Falta de ética
Cada día comprobamos que hay prácticas de venta heterodoxas que parece imposible desterrar . La utilización de la calumnia y la falacia está institucionalizada por individuos fuertemente obsesionados por los objetivos y displicentes con la moral -práctica que han observado en predecesores en puestos semejantes, y probado ellos mismos- porque tienen comprobado que la táctica maligna da los dividendos esperados . Debido a la pervivencia de reprobales métodos para intermediar en la consecución de contratos, estimamos que es preceptivo perseverar en la crítica, porque siempre habrá alguien a quien resulte provechoso el mensaje .
Los habituales transgresores de la ética, comerciales con experiencia suficiente en el desempeño de su función, eligen selectivamente al amigo cliente que le va a servir de partner funcional en el logro de metas necesarias para dejar expedito el camino que le llevará a ser elegido adjudicatario del contrato . Al eventual partner le cuentan sibilinamente calumnias y falacias referidas a otros directivos o colaboradores con el propósito de, como mínimo, neutralizarlos en el proceso de evaluación y decisión para la adjudicación del contrato . Por la confidencial información recibida, el amigo partner se encuentra en una disyuntiva: o les cuenta abiertamente a sus compañeros lo que se dice de ellos -delicado paso, porque podrían exigir la apertura inmediata de una investigación, y ésta tendría que partir de las versiones del amigo comercial, por lo que éste quedaría identificado, y posteriormente descubierta su superchería- u opta por silenciarlo para evitar líos . Esta segunda opción suele ser la frecuente, por lo que el partner se queda en exclusiva con los tendenciosos mensajes recibidos por el amigo comercial y actúa en consecuencia . Por lo tanto, el perturbador informante se ha salido con la suya .
En todos estos casos -que difieren en la escenificación, y en las artes desplegadas por el comercial para ahondar en sus tesis y ser más convincente- por dura y enérgica que pueda resultar la reacción de los compañeros mancillados en su reputación, conviene que, hábilmente, se les ponga al corriente de la situación para darles la oportunidad de defenderse y aclarar las imputaciones . De lo contrario, con el silencio, el cliente se convertirá en cómplice del comercial en el plan urdido por éste para erigirse en potencial ganador, ya que en su oferta, en consonancia con el influjo que ejerce sobre su amigo, habrá sabido, también, interpretar las sugerencias o consejos recibidos .
Actuando con transparencia, se evitarán considerablemente las tentaciones de los nefastos personajes -cuando se dispone de pruebas inequívocas de irregularidades, también hay que ser decididos para descubrir a los corruptos- consiguiendo, asimismo, proteger la imagen de los excelentes y honestos comerciales del sector, que son -afortunadamente- la gran mayoría .
