"Existen ERPs que se adquieren más por moda que por necesidad real"

En menos de tres años ha pasado de ser un distribuidor a convertirse en la central europea de la multinacional norteamericana, Ross Systems, algo que consiguió gracias a los excelentes resultados que consolidó durante su primer año como filial ibérica . El pasado año, se contempla como uno de los más significativos dentro de la estrategia de Ross Systems Ibérica, ya que durante 1998 abordó un giro en su trayectoria habitual que le permitirá incrementar su nivel de negocio fuera de la zona de Cataluña . Con este objetivo, abrió una delegación en Madrid, que a su vez es el cuartel general de la Dirección General .

¿ Cuál ha sido la razón por la que Ross Ibérica ha decidio abrir una delegación en Madrid, que a su vez se contempla como cuartel general del Director general de la filial ibérica de Ross Systems ?

- La razón de instalar una delegación en Madrid se basa en que como Ross proviene de una distribuidora, todo la operativa desarrollada por Ross en los últimos cuatro años se ha restringido casi exclusivamente al mercado catalán, únicamente el 30% de nuestros clientes se encuentran fuera de Cataluña . Por ello, hace un año se decide la apertura de una oficina en Madrid; desde entonces crecimos el 24% . El problema del crecimiento se situaba en que en correlación directa con el número de recursos existentes en cada zona, de ahí que en aquellas regiones con mayores recursos el incremento en el negocio era significativamente mayor que en aquellas en donde el total de recursos era ligeramente inferior . Por ello, la razón de que la Dirección General de Ross radicara en Madrid se sitúa en lograr un mayor equilibrio, ya que entendimos que disponiendo de la dirección general en Madrid, el negocio tenía forzosamente que incrementarse . Hay que tener en cuenta que en la zona de Cataluña somos autosuficientes para prácticamente cualquier gestión, mientras que en otras oficinas no lo somos en gran medida . Por ello, nuestro primer reto es potenciar la zona centro; el segundo objetivo, es potenciar la zona de Portugal, la cual se apoya en los recursos propios de la delegación de Madrid, al ser menos costoso que si lo hiciese desde Cataluña .

¿ Cómo se puede entender que la filial ibérica de Ross se sitúe en Barcelona, y el Director general en Madrid ?

- Lo que existe en Barcelona es la central europea . Además, en una empresa como Ross hay que entender que la función esencial de la dirección general es puramente comercial, por ello el objetivo se centra en encontrar oportunidades y nuevos mercados en cualquier área .

Su empresa ha pasado de ser un distribuidor a convertirse en no solo la filial ibérica de que es la central europea de Ross, ¿ Le ha costado mucho a su compañía conjugar los beneficios de ser una empresa local con los propios de compañía global ?

- Efectivamente esta empresa nació como un distribuidor y por lo tanto con una capacidad de integración sobre el producto muy alta, lo que nos acercaba mucho al cliente . Compaginar esto con una filosofía globalizadora es un tanto difícil, pero en cualquier caso más sencillo que si hubiera sido el movimiento contrario, es decir de empresa global a empresa local . En nuestro caso ha sido un proceso casi automático, ya que nos hemos convertido en globales, no sólo por los negocios alcanzados, sino porque el tamaño que habíamos alcanzado como simple distribuidor nos alejaba mucho del tamaño normal de una compañía distribuidora . En este sentido, el cambio más crítico radica en la relación con el cliente, ya no se puede concebir en una relación uno a uno; lo que no significa en ningún caso que el cliente se pueda sentir afectado por un pérdida de calidad en el nivel de servicio . Además, en Ross hemos intentado trasladar al concepto de globalización toda nuestra filosofía como empresa local . Pero el cambio más radical si observamos a Ross Ibérica desde el exterior, es que hemos pasado de ser una empresa formada por gente que se conocía perfectamente a ser una multinacional con delegaciones en diferentes zonas de la geografía nacional, que factura 1 . 000 millones de pesetas, y que cuenta con más de 100 clientes .

Una de las cuestiones que más preocupaban al anterior director general de Ross, Oscar Pierre ( actual vicepresidente para Europa y Latinoamérica ) era la capacidad de Ross Ibérica para gestionar el éxito ¿ sigue siendo así ?

- Efectivamente una de las tareas más críticas para cualquier empresa es ser capaz de gestionar el éxito, pero en nuestro caso no ha sido tan complicado; ya que el éxito nos ha venido tanto por nuestro esfuerzo, como por el empuje que hemos recibido de la central de Estados Unidos . Pero he de decir que nadie nos ha regalado nada . Esto no ha costado mucho; hemos tenido que demostrar que somos el personal más indicado para soportar el peso que supone ser la central europea de una multinacional norteamericana .

¿ Cómo han recibido los clientes habituales esta nueva situación ?

- De una forma altamente satisfactoria . Nuestros clientes son muy diferentes y se encuentran diversificados en una amplia variedad de sectores, desde grandes empresas a pymes . Por ello una parte importantes de nuestro éxito se basa en nuestra capacidad de relación .

¿ Cuál ha sido la inversión que se ha realizado para la creación de esta delegación en Madrid, y cuáles son los objetivos que le han marcado ?

- Los objetivos sean cuales sean no son fáciles de alcanzar, pero tampoco son imposibles . No hay que olvidar que el objetivo de cualquier empresa es crecer, no se puede estancar; pero, sin embargo, el progreso no está sólo relacionado con el crecimiento . En este sentido, y centrándonos en la trayectoria de Ross, nuestro objetivo es consolidar un crecimiento razonable, y sobre todo, conseguir una reafirmación de nuestra estructura; no hay que olvidar que Ross Ibérica ha registrado un crecimiento de 10 a 80 personas en cinco años, un incremento que se ha producido sobre todo en el área de servicios . Todo ello nos obliga a una organización muy importante en ese área . Con esta filosofía, Ross Ibérica se encuentra en una fase de fortalecimiento de nuestra estructura .

¿ Qué importancia tiene el marketing dentro de Ross ?

- Para nosotros el marketing tiene una determinada importancia, pero tampoco es un concepto que haya que magnificarlo . A nosotros nos interesa ese tipo de marketing que permite una amplia visibilidad de nuestros productos en su perfecta adaptación al mercado .

¿ Sorprende esta afirmación cuando el mercado de ERPs es uno de los más influenciados por el marketing ?

- Es cierto, pero en Ross preferimos hacer ruido cuando hemos conseguido un objetivo, y no al revés .

Según parece el mercado de ERPs es uno de los más críticos y competitivos de cuantos existen en estos momentos ¿ cómo hace frente Ross no sólo a su competencia tradicional, sino a la incesante proliferación de ERPs que están surgiendo en el mercado ?

- Es cierto que en este mercado existe una competitividad creciente, y la razón, según mi opinión, se basa en que hay muchas empresas que parece que se han dado cuenta ahora de la existencia de la pyme . Las pymes han estado aquí hace muchos años y Ross ha estado ahí desde siempre, lo que ocurre es que las pymes no están concentradas en las grandes ciudades, y por ello nadie ha reparado en ir a ellas a ofrecerles sus productos . En cambio en Ross este ha sido uno de nuestros sectores estratégicos, y de hecho representan el 45% de nuestra facturación . Por último, me gustaría señalar respecto al aumento de la competencia, que si se analiza realmente y en profundidad este mercado, esa relativa gran competencia se reduce considerablemente .