Guillermo Montes Director de Operaciones de Sybase Ibérica: Vamos a dar continuidad al trabajo que han realizado nuestros partners hasta ahora.

Con una facturación a nivel mundial de más de 260 millones de dólares en 1992, Sybase se ha convertido en una de las empresas de software de mayor crecimiento del mercado; concretamente, un 65 por ciento sobre el volumen de negocio de 1991. Su estrategia, cimentada sobre los conceptos de apertura y cliente/servidor, se refuerza con una oferta tecnológica sumamente consistente, capaz de facilitar la integración de los entronos más heterogéneos.

Aún reciente su instalación en España, donde la compañía confía en facturar durante sus primeros tres años de actividad más de 2.000 millones de pesetas, Guillermo Montes, máximo responsable de la subsidiaria española, explica las razones de la apertura de una oficina en nuestro país, así como la estrategia a desarrollar en los próximos años.

¿Qué motivos inducen a Sybase a instalarse en España?

- Normalmente, todas las compañías se acercan a Europa a través de sus tres mercados principales -Reino Unido, Francia y Alemania- y posteriormente realizan su expansión por los mercados del norte y sur de Europa. Afortunadamente, Sybase se encontró con una situación muy favorable en este último año como para considerar inversiones a largo plazo, que permitieran instalar la infraestructura requerida en otros países.

La compañía ha detectado que los clientes españoles tienen una problemática muy específica para la que Sybase tiene las soluciones adecuadas. Desarrollando una estructura comercial y de soporte adecuada, podremos dar continuidad al trabajo que han realizado nuestros partners con anterioridad. Sybase está en la mejor situación para aportar soluciones a empresas que están creciendo, en el entorno de PCs y redes, y para aquellas que vienen de mainframes y sistemas medios, en su proceso de downsizing.

Hemos detectado que existen numerosas empresas que cuentan con arquitecturas suficientemente heterogéneas, tanto desde el punto de vista del hardware como del software. Sybase cuenta con un conjunto de productos que permiten resolver este tipo de problemas, y colaborar con los usuarios en el proceso de downsizing bajo filosofía cliente/servidor.

La expansión por europa ¿no tiene que ver con el estancamiento del mercado norteamericano y el crecimiento del mercado europeo?

- Si el análisis se realiza en función de los distintos sectores, las cifras serían muy diferentes. Si se contemplan soluciones que no se basan estrictamente en una informática distribuida, ni en el concepto cliente/servidor, sí puede apreciarse un claro descenso, ya que contradicen principios de evolución que aparecen marcados por otras tendencias.

¿Hasta que punto ha acelerado la instalación de Ingres y Progress en España, la apertura de la subsidiaria de Sybase?

- Yo creo que no tiene nada que ver. André Andrieux, nuestro Vicepresidente para el Sur de Europa, que es un gran conocedor del mercado español, ha sido quien ha liderado el proceso de instalación de la subsidiaria de Sybase en nuestro país. El ha buscado el momento más adecuado, y creo que no ha tenido que ver la instalación de las otras compañías. Quizá han sido ellas las que han acelerado su proceso de instalación, al saber que ibamos a abrir una oficna aquí.

En la presentación oficial de Sybase Ibérica, usted indicó que éste no era el momento más oportuno para instalarse en España, con un mercado que está claramente en recesión. ¿Existen posibilidades de crecimiento en su parcela de negocio?

- Yo creo que sí. El mercado que no está en recesión es aquel que permite poner a disposición de una base de clientes muy amplia, unas herramientas que pueden solucionar su problemática en el área de la gestión de bases de datos.

Existe una gran expectación ante la instalación de Sybase en España, y muchos usuarios están esperando nuestra oferta; conocen nuestros productos, y conocen por referencias de nuestros clientes en España el alto nivel de satisfacción a la hora de implementar los productos, el rendimiento que se obtiene y sus capacidad de interoperabilidad y están deseando comprobar si esto es así.

Una lectura rápida de la instalación en España de Sybase es que la compañía no está satisfecha con la labor realizada por APL, ahora Diagram, el anterior distribuidor exclusivo.

- Lo que ocurre es que en el momento del lanzamiento de la solución Sybase en España, ofrecíamos una serie de planteamientos demasiado innovadores. Nuestra base de clientes, salvo unos pocos, son muy poco innovadores, y lo que quieren es que haya otras compañías que hayan experimentado las soluciones. Hablar hace dos o tres años de sistemas abiertos, interoperabilidad, etc. eran cosas que sonaban un poco extrañas. Yo creo que APL ha hecho un trabajo muy serio, bastante profesional, que ha rendido los frutos en sectores muy diversos y en empresas muy importantes.

¿Diagram va a seguir dando soporte a sus clientes?

- Entendemos que sí. Obviamente, en el tiempo iremos asimilando algunos de los contratos de soporte existentes, así como gran parte de los nuevos que se firmen. Siempre existe un período de tiempo en el que una compañía multinacional establece su presencia en un país a través de un distribuidor único. En lo que respecta a Sybase, el trabajo realizado por Diagram Tecnología ha sido favorable, y ha permitido contar con un punto de partida muy bueno para nosotros.

¿Cómo va a notar el cliente de Sybase la presencia de la compañía en España?

- Esperamos conseguir un mejor servicio. Nuestro objetivo es contar con una estructura mínima adecuada. Pienso que no es necesario montar una estructura de cincuenta personas para atender a nuestra base de clientes, especialmente porque contamos con el apoyo del resto de la estructura internacional de la compañía, concretamente de la oficina francesa, donde existe una plantilla de más de cien personas en tareas de consultoría, formación, soporte, etc. La idea es ofrecer a nuestro clientes actuales y futuros todos los recursos de Sybase corporación.

¿Existe un centro de soporte europeo?

- Existe un conjunto de know-how europeo que está distribuido y que, gracias a la completa comunicación que existe entre las distintas filiales, permite que la ubicación física de los especialistas no tenga que coincidir con la localización de los problemas.

Una de sus estrategias corporativas es la búsqueda de partners estratégicos. En España, se han firmado sendos contratos con D&B Software y Unipapel...

- Como parte del proceso de instalación de la subsidiaria, hemos pretendido concretar el área de actuación de cada uno de nuestros partners. Es el caso de Diagram Tecnología, que están trabajando en el área de finanzas, D&B Software, que ha basado su solución para el soporte a la decisión en tecnología Sybase, y Unipapel, que está desarrollando productos en el área de fabricación, distribución, etc.

¿Sybase va a vender también esas soluciones, o sólo venderá licencias?

- Lo que trataremos es de facilitar el acceso de clientes que tengan ese tipo de problemáticas, a las compañías que tienen mayor experiencia en ellas. También esperamos desarrollar nuevas áreas de soluciones. Lo que si está claro, a nivel corporativo, es que Sybase no está en el negocio del desarrollo de aplicaciones, sino en el de la tecnología.

¿A qué sectores se va a dirigir con mayor fuerza?

- Entendemos que la Administración es uno de los grandes consumidores de las estructuras complejas de información, por lo que tener nuestra oferta completa de productos y servicios homologada dentro de la Dirección General del Patrimonio, nos permitirá desarrollar nuestra estrategia en este área. También el sector bancario y financiero, seguros, industria y telecomunicaciones, resultan especialmente interesantes.

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