Jesús Pazos, Director General de Bentley Systems

La discrepancia en la forma de llegar al mercado ha sido el motivo principal de la división de Bentley Systems e Intergraph. A partir de este momento, Bentley Systems se constituye en una empresa independiente que cuenta con sus propios canales de distribución, uno de los cuales es la propia Intergraph. Uno de los objetivos prioritarios en la estrategia de la recien creada compañía es el de convertirse en el soporte, tanto técnico como comercial, de sus partners. Pero a, teniendo en cuenta que pueden surgir diversas opiniones respecto a la estrategia de Bentley, lo cierto es que, según afirma su Director General, no existirá conflicto alguno con Intergraph.

Jesús Pazos máximo responsable de la empresa en nuestro país asegura que no existirán conflictos con Intergraph, sino una perfecta colaboración en la asistencia a los clientes.

¿Cuál es la situación actual de Bentley Systems después de la separación de Intergraph?

- Para hacer un poco de historia, a partir de 1987 se había llegado a un acuerdo entre Bentley Systems e Intergraph en el cual se decidieron los derechos exclusivos de distribución a nivel mundial con una diferenciación de funciones. Por un lado existía Bentley Systems que era la empresa desarrolladora del producto y se dedicaba a I+D y por otro, Intergraph llevaba a cabo la comercialización a nivel internacional. El año pasado se decidió redefinir las funciones de cada una de las empresas de mutuo acuerdo, Intergraph se dedicará a lo que es la parte de ventas directas, y Bentley Systems asumía, a nivel mundial, la distribución de sus productos. Como planificación a esta nueva etapa, el pasado año Bentley Systems preparó un plan para abrir oficinas en todos los países más relevantes de Europa y Asia. Este fue lo que motivó la apertura de la oficina en España, para atender técnicamente a nuestros clientes, para apoyar el canal de distribución. Una responsabilidad nueva es la de expandir los canales de distribución no tradicionales como son los dealers especializados geográficamente distribuidos y que ayudan a canalizar el producto.

¿Cómo ha quedado el accionariado de las dos empresas después de esta división?

- El accionariado sigue siendo igual, lo que hay que separa son dos conceptos, de una parte, los accionistas y de otra, el Consejo de Administración, constituido íntegramente por miembros de la familia Bentley, no hay ningún miembro de Intergraph en este Consejo, de tal manera que es la propia Bentley Systems la que lleva las riendas, es una empresa totalmente independiente. En cuanto al accionariado no han existido cambios, Intergraph sigue manteniendo su misma participación.

¿Por qué se produce esta situación? ¿Por qué Bentley Systems decide coger ella mismas las riendas de la empresa cuando hasta entonces funcionaban conjuntamente con Intergraph?

- La estructura como estaba antes funcionaba bien hasta un cierto momento. Lo que ocurre es que Intergraph además de vender a través de canales lo hace directamente, y nosotros lo que hemos querido hacer es separa el concepto de venta indirecta de lo que es venta directa. Una empresa que trate de llevar simultáneamente ambos canales, puede crear confusión y conflictos en el canal. Bentley Systems decide como filosofía no vender directamente, lo hace todo a través de canales indirectos, uno de ellos es Intergraph y otros son los concesionarios. El haber seguido dentro de Intergraph hubiese mantenido ese conflicto de canales y en nuestra opinión, este es un modelo que funcionó bien en su momento pero, como los tiempos han cambiado, el modelo debe ser modificado, creemos que trabajando exclusivamente a través de los partners estamos más de acuerdo a los tiempos, más próximos a las reglas del juego actual.

¿No se puede producir un conflicto de intereses entre Intergraph y Bentley Systems en cuanto a productos?

- Hoy por hoy diría que los conflictos que puede haber son mínimos. Lo que es el núcleo de CAD sigue siendo uno en ambas empresas, es MicroStation, luego no hay conflicto. Si vamos hacia las aplicaciones, como las que podemos ofrecemos tampoco hay conflicto, pues no hay equivalentes en Intergraph. De tal manera que en la gama de productos actual no veo mayor conflicto, sobre todo porque lo que más se vende es el núcleo de MicroStation.

En el futuro, puede ser que las empresas tomen caminos diferentes, que Intergraph trate de desarrollar otro núcleo gráfico, aunque por lo que yo sé, los desarrollos que Intergraph está tratando de hacer son compatibles con MicroStation. No existen incompatibilidades a medio plazo, en el largo plazo, todavía queda mucho camino por andar.

Siempre es difícil comenzar a trabajar en un nuevo mercado, sobre todo cuando hay que competir con empresas que ya llevan varios años asentadas en él. ¿Cuál es su situación actual en el mercado español?

- Los mercados los hacen los usuarios, las capas de intermediarios entre el fabricante y el usuario son capas que pueden transformar de una manera brutal sin alterar lo que es el funcionamiento de los usuarios, de momento son gente muy fiel a MicroStation, y ven que hay una continuidad de servicio, Intergraph sigue dando servicio a una gran parte de las cuentas, pero por otro lado, tiene otra alternativa de soporte técnico porque Bentley Systems ha introducido en el mercado lo que es el concepto de servicio técnico de tal manera que los usuarios ven aumentados sus oportunidades de soporte y compra de productos, lo que es bueno para todos, pues se sienten mejor servidos y más satisfechos. Desde el punto de vista de nuestros clientes, nuestra entrada en el mercado supone una mejora, lo problemas se darían si se produjeran reducciones en el servicio o en el canal de comercialización.

El usuario sigue teniendo los partners que le suministraban antes por eso le da igual, sigue contando con las mismas personas de contacto, y por detrás ofrecemos a todos nuestros partners un mayor servicio técnico para que tengan los productos en castellano en un plazo de tiempo razonable, más documentación técnica, una respuesta a las preguntas de alto nivel más rápida, etc. Hemos venido a apoyar más a los partners que ya estaban dando una respuesta a los usuarios, por eso para nosotros no es un problema instalarnos ahora con un mercado ya configurado porque la estructura del canal ya estaba y nosotros hemos venido a apoyarla, no ha crear una nueva.

¿Se han firmado contratos con nuevos distribuidores?

- Si, pero nada sustancial, no creemos que el camino a seguir sea aumentar el número de concesionarios, sino mejorar su formación, su calidad de servicio, tenemos que apoyarlos más, asegurarnos de que están al día en todos los aspectos técnicos de nuestros productos y que tiene los recursos adecuados para trasladar esos servicios al usuario final. Creemos que es necesaria más la calidad de los partners y de sus servicios, que aumentar su número.

Uno de los motivos de la segregación de Intergraph fue la utilización por su parte de los dos canales de distribución, directa y a través de partners. ¿Bentley Systems nunca va a vender directamente, y cómo se van a controlar las grandes cuentas?

- Las grandes cuentas están bien servidas en algunos casos por Intergraph y en otras por los partners. Lo que hacemos es tener un contacto directo con ellas para asegurarles lo que es el servicio técnico, para ayudarles a que prueben nuestros productos pero siempre de una manera indirecta, no les facturamos, no tenemos una relación comercial, siempre nos tiene como respaldo además del canal que les sirve. Los partners que tenemos para las grandes cuentas son muy válidos, por eso no veo que tengamos que participar directamente ahí. Estamos muy contentos con nuestros socios, y a los usuarios sí queremos asegurarles que tienen además de lo presente, una opo