Ganamos dinero porque nos hemos preparado para dar servicio

José Ramón Riera Director General de Dinsa

La compañía Dinsa se ha colocado en el último año entre las 20 primeras empresas informáticas de nuestro país. En la presente entrevista su Director General, José Ramón Riera, analiza la actual situación de la empresa dentro del mercado, así como su relación con la Administración Central y los diferentes Gobiernos Autónomos, su entrada en nuevos sectores y sobre todo, los planes de expansión y consolidación de la empresa durante 1994.

¿Cuál es la relación de la compañía Dinsa con el grupo Eurociber?

- Dentro del grupo Eurociber se encuentran dos compañías, Leinsa, que se dedica al área de desarrollo de aplicaciones y Dinsa, que nació en 1982 como una empresa distribuidora de sistemas IBM y que desde entonces ha vivido distintas vicisitudes adaptándose en cada momento a las necesidades del mercado. En 1990 se incorpora a la compañía un nuevo equipo de gestión que provenía en su totalidad del sector informático. En ese momento, la compañía vendía tan solo un tipo de producto, en concreto equipos PC's, y nos dimos cuenta que en un momento de crisis como el que se avecinaba era necesario prepararnos para hacerle frente y eso se conseguía vendiendo otro tipo de productos, era necesaria la diversificación.

¿Cuáles son las área de negocio en las que está presente actualmente la compañía Dinsa?

- Después de analizar el mercado y la demanda de los usuarios apostamos por tres líneas de servicios; la primera el mantenimiento. Una gran empresa lo que quiere es que le instales las máquinas en sus oficinas, pero que además le des el servicio necesario para que cuando se le estropee una de ellas no tenga que llamar a un tercero. Para poder responder a esta necesidad, decidimos la apertura de sucursales en las principales ciudades españolas, lo que nos permite tener una cobertura casi total del territorio nacional.

El segundo campo en el que entramos ha sido el cableado inteligente de edificios, y los proyectos de ingeniería. En tercer lugar y como complemento a la venta de PC y al cableado, decidimos entrar en el segmento de la formación, pero no entendida de una forma tradicional, impartiendo cursos a cualquiera que se apunte a ellos, sino una formación orientada directamente a la empresa y al usuario. Posteriormente y debido a los clientes que fuimos captando durante 1991 y 1992, decidimos abordar dos nuevas líneas de actividad, la primera significó la entrada de Dinsa en el mundo Unix. Firmamos un acuerdo con IBM y actualmente somos el primer VAR de IBM en número de unidades. Otra línea de actividad que abrimos también en el 93 fue el negocio de los terminales punto de venta.

¿Por qué se deciden a entrar en un segmento como es el de la distribución que ha estado dominado por los grandes fabricantes?

- Nuestra participación en las empresas del sector de la distribución es muy fuerte y algunos de nuestros clientes nos pedían que ya que éramos su suministrador de otros equipos les diéramos la solución completa. Entramos en este negocio también de la mano de IBM. Actualmente el 5 por ciento de nuestra cifra de ventas está en este segmento.

Dinsa es 100 por cien capital Banesto. ¿Ha provocado esta circunstancia algún problema debido a la actual situación del banco? - Ninguno. Lo que los clientes buscan en estos momentos son empresas que le aporten soluciones y que le den la tranquilidad de que van a seguir en el mercado en el futuro. Con las cifras de facturación y beneficios que Dinsa ha conseguido al cliente no le importa de quien es el capital, lo que valoran es que le demos el servicio que necesitan, que éste sea nuestro objetivo y que además lo hagamos bien. Estamos tan interesado en controlar la calidad de nuestra oferta que hemos creado un servicio de atención al cliente cuya única misión es defender los intereses de éstos frente a la compañía.

¿Cuál es el segmento del mercado en el que Dinsa cuenta con una mayor presencia?

- Hay dos segmentos que todavía continúan consumiendo gran cantidad de informática, el primero la Administración, a pesar de las deudas que tiene contraídas con las empresas informáticas que superan los 87.000 millones de pesetas. Para Dinsa las compras de los distintos organismos de la Administración suponen un 10 por ciento de sus ventas, pero tengo que aclarar que solo vendemos a determinadas instancias de la Administración Pública y a ciertas Administraciones Autonómicas como por ejemplo el Gobierno Vasco, o la Junta de Castilla-León, pero nunca a la Junta de Andalucía que tiene unos plazos de pago de 700 días, algo que ninguna empresa puede soportar.

El segundo segmento del mercado español que más cantidad de informática consume es la banca y el mundo financiero y también ahí estamos presentes. No podemos olvidar a las empresas del sector industrial que pagan religiosamente y están invirtiendo continuamente en nuevos equipos. El 55 por ciento de nuestra facturación la obtenemos en este segmento. Otro sector en el que estamos presentes y con el que no hemos tenido ningún problema a la hora de cobrar es el de la distribución, a pesar de lo que podría parecer por las informaciones que aparecen en la prensa y que adjudican a éste unas deudas a sus proveedores de casi un billón de pesetas.

El mercado de la distribución ha sufrido muy duramente la crisis económica lo que ha llevado a muchos a presentar ofertas que luego no ha podido cumplir por los escasos márgenes con los que se trabaja. ¿Existen muchas suspicacias por parte del usuario a la hora de aceptar una oferta por parte de un distribuidor?. ¿El mercado está resentido?

- En el sector de la distribución se han visto ofertas kamikazes que te obligan a posicionar tus productos bajando los márgenes frente al cliente y la única forma que tienes al final de sobrevivir es con los servicios pero, ¿quién se los puede dar?, el pequeño kamikaze no, con lo cual tu terminas dependiendo para obtener beneficios de los servicios. Dinsa escogió una serie de servicios a la hora de entrar en este mundo, pero manteniendo su posición en el mercado en calidad y precio desde hace tres años y esa es nuestra ventaja, por eso cuando vamos a un concurso vendemos el hardware, pero lo que es para nosotros importante es venderle a ese cliente al que le hemos instalado las máquinas, los servicios, dejar a un banco sus 200 ó 300 oficinas operativas, con OS/2 funcionando, y que anteriormente también hayamos cableado la oficina. Esto no lo puede hacer un pequeño distribuidor y sin un apoyo detrás. Para nosotros incluso sería más fácil vender solo los servicios pues el margen en la venta de equipos se ha reducido continuamente, y el beneficio te lo dan los servicios, sin embargo, queremos suministrar una oferta completa.

Muchos sectores de la economía española está dominados, en el terreno informático por IBM, ¿el ser distribuidos de esta compañía representa, de cara a los usuarios, un valor añadido?

- En el entorno Unix, hemos apostado por IBM. En el entorno TPV también hemos apostado por IBM, pero en el mundo PC, a pesar de que el 70 por ciento del negocio de ofimática proviene de vender productos IBM también somos el distribuidor número uno de Compaq y uno de los primeros en vender productos Novell o Microsoft, porque deseamos convertirnos en un integrador multimarca, aunque es cierto que hay muchos usuarios que quieren tan solo productos IBM, lo que tiene sus inconvenientes y sus ventajas.

¿Contará Dinsa en el futuro con otros suministradores en el entorno Unix o TPV?

- Lo hemos pensado y seguimos dándole vueltas, lo que sucede es que tuvimos que tomar en el año 1992 una decisión de con quién trabajábamos y decidimos apostar por IBM. En ese momento no teníamos los recursos suficientes para tener una oferta multimarca, y aunque ahora si contamos con este capital, todavía lo estamos estudiando y no hem

Viñeta publicada el 20 de febrero de 1870 en La Flaca n.º 35 Tendencias

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