Jonathan Schwartz, vicepresidente ejecutivo del grupo de Software de Sun
"Sun consigue mucho negocio con las empresas que se sienten amenazadas por Microsoft"
Jonathan Schwartz, vicepresidente ejecutivo del grupo de Software de Sun Microsystems, explica a ComputerWorld la estrategia recientemente emprendida por la compañía en este área, que ha llegado acompañada de una sustancial rebaja en sus precios y un cambio de marca de sus productos Sun One bajo el nuevo nombre de Java Systems. Asimismo, ofrece su visión sobre el estado de la compañía, tras las recientes pérdidas presentadas y el polémico contenido de un informe de Gartner en el que la consultora asegura que la compañía está en declive.
Explíqueme en qué consiste la reorganización que han emprendido en el área de software.
- No ha sido tanto una reorganización, sino una nueva definición de cómo participamos en el sector y qué ofrecemos al mercado.
El sector de middleware ha sido siempre una industria de componentes: compañías de portales, de servidores de aplicaciones o sistemas de mensajería... y los clientes siempre se quejaban de que éstos no funcionaban de forma conjunta. Cuando mi equipo directivo se reunió, nos dimos cuenta de que lo que pretenden los clientes es ofrecer servicios de red (por ejemplo, unos grandes almacenes que quieren ofrecer servicios de red a sus tiendas, etc.). Por eso realizamos cambios fundamentales en la forma de ofrecer el software. Ahora todo va a ser un derivado del sistema de actualización de Solaris y, una vez cada trimestre, 3.500 personas van a ofrecer Java Enterprise Systems, que se puede instalar con un único click y que va a ofrecer la infraestructura que una empresa necesita para gestionar servicios compartidos de red e incluso grupos de trabajo. Esta forma diferente de ofrecer el software es el primer cambio que hemos realizado. El segundo es el resultado de hacer caso a otra queja de los clientes: el coste. Además, para ellos resultaba un misterio conocer el precio final de los productos, ya que unos tenían un precio de entrada, otros según el modo de clustering, por CPU, etc. Así que nos fijamos en la posibilidad de establecer un precio por empleado al año de 100 dólares. Una vez establecido, introdujimos el cambio más importante que es que estos 100 dólares incluyan también el derecho a utilizar los productos con una escala infinita dentro de su empresa.
Con estas iniciativas, hemos reestablecido las normas de la industria en la oferta de productos, hemos modificado la forma de establecer precios con una tarifa única de 100 dólares al año y hemos rebajado los precios por los suelos para potenciar la migración a plataformas Sun.
Con esta estrategia, ¿cuáles son sus expectativas de ingresos?
- Entre los 65 clientes más importantes que tenemos hay un total de 10 millones de empleados. Éstos, multiplicados por 100 dólares, representan 1.000 millones de mercado potencial y, multiplicados por 50, que es lo que va a costar nuestro producto de escritorio, son 1.500 millones de dólares. Esta estrategia nos va a ayudar a crecer.
¿Cómo ve su competencia, en especial, la de Microsoft, en el ámbito de productos para escritorio?
- HP, dado que no cuenta con un negocio importante de middleware, no creo que pueda responder a nuestra iniciativa. IBM es un caso aparte. No tiene un sistema operativo con Intel porque ha tirado la toalla con AIX, ya que piensa que va a resolver todos sus problemas con Linux. Nosotros también tenemos una asociación con el distribuidor de Linux Red Hat, pero, además, nuestra ventaja es que somos propietarios de nuestro sistema operativo Solaris, que nos permite establecer precios y gestionar nuestro producto de una forma que es imposible para IBM. La única respuesta que le queda a IBM es rebajar sus precios como Microsoft.
En cuanto al escritorio, hemos anunciado una alternativa que puede competir con Microsoft, aunque nuestro producto es más seguro y sólo cuesta 50 dólares por empleado con derecho a usarlo en casa.
¿Cuál es su cuota de mercado?
- Tenemos un 90% de la cuota de mercado del software que funciona con tarjeta inteligente Java; a través de nuestros distribuidores autorizados, un 90% de cuota de mercado en telefonía móvil; una pequeña cuota en el mercado de productos como StarOffice, aunque está creciendo; y, en el entorno servidor 130.000 millones de base instalada de Solaris en los centros de datos.
Hablando de Solaris, ¿no está en una situación complicada, con la competencia de Windows y de Linux?
- En 1993, los analistas nos decían que tendríamos que abandonar Solaris para usar Windows y decidimos no hacerlo. En aquel entonces no fue una decisión muy apoyada, pero las compañías que han adoptado Windows han perdido el control sobre su propiedad intelectual. Nuestra visión es que el atractivo de Linux radica en que funciona con Intel, por tanto, en vez de tirar nuestro sistema operativo como han hecho IBM y otros, vamos a poner Solaris y Java Enterprise System en Intel. Esto nos deja con uno de los cuatro sistemas operativos que funcionan con Intel, que son Windows, Solaris, Red Hat y SuSE. Nosotros somos propietarios de uno, Microsoft de otro e IBM de ninguno. Tenemos una ventaja competitiva importante porque vamos a hacer crecer nuestro negocio de Intel.
Giga Group ha publicado un estudio en el que asegura que .Net es más barato que J2EE y Linux...
- Depende de lo que se quiera hacer. .Net históricamente se ha centrado en las aplicaciones más sencillas, mientras J2EE lo ha hecho en aplicaciones de grandes empresas. Además, la seguridad en ambos entornos difiere, ya que no hay virus en los entornos J2EE, sino en .Net.
Microsoft siempre tendrá una ventaja gracias a su interfaz de usuario, conocido por todos, pero Sun la tendrá en cuanto a escalabilidad y seguridad. Además, ellos tienen muchos competidores entre las empresas que ofrecen contenido, servicios de búsqueda, de subasta, etc... Sun consigue mucho volumen de negocio con las empresas que se sienten amenazadas por Microsoft y con las que se preocupan por la escalabilidad y la seguridad.
¿Qué valoración le merecen las últimas pérdidas reportadas?
- Hemos anunciado un cambio de contabilidad y éste ha tenido un impacto en nuestros resultados del año anterior, pero ya no lo tiene en nuestro rendimiento. Nuestra gestión financiera es prudente.
¿Va a haber más despidos?
- No forma parte de nuestros planes. Estamos aquí para hacer crecer nuestro negocio y el valor para los accionistas, pero hay cambios de estrategia en la fuerza de ventas, de servicios, de I+D... Habrá más empleados de la parte de software a finales de este ejercicio financiero.
Gartner afirma en un estudio que Sun está en declive...
- Que diga esto Gartner es paradójico. Quien puede aporta soluciones al mercado, quien no, como Gartner, sólo analiza. En Sun siempre hemos conseguido redefinir nuestro negocio. Al igual que en los años ochenta redefinimos el negocio de estaciones de trabajo y en los noventa el de servidores, ahora lo haremos con el software como arma competitiva, en vez de centrarnos en hardware. Aunque en hardware también vamos a realizar una redefinición importante, sobre todo en almacenamiento. Nuestra ventaja competitiva es que no sólo ofrecemos servicios, software o hardware, sino los tres.
¿Cómo ha afectado la marcha de Bill Joy, uno de los fundadores de Sun?
- ¿Es que ha afectado su partida? Él no tenía ninguna participación directa en I+D y estaba centrado en el terrorismo molecular, aunque también p
Explíqueme en qué consiste la reorganización que han emprendido en el área de software.
- No ha sido tanto una reorganización, sino una nueva definición de cómo participamos en el sector y qué ofrecemos al mercado.
El sector de middleware ha sido siempre una industria de componentes: compañías de portales, de servidores de aplicaciones o sistemas de mensajería... y los clientes siempre se quejaban de que éstos no funcionaban de forma conjunta. Cuando mi equipo directivo se reunió, nos dimos cuenta de que lo que pretenden los clientes es ofrecer servicios de red (por ejemplo, unos grandes almacenes que quieren ofrecer servicios de red a sus tiendas, etc.). Por eso realizamos cambios fundamentales en la forma de ofrecer el software. Ahora todo va a ser un derivado del sistema de actualización de Solaris y, una vez cada trimestre, 3.500 personas van a ofrecer Java Enterprise Systems, que se puede instalar con un único click y que va a ofrecer la infraestructura que una empresa necesita para gestionar servicios compartidos de red e incluso grupos de trabajo. Esta forma diferente de ofrecer el software es el primer cambio que hemos realizado. El segundo es el resultado de hacer caso a otra queja de los clientes: el coste. Además, para ellos resultaba un misterio conocer el precio final de los productos, ya que unos tenían un precio de entrada, otros según el modo de clustering, por CPU, etc. Así que nos fijamos en la posibilidad de establecer un precio por empleado al año de 100 dólares. Una vez establecido, introdujimos el cambio más importante que es que estos 100 dólares incluyan también el derecho a utilizar los productos con una escala infinita dentro de su empresa.
Con estas iniciativas, hemos reestablecido las normas de la industria en la oferta de productos, hemos modificado la forma de establecer precios con una tarifa única de 100 dólares al año y hemos rebajado los precios por los suelos para potenciar la migración a plataformas Sun.
Con esta estrategia, ¿cuáles son sus expectativas de ingresos?
- Entre los 65 clientes más importantes que tenemos hay un total de 10 millones de empleados. Éstos, multiplicados por 100 dólares, representan 1.000 millones de mercado potencial y, multiplicados por 50, que es lo que va a costar nuestro producto de escritorio, son 1.500 millones de dólares. Esta estrategia nos va a ayudar a crecer.
¿Cómo ve su competencia, en especial, la de Microsoft, en el ámbito de productos para escritorio?
- HP, dado que no cuenta con un negocio importante de middleware, no creo que pueda responder a nuestra iniciativa. IBM es un caso aparte. No tiene un sistema operativo con Intel porque ha tirado la toalla con AIX, ya que piensa que va a resolver todos sus problemas con Linux. Nosotros también tenemos una asociación con el distribuidor de Linux Red Hat, pero, además, nuestra ventaja es que somos propietarios de nuestro sistema operativo Solaris, que nos permite establecer precios y gestionar nuestro producto de una forma que es imposible para IBM. La única respuesta que le queda a IBM es rebajar sus precios como Microsoft.
En cuanto al escritorio, hemos anunciado una alternativa que puede competir con Microsoft, aunque nuestro producto es más seguro y sólo cuesta 50 dólares por empleado con derecho a usarlo en casa.
¿Cuál es su cuota de mercado?
- Tenemos un 90% de la cuota de mercado del software que funciona con tarjeta inteligente Java; a través de nuestros distribuidores autorizados, un 90% de cuota de mercado en telefonía móvil; una pequeña cuota en el mercado de productos como StarOffice, aunque está creciendo; y, en el entorno servidor 130.000 millones de base instalada de Solaris en los centros de datos.
Hablando de Solaris, ¿no está en una situación complicada, con la competencia de Windows y de Linux?
- En 1993, los analistas nos decían que tendríamos que abandonar Solaris para usar Windows y decidimos no hacerlo. En aquel entonces no fue una decisión muy apoyada, pero las compañías que han adoptado Windows han perdido el control sobre su propiedad intelectual. Nuestra visión es que el atractivo de Linux radica en que funciona con Intel, por tanto, en vez de tirar nuestro sistema operativo como han hecho IBM y otros, vamos a poner Solaris y Java Enterprise System en Intel. Esto nos deja con uno de los cuatro sistemas operativos que funcionan con Intel, que son Windows, Solaris, Red Hat y SuSE. Nosotros somos propietarios de uno, Microsoft de otro e IBM de ninguno. Tenemos una ventaja competitiva importante porque vamos a hacer crecer nuestro negocio de Intel.
Giga Group ha publicado un estudio en el que asegura que .Net es más barato que J2EE y Linux...
- Depende de lo que se quiera hacer. .Net históricamente se ha centrado en las aplicaciones más sencillas, mientras J2EE lo ha hecho en aplicaciones de grandes empresas. Además, la seguridad en ambos entornos difiere, ya que no hay virus en los entornos J2EE, sino en .Net.
Microsoft siempre tendrá una ventaja gracias a su interfaz de usuario, conocido por todos, pero Sun la tendrá en cuanto a escalabilidad y seguridad. Además, ellos tienen muchos competidores entre las empresas que ofrecen contenido, servicios de búsqueda, de subasta, etc... Sun consigue mucho volumen de negocio con las empresas que se sienten amenazadas por Microsoft y con las que se preocupan por la escalabilidad y la seguridad.
¿Qué valoración le merecen las últimas pérdidas reportadas?
- Hemos anunciado un cambio de contabilidad y éste ha tenido un impacto en nuestros resultados del año anterior, pero ya no lo tiene en nuestro rendimiento. Nuestra gestión financiera es prudente.
¿Va a haber más despidos?
- No forma parte de nuestros planes. Estamos aquí para hacer crecer nuestro negocio y el valor para los accionistas, pero hay cambios de estrategia en la fuerza de ventas, de servicios, de I+D... Habrá más empleados de la parte de software a finales de este ejercicio financiero.
Gartner afirma en un estudio que Sun está en declive...
- Que diga esto Gartner es paradójico. Quien puede aporta soluciones al mercado, quien no, como Gartner, sólo analiza. En Sun siempre hemos conseguido redefinir nuestro negocio. Al igual que en los años ochenta redefinimos el negocio de estaciones de trabajo y en los noventa el de servidores, ahora lo haremos con el software como arma competitiva, en vez de centrarnos en hardware. Aunque en hardware también vamos a realizar una redefinición importante, sobre todo en almacenamiento. Nuestra ventaja competitiva es que no sólo ofrecemos servicios, software o hardware, sino los tres.
¿Cómo ha afectado la marcha de Bill Joy, uno de los fundadores de Sun?
- ¿Es que ha afectado su partida? Él no tenía ninguna participación directa en I+D y estaba centrado en el terrorismo molecular, aunque también p
