"Este año nos centramos en la integración de las soluciones AOL y Oracle"
Pedro Galatas, director de estrategia de negocio de Afina
La multinacional Afina Sistemas, que cerró el ejercicio 2001 con una facturación de 43 millones de euros, un 5% por encima del año anterior, se ha puesto como meta crecer este año entre un 10 y un 15%. Para ello, se va a centrar en la integración de los servicios web de AOL, tras su ruptura con Sun en la joint-venture iPlanet, y en el servidor de aplicaciones y portales 9iAS de Oracle.
Recientemente, vuestro partner iPlanet se ha desintegrado, dividiéndose entre sus socios Sun y AOL Time Warner. ¿Cómo os ha afectado esta división?
- A nosotros nos dieron a elegir entre continuar con un socio u otro. Estudiamos cuidadosamente la situación, ya que para nosotros era un partner muy importante. De hecho, fuimos el socio más importante de iPlanet en toda Europa. A los empleados de iPlanet también se les ha dado la opción de irse con Sun o AOL y en España casi el 100% del equipo sigue con AOL .Finalmente, decidimos quedarnos con AOL debido a que su modelo de negocio se acerca mucho más a nuestros objetivos como empresa. Mientras Sun se orienta más hacia las máquinas y los sistemas operativos, AOL está más interesado en desarrollar servicios de forma remota. Asimismo, tiene unas infraestructuras espectaculares que dan servicios a más de 100 millones de usuarios.
¿Qué aporta Afina a AOL?
- Nosotros somos el master-distributor para toda Europa de AOL y Netscape. Un elemento decisivo fue el hecho de que Netscape estuviera implicada en este proyecto ya que Afina ha trabajado con esta compañía desde 1997 y estamos muy implicados y compartimos ampliamente su filosofía corporativa. De hecho, cuando se desintegró iPlanet, en enero de 2002 nosotros retomamos el contrato que firmamos con Netscape en 1997 y con él hemos estado trabajando hasta el mes de marzo en el que se ha rehecho un contrato que aunque su duración es de dos años esperamos que sea ampliado.
En estos meses, ¿Cómo han reaccionado los clientes?
- De una manera excelente. No sólo los clientes de iPlanet han elegido preferentemente la opción de AOL para todo el tema del mantenimiento y de continuidad del producto, sino que, aunque lamentablemente no puedo dar nombres, otras nuevas empresas ya han mostrado su interés por trabajar con nosotros. Aunque al principio, en el mes de enero, las dos empresas, Sun y AOL se quedaron con unas soluciones idénticas, en estos meses que han transcurrido, ya se han ido produciendo diferenciaciones en los desarrollos tecnológicos de una compañía y otra. De momento AOL, que es de la parte que yo puedo hablar, está centrada en la comercialización de licencias. Adicionalmente, está empezando a desarrollar y creemos que tendrá un gran éxito en el futuro, una parte de servicios de hosting empresarial, que funcionan como un ASP gigante. En España, estos servicios están despertando un gran interés, aunque todavía no hemos cerrado ningún contrato en concreto. Otra área, es la de los contenidos empresariales que es un negocio con gran potencial que empezaremos a desarrollar más profundamente a partir del año 2003. Nosotros trabajaremos en esta área a través de partners con el objetivo de que nuestros clientes puedan adquirir el contenido de Time Warner, como noticias financieras, para utilizarlo internamente.
¿Cuál es el objetivo de Afina en esta colaboración?
- Nosotros no estamos interesados en la parte de AOL que se dedica al consumidor final, y que representa la mayoría de su negocio, sino que estamos interesados en la parte orientada en las empresas, como por ejemplo, a través de las soluciones de mensajería instantánea que están encontrando un alto grado de respuesta entre los clientes porque funciona como un complemento perfecto para el correo electrónico.
¿La ruptura con Sun fue obligada?
- Forma parte de nuestra filosofía. Nosotros no queremos trabajar con empresas competidoras y por eso decidimos alejarnos de Sun. Nos gusta ofrecer a nuestro cliente la propuesta tecnológica que pensamos es la más adecuada desde nuestro punto de vista de expertos. Sin embargo, otros integradores se dedican a adaptar cualquier cosa que les piden los clientes sin que ellos conozcan bien esos productos. Además, entendemos que no podemos ofrecer mucho valor añadido a sus soluciones. Sin embargo, como llevamos mucho tiempo trabajando con Oracle hemos decidido que sus servidores de aplicaciones complementan perfectamente las soluciones de AOL y por eso estas dos líneas y la integración de ambas es nuestra gran apuesta para el año 2002.
¿Seguís llevando vosotros la integración en Europa?
- Sí, aunque nuestra base central está en España y no tenemos ninguna intención en que deje de estarlo. Por eso, la integración en Europa la realizamos a través de partners. Ya hemos llegado a acuerdos con integradores de Francia, Reino Unido y Alemania y recientemente de El Líbano. Próximamente firmaremos con integradores del resto de países europeos, aunque nosotros seremos quiénes controlaremos la evolución del negocio. La verdad es que el equipo de iPlanet estuvo muy satifecho trabajando con nosotros y por eso ha querido repetir.
¿Cómo es la relación con Oracle?
- Oracle nos ha concedido la comercialización de Oracle 9iAS, el servidor de aplicaciones. Para ello, llevaremos a cabo una estrategia de márketing y distribución conjunta que incluye programas de formación técnica y comercial a los distribuidres, seminarios, soporte técnico, descuento y un programa específicos de partners denominado Distribuidores VIPs de 9iAS. Esta es la primera vez que Oracle va a comercializa un producto exclusivamente de forma indirecta y estamos muy contentos de que haya confiado en nosotros. Contamos con la ventaja de trabajar con unos distribuidores de alto perfil técnico a los que prestaremos nuestro máximo apoyo para que Oracle 9iAS se consolide como el número uno en el mercado de servidores de aplicaciones y portales.
¿Qué objetivo de ventas se ha propuesto Afina con la comercialización de 9iAS?
- Según nuestros cálculos podemos llegar a conseguir una facturación de alrededor de 10 millones de euros durante el primer año con la comercialización de este producto, que tiene gran potencial.
Recientemente, vuestro partner iPlanet se ha desintegrado, dividiéndose entre sus socios Sun y AOL Time Warner. ¿Cómo os ha afectado esta división?
- A nosotros nos dieron a elegir entre continuar con un socio u otro. Estudiamos cuidadosamente la situación, ya que para nosotros era un partner muy importante. De hecho, fuimos el socio más importante de iPlanet en toda Europa. A los empleados de iPlanet también se les ha dado la opción de irse con Sun o AOL y en España casi el 100% del equipo sigue con AOL .Finalmente, decidimos quedarnos con AOL debido a que su modelo de negocio se acerca mucho más a nuestros objetivos como empresa. Mientras Sun se orienta más hacia las máquinas y los sistemas operativos, AOL está más interesado en desarrollar servicios de forma remota. Asimismo, tiene unas infraestructuras espectaculares que dan servicios a más de 100 millones de usuarios.
¿Qué aporta Afina a AOL?
- Nosotros somos el master-distributor para toda Europa de AOL y Netscape. Un elemento decisivo fue el hecho de que Netscape estuviera implicada en este proyecto ya que Afina ha trabajado con esta compañía desde 1997 y estamos muy implicados y compartimos ampliamente su filosofía corporativa. De hecho, cuando se desintegró iPlanet, en enero de 2002 nosotros retomamos el contrato que firmamos con Netscape en 1997 y con él hemos estado trabajando hasta el mes de marzo en el que se ha rehecho un contrato que aunque su duración es de dos años esperamos que sea ampliado.
En estos meses, ¿Cómo han reaccionado los clientes?
- De una manera excelente. No sólo los clientes de iPlanet han elegido preferentemente la opción de AOL para todo el tema del mantenimiento y de continuidad del producto, sino que, aunque lamentablemente no puedo dar nombres, otras nuevas empresas ya han mostrado su interés por trabajar con nosotros. Aunque al principio, en el mes de enero, las dos empresas, Sun y AOL se quedaron con unas soluciones idénticas, en estos meses que han transcurrido, ya se han ido produciendo diferenciaciones en los desarrollos tecnológicos de una compañía y otra. De momento AOL, que es de la parte que yo puedo hablar, está centrada en la comercialización de licencias. Adicionalmente, está empezando a desarrollar y creemos que tendrá un gran éxito en el futuro, una parte de servicios de hosting empresarial, que funcionan como un ASP gigante. En España, estos servicios están despertando un gran interés, aunque todavía no hemos cerrado ningún contrato en concreto. Otra área, es la de los contenidos empresariales que es un negocio con gran potencial que empezaremos a desarrollar más profundamente a partir del año 2003. Nosotros trabajaremos en esta área a través de partners con el objetivo de que nuestros clientes puedan adquirir el contenido de Time Warner, como noticias financieras, para utilizarlo internamente.
¿Cuál es el objetivo de Afina en esta colaboración?
- Nosotros no estamos interesados en la parte de AOL que se dedica al consumidor final, y que representa la mayoría de su negocio, sino que estamos interesados en la parte orientada en las empresas, como por ejemplo, a través de las soluciones de mensajería instantánea que están encontrando un alto grado de respuesta entre los clientes porque funciona como un complemento perfecto para el correo electrónico.
¿La ruptura con Sun fue obligada?
- Forma parte de nuestra filosofía. Nosotros no queremos trabajar con empresas competidoras y por eso decidimos alejarnos de Sun. Nos gusta ofrecer a nuestro cliente la propuesta tecnológica que pensamos es la más adecuada desde nuestro punto de vista de expertos. Sin embargo, otros integradores se dedican a adaptar cualquier cosa que les piden los clientes sin que ellos conozcan bien esos productos. Además, entendemos que no podemos ofrecer mucho valor añadido a sus soluciones. Sin embargo, como llevamos mucho tiempo trabajando con Oracle hemos decidido que sus servidores de aplicaciones complementan perfectamente las soluciones de AOL y por eso estas dos líneas y la integración de ambas es nuestra gran apuesta para el año 2002.
¿Seguís llevando vosotros la integración en Europa?
- Sí, aunque nuestra base central está en España y no tenemos ninguna intención en que deje de estarlo. Por eso, la integración en Europa la realizamos a través de partners. Ya hemos llegado a acuerdos con integradores de Francia, Reino Unido y Alemania y recientemente de El Líbano. Próximamente firmaremos con integradores del resto de países europeos, aunque nosotros seremos quiénes controlaremos la evolución del negocio. La verdad es que el equipo de iPlanet estuvo muy satifecho trabajando con nosotros y por eso ha querido repetir.
¿Cómo es la relación con Oracle?
- Oracle nos ha concedido la comercialización de Oracle 9iAS, el servidor de aplicaciones. Para ello, llevaremos a cabo una estrategia de márketing y distribución conjunta que incluye programas de formación técnica y comercial a los distribuidres, seminarios, soporte técnico, descuento y un programa específicos de partners denominado Distribuidores VIPs de 9iAS. Esta es la primera vez que Oracle va a comercializa un producto exclusivamente de forma indirecta y estamos muy contentos de que haya confiado en nosotros. Contamos con la ventaja de trabajar con unos distribuidores de alto perfil técnico a los que prestaremos nuestro máximo apoyo para que Oracle 9iAS se consolide como el número uno en el mercado de servidores de aplicaciones y portales.
¿Qué objetivo de ventas se ha propuesto Afina con la comercialización de 9iAS?
- Según nuestros cálculos podemos llegar a conseguir una facturación de alrededor de 10 millones de euros durante el primer año con la comercialización de este producto, que tiene gran potencial.
