iForce Community: una oportunidad de negocio
Para los partners de Sun
La importancia del negocio de canal dentro de la estructura global de Sun se refleja en aproximadamente 20.000 millones de pesetas, un 60% de la facturación de Sun en España, realizada a través de este medio. Dentro de esta estrategia de canal, Sun ha dividido a sus diferentes partners en tres grupos: los solutions provider, orientados a la integración de soluciones y plataformas (sistemas de información); los solutions integrator, orientados a análisis de los procesos de negocio (Accenture, Price Waterhouse, Cap Gemini,...); y los services provider, orientados a proveer servicios soportando las plataformas y sistemas que los soportan.
El modelo de negocio de Sun Microsystems se basa, desde sus inicios, en la “no competencia” con sus partners, verdaderos socios comerciales y, de este modo, erigirse como “Trusted Advisor” -Consejero de confianza- ante el cliente. La cultura de la compañía de estrecha colaboración con partners/socios de alto valor añadido forma parte de su éxito. Entre Sun y su canal no existe intersección de modelos de negocio que impidan mantener una relación de auténtico “partnership”. Tanto es así que Sun no duda en afirmar que uno de sus objetivos primordiales es la creación de valor a sus clientes, de la mano de sus partners. La constante innovación , junto al mantenimiento de su posición de liderazgo en el escenario de las nuevas tecnologías cierran el círculo de estos objetivos empresariales.
Para lograrlos, la compañía ha desplegado un conjunto de medidas dirigidas a sus socios y clientes englobadas en la estrategia denominada iForce Community. Esta iniciativa agrupa, bajo un mismo paraguas, los productos, servicios, soluciones, programas y alianzas diseñadas específicamente para ayudar a los clientes a adaptarse y optimizar las grandes oportunidades que la Red sigue ofreciendo.
Sin duda, el concepto de “nueva economía” se ha consolidado y ha originado que una gran parte de las compañías se posicionen en este nuevo mercado que, entre otros objetivos, tiene uno fundamental: la fidelización de los clientes. Ante este panorama, Sun Microsystems ofrece una respuesta contundente con el desarrollo de un área de Partners y Coverage dedicada, plenamente, en recursos y programas, a los nuevos actores que operan en el mercado y también a la evolución de los ya tradicionales: Solution Providers, Application Service Providers, Wireless Service Providers, Internet Data Centres, ISV’s, e-Integrators, etc. La nueva estrategia protagonizada por este Distrito de Cobertura Geográfica está encaminada a cruzar las distintas figuras de partners y programas de creación de valor con las necesidades empresariales de nuestro país. El concepto que subyace, y a su vez el gran reto, es el de extrapolar las experiencias de las grandes cuentas, de los grandes clientes al resto del mercado, utilizando la relación con los partners como vehículo de éxito.
Como no duda en afirmar Albert Triola, Director del área de Partnes y Coverage “ la Comunidad iForce de Sun representa un gran modelo de colaboración entre Sun y sus partners que, unidos, ofrecen soluciones integradas y el mayor valor añadido para nuestros clientes y usuarios finales”.
Puesta en marcha en el anterior año fiscal, las previsiones de crecimiento para la comunidad iForce ronda el 40%, lo que representará unos ingresos aproximados de 30.000 millones de pesetas. Sun calcula que esta cantidad puede suponer aproximadamente 100.000 millones de pesetas de oportunidad adicional de negocio para sus socios.
La iniciativa iForce Community descansa sobre tres valores que han impulsado a Sun hasta su actual situación de liderazgo: Utilización de estándares, aportar todas las piezas que permitan construir la informática en red y, por último, su modelo de Canal. Lo cierto es que este modelo de negocio que mantiene la compañía es, hoy por hoy, único en el sector de la alta tecnología: Un modelo de ventas sencillo y claro compartido por sus partners de valor añadido.
Tipos de partners englobados en iForce
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• iForce System Provider. Venden productos de Sun basándose en una cobertura de ventas y penetración en cuentas.
• iForce Solutions Provider. Proporcionan soluciones de valor añadido a los usuarios finales sobre plataformas Sun. Suelen desarrollar aplicaciones sobre soluciones de los iForce Application Providers.
• iForce Channel Development Provider (CDP). Tradicionalmente conocidos como mayoristas. Proporcionan un conjunto de servicios a sus partners favoreciendo el desarrollo de negocio.
• iForce Solution Integrator. Ofrecen soluciones integradas de negocio al mercado, bien en forma empaquetada (bundles) o de proyectos de integración de sistemas a medida para cada cliente.
• iForce OEM. Crean plataformas tecnológicas que incluyen tecnología Sun así como plataforma hardware desarrollada por ellos mismos. Estos productos se venden y distribuyen bajo el nombre del OEM.
• iForce Service Provider. Ofrecen un conjunto de servicios que incluyen infraestructura, soporte, integración, web hosting, email hosting....
• iForce Application Provider. Crean la propiedad intelectual que los clientes pueden licenciar para sus arquitecturas.
iForce Ready Center: aprender a ser una empresa con éxito
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Ante los actuales vaivenes de la economía, las compañías se hacen una pregunta ¿cómo hacer frente a inversiones tan importantes sin asegurar buenos resultados?
Con el objetivo de proporcionar a los clientes finales las herramientas precisas para que puedan implantar rápidamente soluciones de alto valor añadido, Sun Microsystems tiene en marcha un programa basado en distintos centros de excelencia, denominados iForce Ready Centers. Actualmente, existen tres en todo el mundo situados en Menlo Park (California, USA), Tokio y París. Este programa será realidad el próximo mes de junio en nuestro país, ya que la subsidiaria española inaugura una centro de excelencia, ubicado en sus nuevas instalaciones de la capital madrileña. Esta iniciativa representa el compromiso de Sun por ayudar a la empresas españolas a optimizar las grandes oportunidades que sigue ofreciendo la economía en red, desarrollando las aplicaciones necesarias, suministrándoles programas concretos, servicios y una comunidad de socios para estimular los negocios con éxito.
La iniciativa de Sun, en concreto, pone a disposición del cliente todo lo necesario para que éste pruebe de forma real la estrategia a seguir por su compañía. Esto incluye todos los elementos a tener en cuenta arquitecturas, servidores, aplicaciones y servicios. Para ello se cuenta con la colaboración de partners de todos los sectores y unas instalaciones en las que el cliente pone su empresa en “pruebas”.
“iForce Ready Center es el lugar donde se exhibe todo el potencial de las soluciones de nuestros partners, con el objetivo de eliminar el riesgo de implantación” señala José Manuel Rodríguez, Director de Tecnología de Sun en España.
El modelo de negocio de Sun Microsystems se basa, desde sus inicios, en la “no competencia” con sus partners, verdaderos socios comerciales y, de este modo, erigirse como “Trusted Advisor” -Consejero de confianza- ante el cliente. La cultura de la compañía de estrecha colaboración con partners/socios de alto valor añadido forma parte de su éxito. Entre Sun y su canal no existe intersección de modelos de negocio que impidan mantener una relación de auténtico “partnership”. Tanto es así que Sun no duda en afirmar que uno de sus objetivos primordiales es la creación de valor a sus clientes, de la mano de sus partners. La constante innovación , junto al mantenimiento de su posición de liderazgo en el escenario de las nuevas tecnologías cierran el círculo de estos objetivos empresariales.
Para lograrlos, la compañía ha desplegado un conjunto de medidas dirigidas a sus socios y clientes englobadas en la estrategia denominada iForce Community. Esta iniciativa agrupa, bajo un mismo paraguas, los productos, servicios, soluciones, programas y alianzas diseñadas específicamente para ayudar a los clientes a adaptarse y optimizar las grandes oportunidades que la Red sigue ofreciendo.
Sin duda, el concepto de “nueva economía” se ha consolidado y ha originado que una gran parte de las compañías se posicionen en este nuevo mercado que, entre otros objetivos, tiene uno fundamental: la fidelización de los clientes. Ante este panorama, Sun Microsystems ofrece una respuesta contundente con el desarrollo de un área de Partners y Coverage dedicada, plenamente, en recursos y programas, a los nuevos actores que operan en el mercado y también a la evolución de los ya tradicionales: Solution Providers, Application Service Providers, Wireless Service Providers, Internet Data Centres, ISV’s, e-Integrators, etc. La nueva estrategia protagonizada por este Distrito de Cobertura Geográfica está encaminada a cruzar las distintas figuras de partners y programas de creación de valor con las necesidades empresariales de nuestro país. El concepto que subyace, y a su vez el gran reto, es el de extrapolar las experiencias de las grandes cuentas, de los grandes clientes al resto del mercado, utilizando la relación con los partners como vehículo de éxito.
Como no duda en afirmar Albert Triola, Director del área de Partnes y Coverage “ la Comunidad iForce de Sun representa un gran modelo de colaboración entre Sun y sus partners que, unidos, ofrecen soluciones integradas y el mayor valor añadido para nuestros clientes y usuarios finales”.
Puesta en marcha en el anterior año fiscal, las previsiones de crecimiento para la comunidad iForce ronda el 40%, lo que representará unos ingresos aproximados de 30.000 millones de pesetas. Sun calcula que esta cantidad puede suponer aproximadamente 100.000 millones de pesetas de oportunidad adicional de negocio para sus socios.
La iniciativa iForce Community descansa sobre tres valores que han impulsado a Sun hasta su actual situación de liderazgo: Utilización de estándares, aportar todas las piezas que permitan construir la informática en red y, por último, su modelo de Canal. Lo cierto es que este modelo de negocio que mantiene la compañía es, hoy por hoy, único en el sector de la alta tecnología: Un modelo de ventas sencillo y claro compartido por sus partners de valor añadido.
Tipos de partners englobados en iForce
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• iForce System Provider. Venden productos de Sun basándose en una cobertura de ventas y penetración en cuentas.
• iForce Solutions Provider. Proporcionan soluciones de valor añadido a los usuarios finales sobre plataformas Sun. Suelen desarrollar aplicaciones sobre soluciones de los iForce Application Providers.
• iForce Channel Development Provider (CDP). Tradicionalmente conocidos como mayoristas. Proporcionan un conjunto de servicios a sus partners favoreciendo el desarrollo de negocio.
• iForce Solution Integrator. Ofrecen soluciones integradas de negocio al mercado, bien en forma empaquetada (bundles) o de proyectos de integración de sistemas a medida para cada cliente.
• iForce OEM. Crean plataformas tecnológicas que incluyen tecnología Sun así como plataforma hardware desarrollada por ellos mismos. Estos productos se venden y distribuyen bajo el nombre del OEM.
• iForce Service Provider. Ofrecen un conjunto de servicios que incluyen infraestructura, soporte, integración, web hosting, email hosting....
• iForce Application Provider. Crean la propiedad intelectual que los clientes pueden licenciar para sus arquitecturas.
iForce Ready Center: aprender a ser una empresa con éxito
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Ante los actuales vaivenes de la economía, las compañías se hacen una pregunta ¿cómo hacer frente a inversiones tan importantes sin asegurar buenos resultados?
Con el objetivo de proporcionar a los clientes finales las herramientas precisas para que puedan implantar rápidamente soluciones de alto valor añadido, Sun Microsystems tiene en marcha un programa basado en distintos centros de excelencia, denominados iForce Ready Centers. Actualmente, existen tres en todo el mundo situados en Menlo Park (California, USA), Tokio y París. Este programa será realidad el próximo mes de junio en nuestro país, ya que la subsidiaria española inaugura una centro de excelencia, ubicado en sus nuevas instalaciones de la capital madrileña. Esta iniciativa representa el compromiso de Sun por ayudar a la empresas españolas a optimizar las grandes oportunidades que sigue ofreciendo la economía en red, desarrollando las aplicaciones necesarias, suministrándoles programas concretos, servicios y una comunidad de socios para estimular los negocios con éxito.
La iniciativa de Sun, en concreto, pone a disposición del cliente todo lo necesario para que éste pruebe de forma real la estrategia a seguir por su compañía. Esto incluye todos los elementos a tener en cuenta arquitecturas, servidores, aplicaciones y servicios. Para ello se cuenta con la colaboración de partners de todos los sectores y unas instalaciones en las que el cliente pone su empresa en “pruebas”.
“iForce Ready Center es el lugar donde se exhibe todo el potencial de las soluciones de nuestros partners, con el objetivo de eliminar el riesgo de implantación” señala José Manuel Rodríguez, Director de Tecnología de Sun en España.
