Expectativas

Los meses de verano suelen ser aprovechados por compañías proveedoras de nuestro sector para estudiar concienzudamente la introducción de cambios precisos, en cualquier línea de negocio, y de cualquier tipo –como consecuencia de los resultados que se vienen obteniendo desde comienzo de año– que permitan competir con posibilidades de ganar en circunstancias de extraordinarias dificultades como las de ahora. Desde inicio del presente mes de septiembre la fuerza de ventas tiene que desplegar no sólo dinamismo y mucha dedicación –condiciones necesarias– sino también, por imprescindible, grandes dosis de sabiduría para saber transmitir al cliente los puntos fuertes de su organización que les permiten diferenciarse de la competencia.
Directivos de proveedores de nuestro sector, empezando por sus máximos representantes, se esfuerzan en su carrusel de manifestaciones en transmitir ideas, proyectos, planes de expansión y comportamientos que tratan de colocar en el mercado como ventajas competitivas. Son mensajes que intentan justificar la posesión de una serie de virtudes que el cliente debería considerar en sus análisis de alternativas de contratación. Sin embargo, ese irrefrenable afán del proveedor por anular o neutralizar posibilidades competitivas de otros debería ir acompañado, en paralelo, por la evidencia de hechos corroborando la verdad de las declaraciones. Porque, partiendo del tronco de la incertidumbre económica, cada cual dibuja una serie de expectativas que en el supuesto de ir acompañadas por el acierto contribuirían a mejorar, dulcificar o remontar la complicada coyuntura que atraviesa el negocio. Pero para que las expectativas se conviertan en realidad, el proveedor debe aplicar los buenos, y hasta excelentes, propósitos expuestos en sus declaraciones para que la predicación logre objetivos tangibles en las facturaciones. Como tiene que vender –el ideal sería que le fueran a comprar– tiene que conseguir que el cliente conozca bien su catálogo de productos y su supuesta magnífica intención de volcarse con él en los momentos de requerimiento de prestación de ayuda. Si el proveedor no es suficientemente bien conocido en toda su compleja actividad, no pretenda llenar de credibilidad al cliente cuando desea contratar con él, reiterándoles hasta la saciedad lo bueno e importante que es. Los mensajes para el cliente no deben pecar de improvisación. Las expectativas que se abren para el proveedor desde este mes de septiembre y en estos singulares momentos hay que abordarlas ya, invirtiendo en mensajes para el cliente. No es suficiente decir que se es diferente del proveedor al que se etiqueta como nada fiable.