Joaquín Ciruelo, Director General de Operaciones en Madrid de Computer Associates: "El éxito del entorno e-business depende en gran medida de la seguridad que ofrezca"
A mediados del pasado año, Computer Associates llevó a cabo una drástica reorganización de su estructura: eliminó el cargo de country manager, y lo suplantó por dos direcciones generales, una en Madrid y otra en Barcelona. Además, trazaba las líneas de lo que será CA en el nuevo milenio, que fueron refozadas con la adquisición de Platinum, y con la reciente compra de Sterling Software. Todo ello, además de su posicinamiento en el nuevo entorno económico, definido bajo el paradigma de e-business, y el fortalecimiento de toda su área de servicios marcarán el desarrollo de su evento anual, CA-World que se celebra del 10 al 12 de abril en Nueva Orleans. Según aseguró, Joaquín Ciruelo, Director General de Operaciones de Madrid de CA, CA-World 2000 acogerá a aproximadamente 30.000 visitantes de todo el mundo.
Han pasado aproximadamente seis meses desde que Computer Associates acometiera una drástica reorganización de su estructura, que supuso la eliminación del cargo de country manager, dando paso a un desdoblamiento del poder: dos direcciones generales, una en Madrid y en otra en Barcelona...
- Efectivamente en el mes de mayo CA abordó un cambio organizativo a nivel europeo, con el objetivo único de orientarnos mucho más al cliente, y quizás esta haya sido la causa de la satisfactoria evolución que ha registrado nuestra organización con este nuevo modelo, gracias al cual hemos experimentado unos incrementos en las ventas muy significativos.
¿Supone algún tipo de conflicto por el poder el disponer de dos direcciones generales?
- No, no sólo no ha surgido ningún tipo de problema, sino que nos apoyamos mutuamente a la hora de tomar cualquier decisión. Además, rentabilizamos mejor los recursos y conseguimos un incremento en el nivel de servicio a nuestros clientes. Por otra parte, al estar las dos direcciones generales perfectamente delimitadas, ambos sabemos cuáles son los clientes de Madrid y cuáles los de Barcelona.
En la presentación de esta nueva organización usted aseguró que otro de los objetivos se situaba en un cambio en la imagen de Computer Associates, en el sentido de pasar de ser un vendedor de software para mainframe a ser un desarrollador de soluciones...
- Cuando CA se propuso este cambio organizativo se comprometió a cumplir tres objetivos. El primero, era una mayor focalización hacia el cliente; orientarnos mucho más a soluciones, ya que hasta ese momento se nos identificaba solo como una empresa de producto, y por último, trabajar mucho más con los partners. En este sentido, el mercado ya nos empieza a identificar mucho más como un proveedor de soluciones.
Pero, ¿cuál es la razón de que quieran eliminar la asociación de CA con el mundo mainframe, cuando realmente es su mayor fuente de ingresos?
- No, no estamos hablando de renunciar a la parte mainframe. En absoluto. A pesar de ello, ya no es nuestra mayor fuente de ingresos, ya que a día de hoy el 40% de nuestras ventas proviene del mundo mainframe, el 50% de entornos distribuidos y el 10% de servicios. Nosotros siempre hemos creído en el mainframe y hemos apostado por este tipo de plataforma. Además, en los últimos tiempos hemos observado la imperiosa necesidad en el mercado de una gestión centralizada y global, y esto pasa obligatoriamente por el mainframe.
Computer Associates firmó el pasado año una cuerdo para soportar la plataforma S/390, ¿colaboran y a la vez compiten con IBM?
- Nuestra relación con IBM ha sido siempre de competencia, y a la vez también hemos vivido de IBM. Pero para IBM, también hemos sido una pieza clave. Hemos sido el principal proveedor de soluciones de sistemas en una plataforma IBM.
La próxima semana comienza el CA-World, teniendo en cuenta que durante la pasada edición las estrellas fueron Linux y el e-business, ¿cuáles serán los ejes de la convocatoria de este año?
- Habrá varios mensajes, el primero la consolidación de todo el área de informática distribuida; el compromiso de CA con los servicios a través de la creación de una división específica; y la adquisición de Platinum y de Sterling Software. Pero el eje de todo será obviamente e-bussines. En cuanto a asistentes, esperamos estar entre los 25.000 y los 28.000.
¿Cuantos de esos clientes vendrán de España?
- Creo en estos momentos hay inscritos 50 clientes, pero esperamos alcanzar los setenta asistentes. lo que supone doblar la cifra que estuvo presente en la pasada edición de CA-World.
Concretamente respecto a Platinum ¿como se ha producido la integración de su oferta con la de CA?
- Gracias a Platinum nos hemos convertido en líderes absolutos en soluciones de seguridad, y además nos ha permitido focalizarnos mucho más en todo lo relacionado con el tratamiento de la información, y herramientas de desarrollo. En cuanto a su evolución, debo asegurar que en este último año, las ventas de Platinum se han incrementado significativamente.
Aunque no pueda comentar nada respecto a Sterling Software por estar todavía en periodo de fisión ¿qué le reportará a CA su integración?
- Sterling dispone de excelentes soluciones en el área de herramientas de desarrollo y en el entorno de Internet.
Hablando de e-business, ¿Por qué Computer Associates le añade el adjetivo de inteligente cuando habla de comercio electrónico?
- A nosotros nos gusta hablar más de e-bussines, como concepto global, ya que e-commerce es una parte del e-busines. En cuanto a nuestro objetivo dentro de este nuevo entorno, creemos que lo primordial es la plataforma, la infraestructura. En cuanto a la obligatoriedad de dotar de inteligencia a esa infraestructura, es algo que pensamos que es la única forma de abordar ese nuevo entorno.
Asegura que estamos hablando de un nuevo entorno, ¿saben los clientes realmente a lo que se enfrentan?
- Cierto que es un momento incipiente, pero también lo es el que en CA estamos en disposición de ofrecer la solución idónea a los clientes. No hay que olvidar que disponemos de la tecnología necesaria. Otro aspecto importante es que todavía existe un gran desconocimiento alrededor de e-bussines.
Entonces, ¿qué es lo que demandan en estos momentos los clientes?
- Sobre todo, soluciones de gestión globales.
Observando su estrategia para e-bussines se aprecia que el eje fundamental es la seguridad...
- En el mundo de la gestión y sobre todo en el entorno e-bussines, la seguirdad es clave. De hecho, si existe alguna reticencia por parte de los usuarios a utilizar Internet como plataforma de negocio, esa está basada en la seguridad. Por ello, el éxito de ese nuevo entorno dependerá en gran medida de los niveles de seguridad que sea capaz de ofrecer.
¿Cómo se posiciona CA en todo este mundo en el que impera el poder de la información?
- CA es si no la única, sí una de las pocas compañías, que somos capaces de proporcionar una solución global al cliente, que le permite una gestión que aprovecha los datos antiguos.
En cuanto a la competencia, ¿cómo se posiciona CA frente a Tivoli o BMC Software?
- En primer lugar, BMC Software no se puede comparar con Computer Associates, no la consideramos competencia nuestra. En cuanto al resto, creo que CA no tiene un competidor global, sino competidores de nicho.
Los clientes por excelencia de CA se encuentran en
Han pasado aproximadamente seis meses desde que Computer Associates acometiera una drástica reorganización de su estructura, que supuso la eliminación del cargo de country manager, dando paso a un desdoblamiento del poder: dos direcciones generales, una en Madrid y en otra en Barcelona...
- Efectivamente en el mes de mayo CA abordó un cambio organizativo a nivel europeo, con el objetivo único de orientarnos mucho más al cliente, y quizás esta haya sido la causa de la satisfactoria evolución que ha registrado nuestra organización con este nuevo modelo, gracias al cual hemos experimentado unos incrementos en las ventas muy significativos.
¿Supone algún tipo de conflicto por el poder el disponer de dos direcciones generales?
- No, no sólo no ha surgido ningún tipo de problema, sino que nos apoyamos mutuamente a la hora de tomar cualquier decisión. Además, rentabilizamos mejor los recursos y conseguimos un incremento en el nivel de servicio a nuestros clientes. Por otra parte, al estar las dos direcciones generales perfectamente delimitadas, ambos sabemos cuáles son los clientes de Madrid y cuáles los de Barcelona.
En la presentación de esta nueva organización usted aseguró que otro de los objetivos se situaba en un cambio en la imagen de Computer Associates, en el sentido de pasar de ser un vendedor de software para mainframe a ser un desarrollador de soluciones...
- Cuando CA se propuso este cambio organizativo se comprometió a cumplir tres objetivos. El primero, era una mayor focalización hacia el cliente; orientarnos mucho más a soluciones, ya que hasta ese momento se nos identificaba solo como una empresa de producto, y por último, trabajar mucho más con los partners. En este sentido, el mercado ya nos empieza a identificar mucho más como un proveedor de soluciones.
Pero, ¿cuál es la razón de que quieran eliminar la asociación de CA con el mundo mainframe, cuando realmente es su mayor fuente de ingresos?
- No, no estamos hablando de renunciar a la parte mainframe. En absoluto. A pesar de ello, ya no es nuestra mayor fuente de ingresos, ya que a día de hoy el 40% de nuestras ventas proviene del mundo mainframe, el 50% de entornos distribuidos y el 10% de servicios. Nosotros siempre hemos creído en el mainframe y hemos apostado por este tipo de plataforma. Además, en los últimos tiempos hemos observado la imperiosa necesidad en el mercado de una gestión centralizada y global, y esto pasa obligatoriamente por el mainframe.
Computer Associates firmó el pasado año una cuerdo para soportar la plataforma S/390, ¿colaboran y a la vez compiten con IBM?
- Nuestra relación con IBM ha sido siempre de competencia, y a la vez también hemos vivido de IBM. Pero para IBM, también hemos sido una pieza clave. Hemos sido el principal proveedor de soluciones de sistemas en una plataforma IBM.
La próxima semana comienza el CA-World, teniendo en cuenta que durante la pasada edición las estrellas fueron Linux y el e-business, ¿cuáles serán los ejes de la convocatoria de este año?
- Habrá varios mensajes, el primero la consolidación de todo el área de informática distribuida; el compromiso de CA con los servicios a través de la creación de una división específica; y la adquisición de Platinum y de Sterling Software. Pero el eje de todo será obviamente e-bussines. En cuanto a asistentes, esperamos estar entre los 25.000 y los 28.000.
¿Cuantos de esos clientes vendrán de España?
- Creo en estos momentos hay inscritos 50 clientes, pero esperamos alcanzar los setenta asistentes. lo que supone doblar la cifra que estuvo presente en la pasada edición de CA-World.
Concretamente respecto a Platinum ¿como se ha producido la integración de su oferta con la de CA?
- Gracias a Platinum nos hemos convertido en líderes absolutos en soluciones de seguridad, y además nos ha permitido focalizarnos mucho más en todo lo relacionado con el tratamiento de la información, y herramientas de desarrollo. En cuanto a su evolución, debo asegurar que en este último año, las ventas de Platinum se han incrementado significativamente.
Aunque no pueda comentar nada respecto a Sterling Software por estar todavía en periodo de fisión ¿qué le reportará a CA su integración?
- Sterling dispone de excelentes soluciones en el área de herramientas de desarrollo y en el entorno de Internet.
Hablando de e-business, ¿Por qué Computer Associates le añade el adjetivo de inteligente cuando habla de comercio electrónico?
- A nosotros nos gusta hablar más de e-bussines, como concepto global, ya que e-commerce es una parte del e-busines. En cuanto a nuestro objetivo dentro de este nuevo entorno, creemos que lo primordial es la plataforma, la infraestructura. En cuanto a la obligatoriedad de dotar de inteligencia a esa infraestructura, es algo que pensamos que es la única forma de abordar ese nuevo entorno.
Asegura que estamos hablando de un nuevo entorno, ¿saben los clientes realmente a lo que se enfrentan?
- Cierto que es un momento incipiente, pero también lo es el que en CA estamos en disposición de ofrecer la solución idónea a los clientes. No hay que olvidar que disponemos de la tecnología necesaria. Otro aspecto importante es que todavía existe un gran desconocimiento alrededor de e-bussines.
Entonces, ¿qué es lo que demandan en estos momentos los clientes?
- Sobre todo, soluciones de gestión globales.
Observando su estrategia para e-bussines se aprecia que el eje fundamental es la seguridad...
- En el mundo de la gestión y sobre todo en el entorno e-bussines, la seguirdad es clave. De hecho, si existe alguna reticencia por parte de los usuarios a utilizar Internet como plataforma de negocio, esa está basada en la seguridad. Por ello, el éxito de ese nuevo entorno dependerá en gran medida de los niveles de seguridad que sea capaz de ofrecer.
¿Cómo se posiciona CA en todo este mundo en el que impera el poder de la información?
- CA es si no la única, sí una de las pocas compañías, que somos capaces de proporcionar una solución global al cliente, que le permite una gestión que aprovecha los datos antiguos.
En cuanto a la competencia, ¿cómo se posiciona CA frente a Tivoli o BMC Software?
- En primer lugar, BMC Software no se puede comparar con Computer Associates, no la consideramos competencia nuestra. En cuanto al resto, creo que CA no tiene un competidor global, sino competidores de nicho.
Los clientes por excelencia de CA se encuentran en
