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"Este es el momento de ser agresivos"

Les Hayman, presidente de EMEA de SAP AG

En un momento en el que la desaceleración económica causa estragos en muchas compañías, el gigante de soluciones corporativas sigue creciendo. Sobre sus últimos resultados trimestrales, que reflejan una leve mejora de las ventas respecto al año anterior, y los pilares de su estrategia, basada en la flexibilidad de sus soluciones y los estándares abiertos, así como sobre su objetivo de centrarse más en mercados como el CRM, los portales corporativos y los marketplaces, nos ha hablado Les Hayman, presidente de EMEA de SAP AG.

De julio a septiembre de 2002 las ventas de SAP mejoraron levemente llegando a 1.700 millones de euros frente a los 1.650 millones del mismo periodo de 2001. Parece que SAP no se está viendo tan afectada por la desaceleración...
- En SAP somos muy fuertes. Hemos aumentado en seis puntos nuestra cuota de mercado y, un dato importante es que en los primeros nueve meses de este año, un tercio de nuestros ingresos ha provenido de nuevos clientes. A esto hay que añadir que el tipo de mentalidad de SAP, que es una empresa europea, es diferente a la de una americana. Estamos centrados en construir un negocio y simplificarlo, más que en controlar los resultados. En definitiva, estamos creciendo en un momento en el que nuestros competidores están decreciendo. Este aspecto es importante pues, aunque el ritmo del mercado se haya ralentizado, no se ha parado. Sigue albergando grandes oportunidades, pero para tener éxito no hay que perder el rumbo.

¿Cómo ve la desaceleración económica?
- Este es mi año trigésimo sexto año como profesional del mercado de la informática y creo que la de ahora es la situación de crisis más dura que se ha vivido hasta el momento en el sector de las Tecnologías de la Información. Sin embargo, cuando se demuestra la fuerza de una compañía es en los momentos difíciles. Cualquier empresa puede tener éxito cuando los tiempos son buenos, pero lo que hay que demostrar es que se es capaz de crecer también en los malos. SAP sigue creciendo, y esto se debe a que las compañías necesitan nuestras soluciones para sobrevivir en el mercado. Han comprendido que se trata de una cuestión de supervivencia el hecho de que implementen este tipo de aplicaciones, ya que las hacen más competitivas y les permiten reducir costes. Por eso creo que el mercado sigue ofreciendo grandes oportunidades. Este es el momento de ser agresivos.

¿Ve la salida a esta situación?
- No, la verdad es que no creo que la situación mejore en breve. Durante el último año he viajado bastante, sobre todo a países europeos, y casi todo el mundo tenía confianza en que el mercado mejoraría en la segunda mitad de este año. Sin embargo, no ha sido así, sigue sin haber cambios ni signos de mejora. Quizás el mercado se recupere dentro de dos, tres o cinco años. Sin duda, volverá a crecer, aunque no volveremos nunca a las tasas de crecimiento de 30, 40, 50% como antaño, al menos durante mucho tiempo.
Un elemento que ha cambiado profundamente en los últimos años es la tecnología, hoy muy diferente a la que había hace quince años. Antes todo se basaba en el mainframe hasta que empezó la informática distribuida. Después llegó la burbuja puntocom y su explosión, pero nos ha traído nuevos modos de utilizar la informática, lo que es muy positivo. El único límite que tiene la forma en la que utilizamos la tecnología hoy es nuestra imaginación.
En SAP seguimos centrados en ofrecer buenos resultados y crecer. Un buen signo es que no hemos tenido despidos, como ha ocurrido en muchas empresas. Esta sería la última medida que tomaríamos. Estamos comprometidos en cosechar buenos resultados y asegurarnos que sobreviviremos.

¿Cuánto esperáis crecer este año?
- Entre un 5 y un 10%, una cifra bastante buena, si consideramos que nuestros competidores han decrecido entre un 20 y un 50%. En Europa hemos crecido un 9% el tercer trimestre de este año.

¿Cuál es vuestra cuota de mercado?
- En el mercado en el que hemos competido tradicionalmente, es decir, contra compañías como Oracle, Siebel, PeopleSoft o JD Edwards, mantenemos una cuota de mercado en Europa de un 58%, pues últimamente ha crecido en seis puntos (antes era de 52%). En España, es de un 65%.
Claro que ahora competimos en otros mercados emergentes como el de los portales, por ejemplo.

Precisamente, en el mercado de CRM, de cadena de suministro, de portales y marketplaces SAP se está focalizando mucho este último año.
- Sí, es que estos mercados son una oportunidad extraordinaria para nosotros. En CRM hay una gran oportunidad para nosotros, lo que muestra el hecho de que hayamos robado cuota de mercado a Siebel. Los clientes ven el CRM como una extensión de sus sistemas de llamada, que proporcionan grandes ventajas como la posibilidad de integrar el front end con el back end.
Además, hay un gran negocio por explotar en el área de portales, donde estamos desarrollando una home y una nueva familia de soluciones que llamamos xApps para soluciones colaborativas. También estamos enfocando nuestra tecnología a los servicios financieros y disponemos de una serie de soluciones para banca. Por otra parte, el sector público es otro de los mercados para el que estamos preparando soluciones.

¿Y cuál de ellas tiene más futuro?
- Sin duda el área de portales, pues es una de las más crecientes.

En el congreso Saphire, celebrado recientemente en Lisboa, SAP hizo hincapié en la importancia de la flexibilidad y los estándares abiertos.
- Los estándares son básicos. En un mundo perfecto todo el mundo debería usar SAP, pero como sabemos que no lo es (risas), es posible que nuestros clientes utilicen productos nuestros junto a otros de otras compañías. Aún así, nosotros debemos ser capaces de ayudar a todos a gestionar su negocio, desarrollando una arquitectura abierta que se integre con otros sistemas. Utilizar estándares abiertos es una forma de adecuarnos a la realidad. Precisamente esta es una de nuestras fuerzas, ya que es lo que el mercado requiere. SAP es una de las compañías que está liderando la apuesta de la industria por los estándares abiertos.

Supongo que en esta apuesta está incluida la adopción de los servicios web, claves para integrar aplicaciones.
- Efectivamente, son indispensables. Hay que tener en cuenta de que Microsoft quiere que el mundo sea .Net, IBM quiere que sea WebSphere y SAP tiene SI (Systems Integration). Debe haber una tecnología que permita que distintas aplicaciones se comuniquen entre sí, pues SAP no puede evitar que un cliente suyo utilice WebSphere. Todas las plataformas pueden coexistir y los clientes deben tener la capacidad de elegir la utilización de una plataforma de integración u otra.

¿Cómo ha afectado a SAP la compra de Navision por parte de Microsoft?
- Navision ya estaba en el mercado antes de que Microsoft la comprara, así que en realidad no nos afecta mucho. De todas formas estoy feliz de competir con Navision, tanto antes como ahora que ha sido adquirida por Microsoft. En mi opinión, la competencia es sana. Si no tuviéramos competencia no habría mercado y también es buena para mejorar el desarrollo de las aplicaciones. Eso sí, hay que respetar a todos los competidores pero no hay que temer a ninguno.

¿Cuál es la clave de SAP?
- En primer lugar nuestr

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