Ian Boulton Director de Marketing y Servicios de ICPI, Ambra: No somos un experimento de IBM, somos una compañía.

Tras muchas dudas, en 1992 IBM entró finalmente en el mundo de los clónicos de bajo precio con una compañía independiente, Individual Computer Products International (ICPI), que lanzó al mercado los ordenadores Ambra. En ocho meses de vida ha conseguido colocar 70.000 equipos en 21 países diferentes y, según el director de marketing y servicios de Ambra, Ian Boulton, las previsiones son vender 200.000 equipos durante el 93. El éxito se debe, en su opinión, a haberse adelantado al resto de compañías en lanzar productos integrados con la mejor relación calidad-precio. En la siguiente entrevista concedida en exclusiva a COMPUTERWORLD, Boulton explica hacia dónde va la compañía.

Qué resultados ha obtenido Ambra durante los primeros ocho meses de vida? - Hasta ahora hemos vendido 70.000 equipos (3.500 en España) y servimos mil máquinas diarias. Comenzamos en junio del 92 en Gran Bretaña y Francia, y más tarde en otros mercados. Por ello, el más grande es el británico, con 18.000 unidades vendidas el año pasado. Por penetración de mercado el mejor ha sido Islandia, con el 45% pero pequeño. En general, hemos obtenido buenos resultados en todas partes. En España, las primeras unidades se recibieron a principios de noviembre, tras la presentación el 27 de octubre, y se han vendido unos 2.500 equipos en unas pocas semanas efectivas de venta. Esto nos podría dar un 2% del mercado en este período de tiempo, lo cual es un buen comienzo. Otra medida del éxito en España es el canal que se ha podido construir en tan poco tiempo: ahora hay unos 300 dealers, de los que 50 han hecho un buen compromiso de trabajar con productos Ambra. También hemos reducido el suministro de equipos, desde la central en Amsterdam, a once días.

- ¿Y ha sido lo esperado o no creían tanto en ello? - Los planes iniciales eran comenzar el mes de mayo en Inglaterra y en septiembre en los demás países, pero todo se retrasó un mes. Incluso con esto, se han conseguido las cifras previstas. La razón del retraso fue que no estaban listos los productos: los 386 estaban disponibles en junio, mientras que los 486 no estuvieron hasta octubre. Actualmente vendemos en 14 países, y existen siete más con una presencia no tan importante. Junto con los cuatro países más en los que se lanzarán productos da una presencia activa en 25 países en sólo nueve meses, lo cual nos ha dado una buena cobertura a nivel internacional. También estamos valorando la entrada en otros países del Este europeo.

- ¿El fabricante de los equipos es Wearns, en Singapur, o quién? - La compañía tiene por norma no especificar exactamente donde se hace cada modelo, pero no tenemos ningún suministrador único. En la parte electrónica las fuentes son en Taiwán, Singapur, Malasia y Reino Unido. En cuanto a los ratones, teclados y otros componentes son de otros países. No es cierto que dependamos de un sólo fabricante.

- ¿Y la propia IBM suministra a Ambra? - Esta pregunta es importante, porque da la idea de cómo está trabajando Ambra. Cuando tiene que ensamblar, distribuir, hacer mantenimiento, lo subcontrata al mercado, de forma abierta. IBM es una de las alternativas a contactar si la relación precio-calidad y disponibilidad son razonables. Por ejemplo, algunas placas las ensambla IBM, en algunos países como España el mantenimiento es por IBM y la distribución, en otros países, también la hace esta compañía. Es otro suministrador más.

- De todas formas, Giuseppe Giulani dijo en unas declaraciones que IBM y Ambra son líneas paralelas-convergentes. ¿Qué significa este embrollo lingüístico? - Esto debería responderlo él. Ambra es una compañía 100% de IBM y somos parte de la estrategia de IBM dentro de esta área. Nuestro objetivo y misión está en la parte baja del mercado. La operación es independiente en el sentido de que vamos por dos caminos totalmente diferentes ni que vamos a hacer lo mismo, porque si hacemos cosas diferentes no tendría sentido que formáramos parte de una estrategia. Si vamos a converger, para eso ya está IBM. Es una especie de vidas paralelas: no se hace lo mismo pero cada uno hace su propia guerra.

- Esto choca con el anuncio de que IBM ha vuelto a bajar los precios de sus microordenadores, se está poniendo al mismo nivel que Ambra. Esto debe afectar a ese paralelismo - Este mercado se basa en un dinamismo tremendo, los precios cambian hora por hora. IBM tiene sus competidores y nosotros, los nuestros. Nuestro objetivo no es ver dónde está IBM y hacia dónde vamos nosotros, sino ver dónde están nuestros competidores y reaccionar contra ellos. El mercado es tan dinámico que hoy podemos estar por encima, mañana por debajo, pero lo importante es tener una visión a medio plazo.

- ¿Y cuál es esta visión? - Creemos que hay y siempre habrá un segmento del mercado en que su razón de compra es el precio sostenido por una calidad de producto. Entonces, un punto importante es la posibilidad de comprar. Nosotros vamos hacia el cliente consciente de los costes, que le impactan. Por tanto, estamos construyendo una empresa con una estructura muy pequeña y una operación muy reducida (no tenemos ingenieros de sistemas ni pensamos tener una fuerza de venta directa). Es decir, vendemos unos productos que ya vienen empaquetados, un hardware, un software y un servicio. No vamos a todos los segmentos de mercado.

Ser conscientes de los costes implica que el diseño, la forma de comercializar y la logística han de ser de precio reducido. Un ejemplo es la certificación de productos, donde estamos incorporando normativas que sean de utilidad general para todos los países. La marca de la CE sirve tanto para España como para Francia y se gana tiempo -importante para el ciclo de vida- y coste. También proporcionamos el producto con DOS y Windows cargado, el ratón y la alfombrilla. Lo que quiero decir es que queremos integrar en el producto toda una serie de servicios, certificaciones, hardware o software, que haga el paquete más atractivo para el usuario final.

- Pero estas ofertas las están haciendo muchas compañías - Un punto importante es que cuando Ambra se constituyó en junio prácticamente en aquel momento estábamos solos. Que haya ahora más gente quiere decir que acertamos, pero nosotros vamos por delante. Lo que pasa es que muchas máquinas 386-486 se venden con 1 MB de memoria RAM, y en entornos Windows obliga a extender la memoria; nosotros ya salimos con 4 MB de entrada, que aunque es algo más caro, el precio real que acaba pagando el usuario es más barato. No diseñamos un producto y lo lanzamos al mercado y esperamos a ver qué pasa, sino que intentamos recibir información de los usuarios. Un ejemplo es nuestro ratón, que tenía un diseño muy peculiar pero que los usuarios lo encontraron extraño: lo cambiamos rápidamente por uno más estándar y que ha sido mejor recibido. Tampoco tenemos un modelo para todo el mundo: los Sprinta son ordenadores 486 de entrada, y los Hurdla incorporan prestaciones más elevadas de gráficos, etc. Siempre se procura ver qué se ofrece empaquetado a cada segmento de usuarios.

- Si Ambra responde a las demandas del mercado, ¿qué nuevos equipos piensan lanzar próximamente para atenderlas? - A corto plazo, para la gama baja se están reduciendo los equipos con las mismas características y, por otro lado, para la gama alta saldrán modelos con mayor capacidad de ampliación: torre o minitorre, como primer nivel. Para el segundo nivel, se incorporarán las capacidades gráficas a los productos 486 de gama baja y, más adelante, ir incrementando las prestaciones. A finales de año se integrarán el local video base. Ahora se podría incorporar pero esperaremos a que la tecnología esté al precio adecuado. Nuestra filosofía es incorporar la tecnología lo más rápidamente posible pero siempre al mejor precio. También ampliaremos la gama de productos: si actualmente la relación del más bajo al más alto es de 1 a 2, iremos a una relación de 1 a 3. Dos