IBM Global Services
La presentación en España de IBM Global Services (IGS), es un toque de atención y referencia tanto para los fabricantes que aplauden la iniciativa porque entre sus planes de futuro contemplan la intención de seguir esta vía, como para aquellos otros que decididamente apuestan por la opción sin cortapisas de la colaboración de los partners. Al igual que todas las alternativas, ambas disfrutan de partidarios y sufren las invectivas de los detractores. Lo que parece claro, es que ninguna aglutina méritos suficientes para convertirse en receta universal y, por lo tanto, se impone una razonable meditación respecto a los pros y contras, antes de tomar una decisión no del todo ajustada a la realidad y necesidades de cada compañía.
En algunos centros directivos de los fabricantes siempre ha habido añoranzas por incorporar la prestación de servicios plenos a su repertorio de actividades de apoyo al cliente. Pero salvo los de formación y mantenimiento -y más recientemente el de outsourcing- en los demás no lograban superar la especializada competencia que ofrecían las empresas de servicios informáticos. Aquí, en España, en el sector servicios, parece que siempre han ido a remolque de unos competidores sin complejos que iban imponiendo sus propias reglas. Sucedió primero con las tarifas de choque en el segmento de formación, y siguió la tendencia con los desafiantes y revulsivos precios de las TPMs en el tema del mantenimiento. Los fabricantes han evidenciado en diversas ocasiones su decidido propósito de ir incrementando las facturaciones en el área de servicios llegando, en algún caso, a pronosticar la consecución, en pocos años, de una cuenta de resultados en la que el cincuenta por ciento del negocio se hubiera logrado por este concepto. Los márgenes por la venta de hardware se han reducido tan considerablemente que la focalización en los servicios como alternativa imprescindible para lograr beneficios es de capital importancia. Pero, la iniciativa de esta empresa con la creación de IGS, ¿será copiada exactamente por los demás fabricantes ?
No es fácil que se produzca un efecto mimético generalizado porque las condiciones de IBM, con una amplísima base de clientes, permiten estrategias y praxis que otros no se pueden plantear. Cuando en este proceso de decantación por obtener la fórmula idónea, un fabricante marca su rumbo inexorablemente, habrá que deducir que está convencido de que no existe, hoy por hoy, alternativa que lo mejore. En esta tesitura, se entenderá mejor que unos aplaudan la iniciativa de IBM cuando otros se apoyan casi en exclusividad en los partners, mientras aportan atención y fuerza especial en el área comercial, de imagen, y técnica. Ambos grupos saben por qué eligen cada opción. Cuestión de rentabilidad.
