Jaume Brossa Director General de Eltec: Nos hemos convertido en una empresa de servicios totales en informática.

Eltec es un grupo atípico en el panorama tecnológico español. Nacido hace siete años con el objetivo de ofrecer un mantenimiento integral e independiente de los equipos informáticos de todo tipo de compañías, el denominado Third Part Maintenance, del cual ha sido pionero y líder en España, ha evolucionado hasta convertirse ahora en una empresa global de servicios informáticos con capital 100% español. Jaume Brossa, director general de la firma, ha concedido a Computerworld una entrevista exclusiva en la que explica los motivos del cambio y las nuevas líneas de negocio que va a atender próximamente y que permitirán que la compañía alcance los 4.000 millones de pesetas en el 92 y sea una de las que sobrevivan a la crisis.

no de los primeros pasos en la estrategia de Eltec ha sido la absorción, el pasado mes de junio, de Morsa Mantenimiento de Ordenadores,SA, también perteneciente al grupo Aguas de Barcelona Para Brossa, la fusión realizada recientemente entre Eltec,SA (3.400 millones de pesetas de facturación en 1991) y Morsa (300 millones de pesetas) tiene un carácter formal. De hecho, desde 1989 el objetivo definitivo era ampliar el área de negocio y entonces se hizo la fusión operativa. Ahora funciona como una unidad, con un solo criterio. No tenía sentido mantener las dos marcas y, como el 100% de Morsa pertenecía ya a Eltec, prácticamente no hay cambios.

La estrategia actual de la compañía se basa en continuar en la línea inicial, que es la que nos ha dado el éxito. Al principio dimos un mensaje muy claro al mercado de lo que éramos, lo que se denominaba una TPM (Third Part Maintenance), porque el mercado no estaba maduro. Después de siete años, consideramos que está tremendamente maduro, la evolución ha sido rápida. Y el mensaje actual ya es más correcto: somos una empresa de servicios de soporte, no de reparación de máquinas.

Mantenimiento funcional de aplicaciones Para el director general de Eltec, el mundo complejo de la informática necesita especialización en la fabricación y en la comercialización, pero también en el soporte genérico de las aplicaciones que el cliente esté corriendo sobre unas máquinas o recursos determinados. Por lo tanto, nuestra vocación y nuestro éxito hasta ahora se ha basado en este concepto de soporte general. Realmente, nuestro producto es el mantenimiento funcional de aplicaciones, en el sentido que lo que es estratégico para el cliente es la funcionalidad de la aplicación, y no el tipo de software o de máquina, y por ello es necesaria una continuidad. Y el mercado hace tiempo que está pidiendo soporte.

Fruto de la estrategia de la firma, el sector financiero ha sido el más importante para Eltec, con el 69,8% de la facturación, seguido a gran distancia por la industria y servicios (11,5%), administración pública (9,8%) y las Pymes (7,5%). En total, atienden a 1.500 clientes. Si hablamos de que nuestro producto es el servicio de soporte en general, hemos de acudir a mercados que tengan esta necesidad. Y hasta ahora, el más receptivo a este mensaje ha sido el de los grandes clientes, y en particular de las grandes redes informáticas, como el sector bancario. Esto está variando, y la industria ya considera la informática como una herramienta imprescindible en sus procesos.

Según Brossa, esto se está produciendo en un momento de crisis curiosa, difícil de analizar. En su opinión, la crisis informática la provoca, básicamente, un mercado que ha cambiado. Se ha pasado de un mercado de technology driven, es decir, en el que el fabricante definía cuál era el producto y guiaba el mercado, a una posición totalmente contraria: es el mercado el que sabe cuáles son sus necesidades y define muy claramente cuál es la demanda, añade. La crisis es un problema de la capacidad que tengan los informáticos de adecuarse a esta demanda que, por cierto, es altamente cambiante. Se instalan más unidades que nunca y, aunque no se crezca con las tasas de antes, se crece. Cuando se habla de informática es de microinformática y se necesitan técnicas diferentes.

En este contexto, el gerente de Eltec cree que sí recibirán las consecuencias de la crisis, porque considera que el mercado aún ve el mantenimiento como algo muy conexo a la informática y al hardware, como un tema de postventa. Y la guerra de precios de PCs también impactará en el mantenimiento. Una industria de servicios como la nuestra no tiene un menú a la carta; somos especialistas en diseñar equipos de servicio a la medida de las necesidades.

Las expectativas de la empresa son de crecer mucho en España en el mercado general de servicios de soporte, ya que es un mercado creciente de por sí. El de mantenimiento puro, en cambio, está estancado. No obstante, cree necesario equilibrar el crecimiento con unos niveles de calidad que son los que se han marcado como objetivos.

En cuanto a la expansión internacional, con la creación el año pasado de la filial LUMA en Portugal, considera era lo más lógico del mundo. Si en un momento determinado creímos que lo más oportuno era ofrecer servicio a nivel nacional, porque así lo necesitaban nuestros clientes, y además no tiene sentido otra cosa, siguiendo en la misma línea creímos más conveniente hablar de áreas geográficas con relaciones económicas u otro tipo de conexiones fuertes. Por otra parte, Brossa considera que los mercados europeos tienen diferentes grados de madurez: Inglaterra es el mercado más maduro, seguido del francés, mientras que el alemán está bastante parado. En cambio, piensa que los mercados del ÇEste se pueden tener en cuenta, pero nada más. El objetivo de Eltec es entrar en estas áreas, pero sin prisas. Ahora tenemos LUMA en Portugal y mantenemos relaciones estrechas a través de otras compañías similares a Eltec en toda Europa -la asociación Euroserv- para ir elaborando conceptos más amplios en el soporte en geografías más extensas. Esto significa que el proyecto de expansión de Eltec está en una situación de stand by, menos en Portugal, donde ya se generan beneficios. En su opinión, para salir al exterior es necesario tener contactos, ver las oportunidades correctas y entender el mercado.

No somos una empresa de reparación De hecho, la estrategia de la empresa es no ser una TPM. Este era el mensaje inicial porque, como aclara Brossa, el primer paso fue explicar al mercado lo que era. A partir de ese momento, y siguiendo el desarrollo de la propia empresa, nos estamos definiendo como una empresa de servicios total, es decir, no somos una empresa de reparación. Por ello, la estrategia de futuro es abarcar todas las áreas que el mercado demande y que la compañía pueda o tenga experiencia para atacarlas. Por ejemplo, el soporte al usuario sinifica tener hot-lines, entrar en áreas no informáticas (comunicaciones, ofimática), e incluso en conceptos más amplios como el Facilities Management o la idea que cree más avanzada como el outsourcing. Hasta ahora se ha hablado mucho del outsourcing en informática desde el punto de vista del software, y comienza a ser el momento de que las empresas empiecen a planteárselo en otras áreas. Nosotros queremos diseñar este tipo de servicio dentro del área de soporte o mantenimiento funcional de aplicaciones complejas de clientes.

Dentro de la división de mantenimiento, que tiene una gran experiencia en el tema, existe un departamento especializado en logística de hombres, de los recursos humanos, no de piezas, y que es la clave del servicio. Brossa indica que la compañía dispone de una división entera de instaladores que son capaces de reinstalar un parque entero. También han iniciado desde hace algo más de uno año una nueva actividad: los Centros de Atención al Público (CAP), porque creemos que existe una necesidad de reparación pura en el mercado. Por ello iniciamos un proyecto de crear tiendas de reparación. En la primera fase cuentan con 15 puntos por toda España que reciben equipos inform

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