ISS y Check Point redefinen su estrategia de negocio

La fuerte competencia que existe en el mercado de la seguridad unida a la evolución propia del mercado ha obligado a compañías como Internet Security Systems (ISS) y Check Point ha diversificar y aumentar su proyección en otros segmentos del mercado. En este sentido, mientras que ISS quiere abordar el mercado mainstrame o generalista, formado por empresas que no tienen una estructura organizativa de seguridad lógica definida, Check Point busca fortalecer su presencia en el mercado de networking y la PYME.

Una vez afianzada su posición en el mercado elite, empresas que reconocen vital para su negocio el tema de la seguridad, y empujado por la evolución del mercado de seguridad, ISS ha cambiado su estrategia de negocio hacia entornos más generalistas o de mainstrame. Actualmente, en el mercado de seguridad se esta abriendo dos frentes donde fabricantes de nicho como ISS, Check Point o Trend Micro, que a través acuerdos de colaboración con integradores o distribuidores de valor añadido, están compitiendo frente a fabricante más generalistas, que cuentan con soluciones en todo el espectro de la seguridad.
Es por ello, que si bien el mercado elite se decanta por una compañía de nicho, lo cierto es que el mercado mainstrame aboga por empresas más generalistas. En este sentido y para abordar este nuevo mercado, “ISS dejará de lado su componente de nicho para convertirse en una empresa multidisplinar”, según ha explicado a ComputerWorld Manuel Arrevola, director general de ISS Iberia.
Para afrontar el mercado mainstrame, ISS no acometerá una transformación de su canal sino que debido “a que el foco de actuación se centra en empresas generalistas de tamaño medio grande (más de 500 empleados) reutilizaremos a la red de resellers y mayoristas -compuesta por Afina, ADD Distribuciones y Allasso- existente hasta el momento” explica Arrevola. Para ello se están llevando a cabo una serie de cursos de formación comercial sobre las especificaciones propias de este nuevo mercado y cómo afrontarlo. Las previsiones, según explica Manuel Arrevola, “es que un 30% de los clientes mainstrame de ISS, que no estaban aportando negocio por falta de soluciones acordes a sus necesidades, lo hagan a partir de ahora a raíz de la nueva estrategia adoptada por la compañía”.
En cuanto a producto, la compañía, conocedora de que sus soluciones pudieran ser “complejas y caras” para este mercado generalista, lanzará a mediados de este año, un nuevo dispositivo de precio medio-bajo que tendrá capacidades de detección de intrusiones, firewall, antivirus y de VPN.
Por otra parte, ISS ha alcanzado una acuerdo de colaboración con Cross Beam, por el cual el módulo de detección de intrusiones de ISS se incluirá dentro de su dispositivo junto con el firewall de Check Point y el gateway antivirus de Trend Micro.
En cuanto a la facturación registrada por la filial iberia en 2002 ascendió a los 2.2 millones de euros, siendo de un 20% las presiones de crecimiento para 2003.

Cambios en el canal mayorista
“La reestructuración del canal mayorista no es tanto táctica sino estratégica”. Con estas palabras explicaba José Cea, director de Check Point Iberia, las razones que han llevado al fabricante a iniciar a finales de octubre del pasado año una redifinición de su canal mayorista y que a día de hoy han deparado la firma con Afina, Allasso, Comstor y GTI, dejando fuera a ADD Distribuciones y a Netmaster. Con esta reestructuración, CheckPoint, que antes mantenía la división de España y Portugal, unifica su política de comercialización en toda la Península Ibérica.
La filial Iberia de Check Point, que ha cerrado el año con un incremento del 5% en facturación y un 20% en beneficios, busca reestructurado su canal mayorista de cara a fortalecer su presencia en el mercado de networking e incrementar su foco en la PYME.
Check Point incorpora a Comstor, junto con Nokia, para afianzar la posición de la multinacional en el mercado de networking, mientras que el acuerdo con GTI le permitirá distribuir su línea de productos en la PYME, así como en el mercado de Linux y sistemas abiertos. Finalmente, el fabricante aborda la comercialización de sus soluciones S-Box mediante un acuerdo de OEM con Afina.

Viñeta publicada el 20 de febrero de 1870 en La Flaca n.º 35 Tendencias

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