos iniciando un nuevo servicio denominado Integratel que consiste en dar servicio de atención remota a las centralitas telefónicas vendidas por las redes de distribución de los fabricantes ajenos a Telefónica.

Hay muchas definiciones de PYMES y en general nadie se pone de acuerdo en qué son y dentro de que márgenes se mueven, ¿cuál es el criterio que ha seguido Telefónica a la hora de elegir a esas 300.000 empresas a las que se van a dirigir este año?

- Vamos a dirigirnos a todas aquellas empresas para las que las telecomunicaciones pueden ser un parte importante de su negocio, teniendo en cuenta que no tengo recursos para atender, como seria deseable, al colectivo del millón de PYMES que existen en España

Este colectivo es un grupo generador de un importante volumen de ventas, y el área de PYMES en Telefónica obtiene una cifra de negocio de 250.000 millones de pesetas. En cuanto a la venta de equipos, en el primer año de trabajo de nuestra división, vendimos 6.600 millones de pesetas, mientras que en el segundo año pasamos de 12.000 millones y aunque todavía no tenemos las cifras definitivas, en 1997 creo que hemos pasado de 17.000 millones de pesetas. En la medida en que puedes asesorar mejor a los empresarios, aumentas tu volumen de venta de equipos.

Hay dos aspectos importantes dentro de todo el plan de Telefónica para PYMES, por un lado, ¿qué necesidades de formación tienen ahora este tipo de empresas y cómo se van a hacer frente a éstas necesidades desde su compañía? y por otro, ¿qué beneficios obtienen las empresas que participan en alguno de estos programas?

- La formación que nosotros ofrecemos a las PYMES está centrada en el programa de seminarios, ésta es nuestra herramienta de formación y consiste siempre en explicarle a un empresario en qué medida y para qué le sirven en su negocio todo el entorno de las comunicaciones, y cómo pueden ayudarle a ganar dinero. También consideramos formación la consultoría, porque cuando entramos en una empresa, a través de la consultoría vamos a dar un repaso general y completo a sus necesidades, desde el punto de vista del negocio. Es una formación un tanto especial. Contamos con centros de formación en las 27 oficinas que tenemos repartidas por toda España, en ellos se pueden ver todas las alternativas con que contamos para dar soluciones a su problema.

En cuanto a qué ganan con la participación en todo esto los distribuidores o los fabricantes de equipos, los desarrolladores de aplicaciones obtienen dinero a fondo perdido, sin contrapartida, lo que les permite introducirse en el negocio. Los distribuidores ganan también porque en los productos que distribuyen tienen un descuento por parte de Telefónica. Con los fabricantes informáticos también estamos haciendo lo mismo.

¿Qué cambios han observado, en cuanto al nivel de informatización y conocimientos en las PYMES en los tres años que Telefónica lleva atendiendo este mercado?

- La situación sigue siendo mala, el nivel de tecnificación de nuestras PYMES es mala. Sin embargo, no es posible siempre echarle la culpa de esto sólo al empresario, creo que esa no es la solución, sino que está en darle una oferta integrada, porque el empresario no está en condiciones de hacer de integrador. Sin embargo, es un mercado