IBM España: crónica en negro.

IBM España ha dado a conocer los resultados de su ejercicio económico correspondiente a 1992 y, en función de la idea que cada uno se había forjado sobre cómo deberían ser éstas cifras, en un año en el que la crisis ha tomado carta de naturaleza, así se han producido las opiniones que, básicamente, forman dos grupos bien definidos. Los que esperaban un auténtico desastre, ponen el énfasis en resaltar que los beneficios descendieron un ochenta por ciento respecto al ejercicio anterior. Quienes, huyendo del catastrofismo, los auguraban sencillamente malos, se muestran benévolos e indulgentes en sus opiniones por la obtención de más de tres mil millones de pesetas de beneficio. Algo similar al ejemplo de la botella con líquido hasta la mitad, que unos la ven semillena y otros semivacia, dependiendo del estado anímico del que juzga, y su intencionalidad, aunque en cualquier caso, lo que es innegable es que IBM España no ha registrado números rojos.

Los beneficios netos de IBM España ya cayeron en 1991 (18.544 millones de pesetas), respecto a 1990 (22.140 millones), pese a que la facturación en ese año (218.880 millones) fue inferior a la de 1991 (268.825 millones). La mayor incidencia de bajas incentivadas y jubilaciones anticipadas en 1991 respecto al anterior, pudo influir notablemente en el beneficio neto final. En la caída del beneficio en 1992, en relación con el de 1991, además de los gastos de reestructuración han tenido que repercutir las aportaciones generosas de la empresa en destacados acontecimientos como la Expo de Sevilla y los JJ.OO. de Barcelona, así como la reducción de los márgenes de beneficio en las distintas operaciones de venta, con motivo de la guerra de precios.

La cifra de facturación de IBM en nuestro país en 1992 (237.369 millones de pesetas) descendió, respecto a la obtenida en 1991, en un diez por ciento aproximadamente. Teniendo en cuenta que la mayoría de los usuarios contuvo o redujo sus inversiones en informática durante 1992, y lo complicado que ha sido para la empresa la obtención de nuevos clientes, por las espléndidas condiciones ofrecidas por la competencia, se comprende mejor la caída, que no descalabro, de la facturación en 1992. Otra vez, sin embargo, se ha puesto de manifiesto que, los usuarios de IBM España, cumplen con la tradición rindiendo fidelidad, y representan para la empresa todo un seguro de vida. En caso contrario, no hubiera podido salvarse del desastre generalizado que, en materia de resultados, ha significado 1992 para el Gigante Azul en el mundo. Este tipo de comportamientos por parte de los usuarios no surgen espontáneamente. Es el fruto recogido tras muchos años de solventar con éxito las inquietudes y los problemas de cualquier complejidad, a satisfacción de sus clientes. Estos lo pagaban caro, pero la variable precio no tenía significación, ya que se garantizaban la inmunidad, ante un posible toque de atención por parte de los altos directivos de la empresa. El escudo protector se basaba en el siguiente argumento: Si IBM falla ¿qué pasaría con el resto de los fabricantes?. Nadie con responsabilidad, se atrevía a combatir tan contundente aserto. Y el director de informática, usuario de IBM, seguía manteniendo incólume su prestigio y su incontrovertible criterio.

En nuestro país, si bien no tienen ya validez las sentencias agoreras que antaño utilizaban con éxito los comerciales de IBM ante quienes tenían la osadía de pretender contratar con otras marcas, todavía cuenta el Gigante con un alto porcentaje de usuarios que, cuantificando el coste de un cambio de fabricante, prefieren continuar como hasta ahora. Y, en gran parte, tan fieles son, que en la 3ª Conferencia en España de Gartner Group, que giró sobre el tema del renovado Gigante Azul(CW nº 488), Jim Cassell, vicepresidente del servicio Large Computer Strategies (LCS) de la consultora, dijo lo siguiente: los usuarios estaban dispuestos a pagar hasta un 25% más, a IBM, sólo por su valor añadido, pero actualmente, este sobreprecio admitido ha caído hasta el 5 por ciento. Sólo en España los usuarios de IBM están dispuestos a pagar precios tan altos, sin buscar alternativas o sin luchar por un descuento (que el fabricante parece dispuesto a conceder). Esto es así por la posición de líder histórico de IBM en España, porque su competencia no es tan fuerte como en otros países y, especialmente, por el rechazo de los usuarios españoles a buscar alternativas al Gigante Azul.

Los resultados de una buena organización de ventas en nuestro país producen efectos sorprendentes. Tenemos el caso de Nixdorf, que yendo a la bancarrota en el mundo, aquí en España lograba defenderse. La filial española de IBM necesita que la casa matriz la ayude a mantener la credibilidad que demuestra poseer aún en nuestro mercado. Teniendo en cuenta, además, la presión en alza de la competencia. La lealtad del usuario tiene un límite.

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