Jorge Edelman, Director General de Oracle Ibérica: Oracle no es sólo una compañía de bases de datos.

Hace poco más de dos meses, Jorge Edelman accedía a la Dirección General de la filial española de Oracle en sustitución de Miguel Martínez Trullén. Su nombramiento coincide con una etapa de consolidación de Oracle Ibérica, tras un período caracterizado por un crecimiento desmesurado en nuestro país. En la presente entrevista, la primera concedida por Edelman desde su nombramiento, el máximo responsable de Oracle Ibérica explica los puntos clave de la estrategia de la compañía, tanto a nivel corporativo, como en lo que se refiere a la subsidiaria española.

En los últimos meses, Oracle Ibérica ha vivido un período de cierta agitación en su cúpula directiva, coincidiendo con la salida de Enrique Garrido y Miguel Martínez Trullén de la compañía. ¿A qué se ha debido este movimiento? - Esta agitación se puede extrapolar a cualquier compañía de crecimiento rápido como ha sido ésta -casi todas las que están en el mercado de las bases de datos- y que, además son emprendedoras y agresivas. Incluso ha pasado lo mismo a nivel corporativo. En 1990, Oracle Corporation tuvo un pequeño bache resultado de su propio crecimiento; no es lo mismo manejar una compañía de 100 millones de dólares, que una de mil millones, cuando entran en juego otro tipo de factores como la madurez, el management, etc. Siempre, si se contempla la evolución de las compañías informáticas, se produce un pequeño bache, que en ocasiones hasta coincide con la marcha del fundador.

Oracle ha pasado de un crecimiento espectacular, duplicando la facturación cada año, hasta llegar a un momento en que esta situación no es asumible por las estructuras y las personas. Eso es lo que ocurrió a nivel corporativo en 1990, y lo que ha ocurrido en España con uno o dos años de retraso. En estos cambios de estilo de dirección, es obvio que hay personas que se sienten menos cómodas y otras que ni siquiera se pueden adaptar a la nueva forma de trabajar. Se trata de otro perfil, ni mejor ni peor. Las personas que ponen en marcha proyectos, son distintas a las personas que los consolidan.

- ¿Qué ha buscado Oracle a la hora de seleccionarle para la Dirección General de la compañía? - Posiblemente el perfil adecuado para cubrir esa fase de consolidación de la que hablaba antes. Por los años que he estado en el mercado, y por las compañías en las que he trabajado -que son grandes compañías consolidadas, caracterizadas por la seriedad y el compromiso con sus clientes- cuento con un perfil que se adecúa a las necesidades actuales de Oracle Ibérica.

- ¿Cómo queda entonces el organigrama de la compañía? - No queda muy diferente de lo que había un año atrás. Un Comité de Dirección que reporta al Director General, que cubre las áreas funcionales típicas: financiera-administrativa, legal, soporte técnico, servicios y una nueva dirección de marketing y ventas, que estará bajo la responsabilidad de Raimundo Cornet. Se ha intentado que el marketing señale el camino por el que deben ir las ventas. Queremos potenciar la dirección estratégica de la compañía, y realizar un marketing de industria, que nos permita saber perfectamente a qué sectores debemos dirigirnos y, en función de esto, desarrollar nuestra estrategia de ventas. Como resultado de la mayor madurez de la organización, hemos creado una estructura de grandes cuentas y vamos a potenciar la vía de canales indirectos como un método complementario para acceder a clientes más pequeños con soluciones verticales realizadas a través de partners.

- ¿Cómo queda en el organigrama de la Corporación el anterior Director General, Miguel Martínez Trullén? - Miguel Martínez Trullén ha dejado la compañía a todos los efectos. En un principio la Corporación estaba preparando un proyecto relacionado con el tema de desarrollo de aplicaciones en el que se contaba con Trullén, pero este proyecto no ha salido adelante por un cambio de estrategia de la Corporación que implica no entrar en el mercado de aplicaciones verticales. Oracle va a tener una oferta amplia de aplicaciones horizontales que permita a los partners construir sobre ellas aplicaciones verticales para los distintos mercados.

- Pero existían algunas aplicaciones verticales desarrolladas por Oracle Ibérica para universidades, industria, ayuntamientos y seguros. ¿Se va a mantener el soporte para estas aplicaciones? - Estas aplicaciones, se siguen vendiendo pero no en el sentido de aplicación como paquete cerrado, sino como una plataforma, en la que se incluye el código fuente y se ofrece consultoría y mantenimiento.

- Este año se presenta especialmente duro para Oracle; además de por la recesión, por la instalación en España de compañías que son su competencia directa...

- El mercado es grande, está creciendo mucho, y es imposible medir el efecto de la instalación de nuevas compañías en nuestro país. La existencia de competidores tiene un factor positivo: dan mucha más credibilidad a la alternativa independiente. Es una forma de abrir más el mercado. Además, el mercado español está tan infrapenetrado que hay sitio para Oracle y las demás, multiplicado por tres.

- Pero sólo en determinados entornos...

- En absoluto. Nuestra compañía calcula la penetración, dividiendo la facturación de la compañía de un país, entre su Producto Interior Bruto (PIB). Si se compara este índice de penetración en los países europeos, España está en los últimos lugares, tanto en lo que se refiere a Oracle, como en lo que se refiere al conjunto de todas las compañías de bases de datos respecto al PIB. Existe un segundo factor a tener en cuenta, que es la tendencia al downsizing. El downsizing es la oportunidad de oro para las compañías de bases de datos.

- ¿Qué perspectivas de crecimiento tiene Oracle Ibérica para el presente ejercicio? - Las previsiones de crecimiento están en torno al 20-25 por ciento, lo que nos situaría en los 3.500 millones de pesetas de facturación.

- La mayoría de los suministradores de bases de datos están orientando su oferta hacia las herramientas de desarrollo. ¿También Oracle? - Cada suministrador tiene que buscar su nicho. En este sentido, Oracle no es una compañía de bases de datos exclusivamente, sino que ofrece la BB.DD., todas las herramientas de explotación y desarrollo, herramientas CASE, e incluso aplicaciones. Como estándar de facto, es obvio que Oracle es la BB.DD. que más penetración tiene, por lo que es lógico que el resto de suministradores busquen otras áreas donde el principal competidor sea menos fuerte.

- Podría pensarse que Oracle también está experimentando un desplazamiento parecido, tras el reciente anuncio del CDE (Cooperative Development Environment)...

- Oracle tiene una estrategia de producto muy agresiva. Ahora parece que nos estamos centrando en herramientas porque acaba de anunciarse el CDE, pero si estuviéramos en octubre (fecha de lanzamiento de ORACLE7) parecería que sólo nos centramos en bases de datos.

- Pero intentar cubrir todas las áreas puede implicar cierta debilidad...

- Sin duda. Por eso, una de las claves de la estrategia de la compañía es montar una estructura de partners que complementen nuestra oferta. Desde un integrador de sistemas a los ISVs, VARs, OEMs o revendedores. A nivel OEM, el canal está muy consolidado, en base a acuerdos a nivel mundial. En lo que se refiere a integradores de sistemas, los acuerdos son más puntuales y suelen aparecer ligados a proyectos determinados. Por último, los VARs y los resellers, son figuras locales, que responden a una estrategia concreta de cada país.

- ¿En qué estado se encentra ORACLE7? - Está en producción en todas las plataformas.

- ¿Y cómo están respondiendo los usuarios? Parece que ha habido más retrasos de los deseables...

- Una de las mayores preocupaciones de la compañía en la actualidad es el tema de la calidad de los productos que presentamos. Los retrasos que ha sufrido ORACLE7