"Hemos sido pioneros en la democratización del uso de los ERP"

Javier Moreira, director de la división Microsoft Dynamics para Iberia

El pasado mes de septiembre Javier Moreira era nombrado nuevo responsable del negocio de Microsoft Dynamics en la región Iberia, un cargo que asume con el objetivo de “continuar la evolución de esta división de negocio y seguir creciendo por encima del mercado”. El pasado ejercicio fiscal, la división en todo el mundo creció un 21%, una cifra similar al incremento que experimentó el negocio en España y Portugal.

El año fiscal 2008 les ha dejado unas cifras que muestran un importante crecimiento. Sin embargo, éstas se han dado en un entorno en el que la situación económica era más favorable que la que hoy vivimos. ¿Qué comportamiento prevén del mercado?
- Es cierto que se está desacelerando un poco el mercado, estamos viendo que se están dilatando un poco las decisiones de compra pero también están apareciendo nuevas oportunidades. En este momento, tenemos muy buen discurso y somos una muy buena alternativa para los clientes.

¿En qué sentido?
- Nuestro hecho diferencial fue hacer el acceso a la información a los usuarios de una forma más sencilla y rápida y esto es algo que estamos repitiendo en el mundo de las soluciones. Hemos sido pioneros en cuanto a democratizar el uso de las herramientas ERP en la medida en que hemos facilitado su acceso, hemos acortado los plazos de implantación de las aplicaciones, hemos conseguido que sean más accesibles económicamente para cualquier tipo de compañía y, quizá, lo más importante, hemos hecho que sean más productivas, en el sentido de que van a poder ser utilizadas por mucha más gente dentro de la organización. Cuando hablas con analistas te dicen que la media es que el 15% de los empleados de una empresa tengan acceso a un ERP, pero la cifra que asusta es que de ese 15% sólo un 43% está sacando un rendimiento de estas licencias y ahí es donde nosotros queremos marcar una diferencia en el mercado. Y, de hecho, ya la estamos marcando.

¿Qué representa Microsoft Dynamics dentro de la organización?
- Para nosotros es un negocio intrínsecamente importante por la cantidad que representamos a nivel de facturación, pero además somos muy importantes dentro de la estrategia de Microsoft por la capacidad de responder a las necesidades de las organizaciones y poder hacer llegar soluciones de ERP y CRM a clientes a los que antes no estábamos llegado. Además, representamos para las empresas la posibilidad de maximizar otras inversiones que se habían hecho en la plataforma de Microsoft. Somos la única compañía que tenemos soluciones end-to end integradas, a diferencia de otras compañías que están creciendo vía adquisiciones, donde el hándicap para los clientes es tener que integrar las aplicaciones porque todavía no están integradas por los fabricantes y los planes que tiene en este sentido son a futuro.

¿Cuáles son sus planes para el canal de Dynamics?
- En estos momentos tenemos, seguramente, el canal más importante dentro del mundo de las soluciones empresariales. En el pasado hemos estado muy focalizados en crecimiento de canal, es algo que hemos hecho muy bien y que también nos está ayudando a que la crisis o nos afecte, de alguna manera, menos que a otros proveedores, pero creo que ahora nuestra estrategia tiene que ser seguir vendiendo con el canal que tenemos. Es decir, nuestra misión es ayudarle a que sea cada día más eficiente, a que tenga cada día más beneficios para que a su vez pueda escalar y conseguir más cuota de mercado. No obstante, vamos a seguir interesados en el reclutamiento y, sobre todo, nos vamos a centrar en desarrolladores, en los clásicos ISV, que están muy posicionados geográficamente y en algunos nichos de mercado.

¿Alguna preferencia por región o nicho de mercado?
- Por tamaño de mercado, deberíamos reforzar las zonas de Cataluña, Andalucía, País Vasco y Galicia para mejorar nuestra cobertura y en lo que respecta a nichos de mercado, nuestro foco está puesto en sectores de manufacturing, sector de la distribución, retail y servicios profesionales y, posiblemente, la administración pública.

En cuanto al último lanzamiento del negocio que ahora lidera, Microsoft Dynamics Nav 2009, ¿cómo la está acogiendo el mercado?
- En los procesos de venta en los que estoy participando siempre estamos hablando de la nueva versión. Ésta está muy evolucionada, ya que al desarrollarla hemos pensado en el usuario que va a utilizar esa herramienta. Uno de nuestros retos es hacer llegar el mundo del ERP/CRM a todos los usuarios que pueden obtener una ventaja competitiva de este tipo de herramientas. La principal característica de la última versión del ERP es que está basada en roles es decir, que está adaptada a las necesidades y funciones del usuario. Para cualquier cliente que se esté planteando una solución con Dynamics, sería un error no ir a la versión 2009 por las ventajas que significa en sí misma.

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