"Estamos en perfecta disposición para ofrecer soluciones a las operadoras"

Hace casi dos años que Juanjo Martinez Pagán asumió la dirección general de Cabletron en España . Desde entonces la compañía ha renovado tanto su oferta de productos, proporcionando la primera ofera de switch/router de nivel cuatro, como su estrategia de canal con la firma de acuerdos con mayoristas como Ilion . Ahora su reto es conseguir una mayor cuota de mercado en el sector de las telecomunicaciones . Por otra parte, a pesar de ser una compañía deseada por las grandes del sector, Pagán asegura que, de momento, Cabletron no está en venta .

De qué forma resumiría la marcha de la empresas desde su llegada a la dirección en España ?

- Cuando llegue a Cabletron el reto principal estaba en el canal . No teníamos mayorista en España y teníamos una serie de canales que trabajaban directamente con Cabletron . Aunque existía un programa corporativo, denominado Sinergy Plus, era necesario crear más programas locales y estructurar ese canal para focalizarlo por áreas de negocio y por geografía . En la primera época llegamos a un acuerdo con el primer mayorista que fue Ilion . Inmediatamente después se articularon nuestros canales en función del valor añadido y en función de quiénes trabajaban con el mayorista y quiénes con nosotros . Todo ello ha dado ya muy buenos frutos ya que se ha producido un incremento de ventas significativo . Sólo el primer año crecimos un setenta por ciento . Más tarde adquirimos la división de redes de Digital que cambió la forma en la que operábamos, tanto por los nuevos productos como por la relación con Digital y su canal de distribución . La integración con la propia compañía, con su canal y con el resto de actividades de venta de Cabletron fue vital para que funcionase todo de forma armónica . Esta fase ya está completada y entre las acciones que nos proporcionaron la perfecta integración se destaca la incorporación de Anixter como mayorista, fundamentalmente porque trabajaba con los productos de Digital aunque ahora distribuye todo nuestro portfolio de productos . La adquisición de Digital por parte de Compaq no ha perjudicado en absoluto esta integración y para el próximo trimestre queremos empezar a realizar programas de marketing conjunto .

Cabletron ha adquirido otras compañías en este periodo, ¿ qué nuevos productos o estrategias se perseguían ?

- Efectivamente, también adquirimos otras empresas como Yago que nos aporta tecnología de switch/router a nivel cuatro, es la única oferta en el mercado . Esta compra y otras que hemos llevado a cabo nos han posicionado en una nueva etapa . Tradicionalmente, Cabletron se había centrado en el mercado de empresas . Ahora pretendemos penetrar más en el mercado de las operadoras . Con las adquisiciones de compañías como Yago y otras de DSL como Flow Point y Ariel, estamos en perfecta disposición para ofrecer buenas soluciones a las operadoras, no sólo para sus redes internas sino también para dar servicio a sus clientes .

En este mercado de las operadoras, ¿ qué contratos se han conseguido ?

- Ya hemos firmado un proyecto muy interesante con Cable y Televisión de Cataluña, hay otro operador de telefonía fija con el que se ha conseguido un proyecto interesante aunque aún no tengo autorización para dar el nombre y ahora trabajamos en varias oportunidades más que se concretarán en los próximos meses . En cualquier caso seguimos consolidando el mercado de empresas enfocándonos a dar soluciones verticales y estamos también centrándonos en promover campañas orientadas a las pymes con productos que no son los clásicos de Cabletron ya que siempre han sido para la gran empresa por sus prestaciones, calidad y precio . Ahora se pueden llevar esas características a un formato asequible para la pequeña y mediana empresa y ya estamos teniendo mucho éxito . Actualmente ofrecemos un paquete integrado y fácil de instalar de productos que resuelve muy bien las necesidades de la pyme . Por ejemplo con la promoción que ofrecemos ahora mismo, una pequeña y mediana empresa puede aumentar su ancho de banda por cien o por mil veces . Además puede establecer políticas -de seguridad, de calidad de servicio, tiempo de respuesta- para las aplicaciones que son críticas para el negocio

En esta nueva etapa, ¿ cuáles son las perspectivas ?

- Desde que yo llegué a la compañía y por supuesto, gracias a un excelente equipos, se ha crecido más de un 200% . Hemos crecido mucho en universidades . En un año hamos conseguido proyectos en cuatro universidades grandes . Quizá con esto tenemos la mayor cuota de mercado que se ha conseguido en el mismo año . También hemos conseguido crecer en la Administración Pública y en banca . En el sector de las telecomunicaciones, como comentaba, hemos ganado dos proyectos importantes y en este año espero que veamos alguno más .

En cuanto a tecnología, la conmutación de nivel cuatro a sido la principal apuesta . ¿ Qué resultado se están obteniendo ?

- La aceptación de los productos de conmutación de nivel cuatro ha sido mucha ya que ofrece la posibilidad de gestionar el tráfico de telecomunicaciones teniendo en cuenta, no solo el protocolo o los usuarios, digamos origen y destino de la comunicación, sino también el tipo de aplicaciones . Eso permite a la pequeña empresa definir políticas del uso de la red garantizando -basándose en qué aplicaciones son críticas para la empresa- la calidad de servicio prioritizando las que son más importantes y proporcionando o denegando el acceso a según qué usuarios y dependiendo de los recursos . Esto se podía hacer con la tecnología de encaminadores tradicionales cuando las redes transportaban poco tráfico, porque el encaminador es un equipo muy inteligente que te permite controlar todo pero a unos rendimientos muy bajos y muy lentos . La siguiente revolución fue la de los conmutadores, que es justo lo opuesto es un equipo muy rápido pero muy poco inteligente . Hace que el tráfico vaya lo más rápido posible por la red pero a cambio no distingue un tráfico de otro . Por eso es necesario tener otros mecanismos inteligentes . Con el switch/router de nivel cuatro se obtienen las ventajas de los encaminadores tradicionales pero al rendimiento de los conmutadores . El reflejo de este éxito se va a notar en la facturación a partir del próximo trimestre . Este es un cambio incluso de diseño de red .

En cuanto a la voz sobre IP y las tecnologías de extremo a extremo, ¿ qué tienen Cabletron que decir ?

- Todos estos equipos son muy adecuados para voz sobre IP ya que tienes que garantizar más que nunca la calidad de servicio porque la voz o la videoconferencia en tiempo real son un tráfico muy especial teniendo en cuenta que tienes que asegurar que se transporta sin tiempo de latencia y de forma constante . Las redes de datos no están pensadas para eso . Dentro del área de WAN tienen una utilización doble en el núcleo de la red y como interface entre la LAN y la WAN . Además como el switch/router es un equipo inteligente que distingue entre los diferentes tipos de aplicaciones no lleva los paquetes hacia la WAN según van llegando sino que distingue entre voz, datos más importantes, etc . Esto lo ofrecemos no sólo con la tecnología de routing tradicional punto a punto, sino también con tecnologías RDSI, que son las más rentable económicamente y ahora con toda la tecnología de cable/modem, aunque en España aún no ha pegado fuerte, con la tecnología de DSL pero para el par trenzado . Con todos estos elementos proporcionamos una solución de conectividad de extremo a extremo con calidad de servicio a nivel de aplicaciones y en esto somos los únicos .

En este mercado se han producido compras constantes, de qué forma han afectado . Por ejemplo, tras la adquisición de Bay por Nortel, ¿ cómo ha quedado