Graham Hooper, Director General de AST para Europa

El director general de AST para Europa explica a COMPUTERWORLD cuáles son los retos que la compañía -cuarta en el ránking americano de fabricantes por volumen de negocio- tiene planteandos en España para este año. Graham Hooper, analiza, igualmente, la situación global de AST en Europa, las previsiones de facturación para 1994 y comenta sus recientes acciones estratégicas, como la adquisición de Tandy Grid y la alianza con Dell para fabricar sus notebooks.

¿Cuáles han sido los resultados de AST el pasado año y qué estimación podría concretar para 1994?

- Teniendo en cuento que el año fiscal para nosotros se extiende de julio a junio, los resultados mundiales de AST han ascendido a 1.400 millones de dólares, unos 200.000 millones de pesetas aproximadamente.

Quiero remarcar especialmente que en los dos últimos trimestres de este año, de julio de 1993 a enero de 1994 hemos alcanzado una facturación de 1.200 millones de dólares, alrededor de 170.000 millones de pesetas, lo que significa que en los seis últimos meses se ha conseguido cubrir el 90 por ciento de la facturación del año anterior. Las estimaciones para este año, aunque aún no hay ninguna cifra concreta, estarán muy por encima de los 2.000 millones de dólares, siempre que continúe un ritmo similar al de los dos últimos trimestres. Estos resultados nos colocan en la cuarta posición del ránking estadounidense de fabricantes de PCs y en el quinto mundial.

¿Qué posición ocupa AST en el mercado europeo?

- En Europa nuestra posición global se halla entre el sexto o septimo puesto, ya que hay mercados que funcionan mejor que otros, como el mercado británico, el escandinavo y el suizo, donde hemos conseguido en cada país una cuota superior al cuatro por ciento. El mercado europeo supone para AST una cuota del 22 por ciento del negocio mundial, una cifra no excesivamente saludable que esperamos mejorar. Alemania, por ejemplo, es un reto pendiente para nosotros, porque a pesar de ser el mayor mercado europeo es muy difícil penetrar en él. Son muy fieles a los fabricantes que están establecidos allí desde hace tiempo, como Compaq o IBM, de forma que no existe una gran flexibilidad a la hora de cambiar los esquemas establecidos, algo que, por otra parte, cuadra bastante con la mentalidad alemana.

¿Cómo funciona el mercado español?

- En España queda mucho por hacer. En los últimos tiempos nuestra situación en España no ha sido muy activa, pero en los últimos seis meses nos hemos planteado una estrategia de reposicionamiento que va desde la creación de una base sólida de distribidores y resellers, no hacemos venta directa, hasta acciones encaminadas al terreno del márketing y la publicidad, para hacernos más conocidos al gran público. Con esto queremos conseguir que España se acerque a ese cuatro por ciento de cuota de mercado que esperamos conseguir en cada país europeo.

¿Cuál ha sido el motivo del cierre de la fábrica de AST en Escocia?

- El motivo no ha sido otro que la falta de capacidad de esta fábrica para realizar la manufactura de los productos destinados a Europa. A partir de ahora, la producción europea se realizará en Irlanda, en un centro más capacitado para afrontar la demanda europea.

¿Qué beneficio ha supuesto, en cifras, la adquisición de Tandy Grid?

- El pasado año las operaciones de Tandy Grid y AST combinadas rondaban los 2 billones de dólares, 280.000 millones de pesetas. Los resultados de los dos primeros trimestres de este año fiscal están dentro de un orden satisfactorio, lo que indica que tras la adquisición de Tandy no se ha perdido cuota de mercado tal y como se entienden normalmente en este tipo de operaciones.

¿A qué se refiere con esto?

- Es muy sencillo. En los procesos de adquisición se tiende a pensar que dos y dos son cuatro, de forma que los resultados que se derivan de la unión de dos compañías tienen que ser iguales a la suma de sus resultados por separado, algo que en la práctica no se cumple, pero que en nuestro caso no está muy lejos de la realidad, ya que en el primer trimestre de este año la facturación ha alcanzado los 500 millones de dólares.

Ultimamente el mercado está muy revolucionado con los esfuerzos que está haciendo la Power Open Asociation para fomentar PowerPC. ¿AST va a probar suerte con estos procesadores o seguirá siéndole fiel a Intel?

- Estamos contemplando con mucho cuidado la tecnología PowerPC, más que por el procesador en sí mismo por los fabricantes que están potenciando su desarrollo e implantación. Por el momento no se trata de un producto con unos resultados definidos, a pesar de la capacidad y el rendimiento que ofrece. Será necesario esperar algún tiempo para comprobar los resultados palpables y que aplicaciones es capaz de soportar y ver si entre ellas se encuentran aplicaciones Windows. Una cosa está clara: el usuario lo que demanda es que sus aplicaciones corran de forma rápida sobre una plataforma más o menos económica. Por el momento PowerPC es más barato que Pentium, pero ¿hasta cuando?. De cualquier forma, asistiremos a un movimiento muy interesante en el mercado de los microprocesadores, aunque en AST seguiremos apostando por Intel.

Recientemente AST ha anunciado que fabricará los notebooks de Dell ¿Qué sentido tiene aliarse con uno de sus competidores en un mercado tan estratégico?

- Tiene mucho sentido porque nuestros competidores más directos son IBM y Compaq, no Dell, debido a que las dos compañías dirigimos nuestros productos a distintas franjas del mercado. AST lo hace hacia grandes clientes y Dell enfoca como estratégico el mercado doméstico, de forma que si nos unimos a Dell es porque probablemente nuestros intereses no van a chocar en el mercado frontalmente.

Con la unión a Dell, AST puede afrontar más del 70 por ciento del mercado de lo que podría haberlo hecho en solitario.