"HP quiere ser una compañía centrada en el cliente"
Bernard de Valence, Presidente de Hewlett-Packard Europa
Coincidiendo con la presentación del nuevo servidor SuperDome hace apenas dos semanas en Nueva York, ComputerWorld tuvo la oportunidad de entrevistar en exclusiva a Bernard de Valence, nombrado recientemente Presidente de Hewlett-Packard Europa. En esta entrevista, Bernard de Valence explica cómo afectará la reorganización de HP a España y perfila algunas de las líneas estratégicas que marcarán la actividad de HP en los próximos meses.
¿Cuál es la principal novedad de la nueva organización de HP?
- HP se ha reorganizado en cuatro cuadrantes; dos de ellos están enfocados en proporcionar tecnologías -sistemas y equipos de impresión e imagen- pero los otros dos están realmente orientados al cliente, al mercado. Una de las divisiones está enfocada en el mundo empresarial, y la otra se dirige al mercado de consumo.
¿Esta reorganización se va a trasladar a los países?
- A nivel local no va a haber muchos cambios. Ahora mismo, lo que puede observarse en la mayoría de los países europeos es la existencia de un Director General que, sobre todo, atiende al mercado empresarial, que cuenta un equipo muy orientado al mercado de consumo. En el futuro, lo que va a producirse es una especialización y una diferenciación en la forma de atender el mercado de consumo. HP no quiere posicionarse en el mercado por sus productos, sino en función del perfil de sus clientes. En un país como España, por ejemplo, HP tendrá una división de empresas y otra de consumo, y en la de empresas habrá tres segmentos: uno que trabaje con lo que nosotros definimos como “cuentas globales”; otro centrado en las grandes compañías españolas; y un tercero dedicado a las pequeñas y medianas empresas. No hay que olvidar que el mercado de las PYMEs es especialmente importante en Europa, y aún más en el Sur de Europa. Pero la segmentación y la orientación al cliente van aún más allá, y así, en el segmento de las grandes compañías y las cuentas globales, hemos detectado diferentes mercados verticales en los que vamos a hacer un foco especial. Entre estos mercados destaca el de manufacturing, que engloba las grandes corporaciones industriales y donde HP ha tenido tradicionalmente una importante presencia en entornos ERP. Queremos ayudar a estas empresas a entrar en la e-revolution, a innovar y a transformarse. Otro foco de atención será el de los Service Providers. Tradicionalmente HP ha estado muy presente en el mundo de las empresas de telecomunicaciones. Estas compañías están cambiando desde su papel de proveedoras de servicios de telecomunicación a convertirse en lo que nosotros denominamos XSP (“X” Service Providers). Estamos poniendo un gran esfuerzo en este mercado.
¿Qué ha ocurrido durante el ultimo trimestre en el mercado europeo? La Corporación ha crecido un 15% pero Europa sólo ha incrementado su volumen de negocio un ocho por ciento...
- Usted debe entender que nosotros tenemos que convertir nuestras cifras en dólares, y lo cierto es que si analizamos la evolución del negocio en moneda local, en Europa hemos crecido más rápidamente que la Corporación: un 18 por ciento. Si comparamos el crecimiento en moneda local con Estados Unidos, el crecimiento también ha sido superior.
Hablemos del SuperDome; ¿cuál es la cuota de mercado de HP en el mercado Unix europeo?
- Actualmente HP controla un 26% del total del mercado Unix europeo.
Por detrás de Sun Microsystems...
- Bueno, en realidad, ahora estamos por delante de Sun... pero en cualquier caso lo importante no es entrar en una guerra de cifras. Lo importante es que HP necesitaba renovar su línea de servidores Unix de gama alta y que lo hemos hecho con el lanzamiento del SuperDome. Antes de hacerlo, hemos hablado con nuestros clientes para saber qué es lo que ellos necesitaban y diseñar el SuperDome en función de sus requerimientos. Y lo primero que nos han dicho es que quieren plataformas flexibles y que permitan una migración en el tiempo a la arquitectura IA-64 (que confiamos que esté lista en el SuperDome en no más de año y medio) para poder contar con inversiones rentables y con capacidad de evolución. También nos han pedido flexibilidad a la hora de correr múltiples aplicaciones en varios sistemas operativos como HP-UX, Linux o Windows NT. Por supuesto, también nos han pedido escalabilidad y fiabilidad. Pero lo más importante de la solución SuperDome es que no vamos venderlas de la manera tradicional como si se tratara sólo de una máquina, sino que lo que pretendemos es tener una aproximación total al cliente y construir una auténtica relación con él.
¿Cree usted que va a tener aceptación en Europa el modelo de Solutions Template asociado al SuperDome desarrollado en Estados Unidos?
- Obviamente hay muchas diferencias locales, pero también es evidente que las empresas exigen soluciones globales. Por ejemplo, muchos ISP necesitan soluciones de infraestructura comunes en todo el mundo. Se trata de algo muy estándar y que puede contemplarse desde una perspectiva global. También hay soluciones que entran en el terreno del e-business o del ERP que son bastante globales y que pueden implantarse de una forma estándar. En este caso, nuestro papel es trabajar de manera directa con los desarrolladores y los ISVs para que las soluciones corran en plataformas HP. Por último, existen soluciones en las que es necesario trabajar directamente con el cliente o con el integrador de sistemas. Nuestra estrategia en este terreno no es reemplazar al integrador, sino trabajar con él, aconsejarle y ayudarle en la implantación aportando nuestra experiencia en tecnología, mientras el integrador aporta su experiencia en el negocio. Cuando hablamos de ofrecer soluciones, no estamos diciendo que vayamos a abandonar la tradicional capacidad de HP de trabajar en colaboración. De hecho, vamos a reforzar nuestro programa de partners.
Toda esta estrategia cambiará si HP compra finalmente la división de consultoría de PricewaterhouseCoopers...
- No estoy seguro de que si finalmente se realiza la adquisición, nuestra estrategia cambie. Obviamente, el objetivo de una alianza como la que usted menciona es aumentar la capacidad de HP de proporcionar servicios y soluciones a los clientes. Pero no podemos ignorar que hay muchas compañías como Cap Gemini, Sema o Debis con las que trabajamos actualmente... Sería de locos decidir hacerlo todo por nosotros mismos. Queremos dar a nuestros clientes la oportunidad de decidir qué es lo que quieren hacer.
¿Podríamos decir entonces que HP quiere convertirse en una compañía de soluciones?
- Lo que queremos es ser una compañía centrada en el cliente.
Lo cierto es que, desde el punto de vista del cliente, hasta ahora resultaba muy difícil trabajar con HP...
- Es cierto. Estamos dedicando un gran esfuerzo a analizar aquellos procesos internos donde existe un contacto con nuestros clientes para implantar los procedimientos que nos permitan mejorar la relación con ellos. Por ejemplo, en Europa teníamos hace un año diferentes números de teléfono de soporte para cada uno de nuestros productos. Hoy, tenemos un número de teléfono único para dar soporte e información sobre todos nuestros productos en cada país, lo que resulta mucho más cómodo para nuestros clientes. Damos mucha importancia a este tema; de hecho, anualmente realizamos dos est
¿Cuál es la principal novedad de la nueva organización de HP?
- HP se ha reorganizado en cuatro cuadrantes; dos de ellos están enfocados en proporcionar tecnologías -sistemas y equipos de impresión e imagen- pero los otros dos están realmente orientados al cliente, al mercado. Una de las divisiones está enfocada en el mundo empresarial, y la otra se dirige al mercado de consumo.
¿Esta reorganización se va a trasladar a los países?
- A nivel local no va a haber muchos cambios. Ahora mismo, lo que puede observarse en la mayoría de los países europeos es la existencia de un Director General que, sobre todo, atiende al mercado empresarial, que cuenta un equipo muy orientado al mercado de consumo. En el futuro, lo que va a producirse es una especialización y una diferenciación en la forma de atender el mercado de consumo. HP no quiere posicionarse en el mercado por sus productos, sino en función del perfil de sus clientes. En un país como España, por ejemplo, HP tendrá una división de empresas y otra de consumo, y en la de empresas habrá tres segmentos: uno que trabaje con lo que nosotros definimos como “cuentas globales”; otro centrado en las grandes compañías españolas; y un tercero dedicado a las pequeñas y medianas empresas. No hay que olvidar que el mercado de las PYMEs es especialmente importante en Europa, y aún más en el Sur de Europa. Pero la segmentación y la orientación al cliente van aún más allá, y así, en el segmento de las grandes compañías y las cuentas globales, hemos detectado diferentes mercados verticales en los que vamos a hacer un foco especial. Entre estos mercados destaca el de manufacturing, que engloba las grandes corporaciones industriales y donde HP ha tenido tradicionalmente una importante presencia en entornos ERP. Queremos ayudar a estas empresas a entrar en la e-revolution, a innovar y a transformarse. Otro foco de atención será el de los Service Providers. Tradicionalmente HP ha estado muy presente en el mundo de las empresas de telecomunicaciones. Estas compañías están cambiando desde su papel de proveedoras de servicios de telecomunicación a convertirse en lo que nosotros denominamos XSP (“X” Service Providers). Estamos poniendo un gran esfuerzo en este mercado.
¿Qué ha ocurrido durante el ultimo trimestre en el mercado europeo? La Corporación ha crecido un 15% pero Europa sólo ha incrementado su volumen de negocio un ocho por ciento...
- Usted debe entender que nosotros tenemos que convertir nuestras cifras en dólares, y lo cierto es que si analizamos la evolución del negocio en moneda local, en Europa hemos crecido más rápidamente que la Corporación: un 18 por ciento. Si comparamos el crecimiento en moneda local con Estados Unidos, el crecimiento también ha sido superior.
Hablemos del SuperDome; ¿cuál es la cuota de mercado de HP en el mercado Unix europeo?
- Actualmente HP controla un 26% del total del mercado Unix europeo.
Por detrás de Sun Microsystems...
- Bueno, en realidad, ahora estamos por delante de Sun... pero en cualquier caso lo importante no es entrar en una guerra de cifras. Lo importante es que HP necesitaba renovar su línea de servidores Unix de gama alta y que lo hemos hecho con el lanzamiento del SuperDome. Antes de hacerlo, hemos hablado con nuestros clientes para saber qué es lo que ellos necesitaban y diseñar el SuperDome en función de sus requerimientos. Y lo primero que nos han dicho es que quieren plataformas flexibles y que permitan una migración en el tiempo a la arquitectura IA-64 (que confiamos que esté lista en el SuperDome en no más de año y medio) para poder contar con inversiones rentables y con capacidad de evolución. También nos han pedido flexibilidad a la hora de correr múltiples aplicaciones en varios sistemas operativos como HP-UX, Linux o Windows NT. Por supuesto, también nos han pedido escalabilidad y fiabilidad. Pero lo más importante de la solución SuperDome es que no vamos venderlas de la manera tradicional como si se tratara sólo de una máquina, sino que lo que pretendemos es tener una aproximación total al cliente y construir una auténtica relación con él.
¿Cree usted que va a tener aceptación en Europa el modelo de Solutions Template asociado al SuperDome desarrollado en Estados Unidos?
- Obviamente hay muchas diferencias locales, pero también es evidente que las empresas exigen soluciones globales. Por ejemplo, muchos ISP necesitan soluciones de infraestructura comunes en todo el mundo. Se trata de algo muy estándar y que puede contemplarse desde una perspectiva global. También hay soluciones que entran en el terreno del e-business o del ERP que son bastante globales y que pueden implantarse de una forma estándar. En este caso, nuestro papel es trabajar de manera directa con los desarrolladores y los ISVs para que las soluciones corran en plataformas HP. Por último, existen soluciones en las que es necesario trabajar directamente con el cliente o con el integrador de sistemas. Nuestra estrategia en este terreno no es reemplazar al integrador, sino trabajar con él, aconsejarle y ayudarle en la implantación aportando nuestra experiencia en tecnología, mientras el integrador aporta su experiencia en el negocio. Cuando hablamos de ofrecer soluciones, no estamos diciendo que vayamos a abandonar la tradicional capacidad de HP de trabajar en colaboración. De hecho, vamos a reforzar nuestro programa de partners.
Toda esta estrategia cambiará si HP compra finalmente la división de consultoría de PricewaterhouseCoopers...
- No estoy seguro de que si finalmente se realiza la adquisición, nuestra estrategia cambie. Obviamente, el objetivo de una alianza como la que usted menciona es aumentar la capacidad de HP de proporcionar servicios y soluciones a los clientes. Pero no podemos ignorar que hay muchas compañías como Cap Gemini, Sema o Debis con las que trabajamos actualmente... Sería de locos decidir hacerlo todo por nosotros mismos. Queremos dar a nuestros clientes la oportunidad de decidir qué es lo que quieren hacer.
¿Podríamos decir entonces que HP quiere convertirse en una compañía de soluciones?
- Lo que queremos es ser una compañía centrada en el cliente.
Lo cierto es que, desde el punto de vista del cliente, hasta ahora resultaba muy difícil trabajar con HP...
- Es cierto. Estamos dedicando un gran esfuerzo a analizar aquellos procesos internos donde existe un contacto con nuestros clientes para implantar los procedimientos que nos permitan mejorar la relación con ellos. Por ejemplo, en Europa teníamos hace un año diferentes números de teléfono de soporte para cada uno de nuestros productos. Hoy, tenemos un número de teléfono único para dar soporte e información sobre todos nuestros productos en cada país, lo que resulta mucho más cómodo para nuestros clientes. Damos mucha importancia a este tema; de hecho, anualmente realizamos dos est
