"En nuestro mercado lo que importa es el "expertise"
Jean-Jacques Bennoun, consejero delegado de Primal Management Solutions
Primal Management Solutions disfruta de un momento dulce tras la compra de Business Objects (BO) por parte de SAP. Una operación que, sin duda, abre a la compañía, como responsable de la distribución y mantenimiento técnico de BO en España y Portugal, el atractivo mercado del business Intelligence. Una baza que Primal aborda en calidad de partner consultor preferente, lo que le permite afianzar su posicionamiento de experto y convertirse en el objeto de las miradas de muchas compañías del sector.
Primero de todo, me gustaría saber cuál es su balance de un año caracterizado por mucho movimiento en el mercado.
- El pasado año ha habido bastantes acercamientos entre empresas, que han reducido el número de jugadores en el mercado. En el caso de Primal, estamos orgullosos de haber elegido el buen caballo desde el inicio, porque hemos seleccionado una aplicación de consolidación y reporting que responde a todos los requisitos del mercado local e internacional. Ahora, con la compra de BO por parte de SAP, aparte del acuerdo con BO ligado a la distribución y mantenimiento técnico de todos los clientes en España y Portugal de la cartera Primal-BO, tenemos un contrato de partner de consultoría de preferencia y de apoyo de pre-venta con SAP Iberia. Éste ya ha empezado a funcionar de manera muy activa y eficiente en Portugal y lo estamos lanzando ahora en España.
¿Esto, les abre el espectro de clientes al que se dirigen?
- Realmente no es un negocio de volumen. Lo que está claro es que si antes lográbamos 10 clientes más el soporte de la base instalada solos; ahora, conseguimos más clientes pero, en algunos casos, únicamente intervenimos de manera muy puntual como gran experto en un tema con otros partners. Esto te permite tener una valoración más alta del editor de software, que reconoce un valor que necesita para ayudarlo desde la venta como experto.
¿Estas previsiones llevarán parejas un incremento en la plantilla?
- Sí, aunque no tenemos ni la pretensión ni los recursos para pasar de 10 personas a 200 a pesar del crecimiento que vamos a experimentar en el número de clientes. Estamos en un mercado de nicho donde lo que importa es el expertise. Nuestros clientes esperan personal altamente cualificado en BO o en SAP, tanto en la parte de mantenimiento local como en la parte de consultoría. El cliente nunca nos ha visto como un comercial y nunca nos verá como un comercial.
Sí, pero tendrán alguna cifra en mente...
- Desde 2005, hemos duplicado la estructura de consultoría de España y Portugal, y, sólo en septiembre, hemos fichado a tres consultores: dos en España y uno en Portugal; y hay más previstos, ya que hay que relacionar la estructura del equipo al nuevo modelo de negocio, que es el de experto.
Desde el punto de vista de facturación ¿qué previsiones barajan?
- El año pasado tuvimos un crecimiento de poco más del 10%, alcanzado los 2,8 millones de euros; y teníamos unas previsiones de crecimiento para este año, de acuerdo con nuestra base instalada, con nuestro portfolio de producto y consultoría, de en torno al 15%. Pero ahora, seguramente estaremos por encima de esa cifra. Quizá por este motivo varias empresas se nos han acercado para hacernos una propuesta de compra en el último año. Aunque más que por nuestros resultados, por nuestro expertise y nuestra cartera de clientes.
¿Podría darnos nombres?
- Ninguna está cerca de cerrarse hoy en día.
Pero, ¿hay posibilidades?
- Nosotros no estamos buscando. Si hay de verdad un proyecto para toda la plantilla de Primal que nos permite crecer y dar más valor a nuestros clientes y, a la vez, colaborar de manera más estrecha con nuestros partners que, son principalmente BO y SAP, por supuesto que lo vamos a analizar. Pero no es una prioridad para nosotros.
¿Cuáles son sus proyectos en el corto plazo?
- Son dos principalmente: desarrollar servicios de consultoría tanto en la parte de BI con la parte de producto de BO de SAP, como en el área de desarrollo sostenible, de la mano de Tennaxia. En este último caso, seguiremos un modelo de distribución de producto, ya que la empresa busca partners expertos en el área de desarrollo sostenible que le ayuden en la internalización de la compañía. En estos momentos, estamos estudiando tener un nuevo equipo de consultoría, con gente que avale de cinco o diez años de experiencia y que aporte de forma inmediata el mismo nivel de expertise a nuestros clientes en otras áreas.
¿Cuál es la estrategia que seguirán?
- Primero, lo lanzaremos en España, por los contactos que hemos desarrollado con Tennaxia en el mercado y que despertó el interés de dos grandes grupos españoles. La idea es centrarnos en un par de referencias, con el objetivo de que el trabajo se haga correcta y eficientemente, y que nos ayuden a abrir mercado. Lo hemos hecho de esta manera con FCC y Ferrovial, en España; y, en Portugal, con Grupo Amorin y LP, que son nuestros mejores vendedores. A veces tenemos contactos a través de ellos sin tener que llamar a ningún prospect. Con dos o tres proyectos en 2009 habremos cumplido.
Hacia una cultura empresarial sostenible
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La nueva conciencia ecológica ya está presente en la toma de decisiones empresariales y tiene cada vez más influencia en la gestión de las empresas. Muestra de ello es la adhesión al código de buena conducta de RSC que algunos clientes han solicitado a Primal Management Solutions, como requisito para trabajar con ellos. Una circunstancia que pone de manifiesto, según Tatiana Díez Lobo, nueva responsable del área de desarrollo sostenible de la compañía, que “las empresas son cada vez más conscientes de que la sostenibilidad hoy está por encima de lo que es exclusivamente la obtención de un beneficio, porque te cubre imagen, llegas a nuevos clientes…”. Las empresas no tienen nada descuidada esta parte. De hecho, puntualiza: “Es uno de los paneles prioritarios para las empresas, por el impacto inmediato que tiene en sus cuentas financieras y en la imagen corporativa”.
Primero de todo, me gustaría saber cuál es su balance de un año caracterizado por mucho movimiento en el mercado.
- El pasado año ha habido bastantes acercamientos entre empresas, que han reducido el número de jugadores en el mercado. En el caso de Primal, estamos orgullosos de haber elegido el buen caballo desde el inicio, porque hemos seleccionado una aplicación de consolidación y reporting que responde a todos los requisitos del mercado local e internacional. Ahora, con la compra de BO por parte de SAP, aparte del acuerdo con BO ligado a la distribución y mantenimiento técnico de todos los clientes en España y Portugal de la cartera Primal-BO, tenemos un contrato de partner de consultoría de preferencia y de apoyo de pre-venta con SAP Iberia. Éste ya ha empezado a funcionar de manera muy activa y eficiente en Portugal y lo estamos lanzando ahora en España.
¿Esto, les abre el espectro de clientes al que se dirigen?
- Realmente no es un negocio de volumen. Lo que está claro es que si antes lográbamos 10 clientes más el soporte de la base instalada solos; ahora, conseguimos más clientes pero, en algunos casos, únicamente intervenimos de manera muy puntual como gran experto en un tema con otros partners. Esto te permite tener una valoración más alta del editor de software, que reconoce un valor que necesita para ayudarlo desde la venta como experto.
¿Estas previsiones llevarán parejas un incremento en la plantilla?
- Sí, aunque no tenemos ni la pretensión ni los recursos para pasar de 10 personas a 200 a pesar del crecimiento que vamos a experimentar en el número de clientes. Estamos en un mercado de nicho donde lo que importa es el expertise. Nuestros clientes esperan personal altamente cualificado en BO o en SAP, tanto en la parte de mantenimiento local como en la parte de consultoría. El cliente nunca nos ha visto como un comercial y nunca nos verá como un comercial.
Sí, pero tendrán alguna cifra en mente...
- Desde 2005, hemos duplicado la estructura de consultoría de España y Portugal, y, sólo en septiembre, hemos fichado a tres consultores: dos en España y uno en Portugal; y hay más previstos, ya que hay que relacionar la estructura del equipo al nuevo modelo de negocio, que es el de experto.
Desde el punto de vista de facturación ¿qué previsiones barajan?
- El año pasado tuvimos un crecimiento de poco más del 10%, alcanzado los 2,8 millones de euros; y teníamos unas previsiones de crecimiento para este año, de acuerdo con nuestra base instalada, con nuestro portfolio de producto y consultoría, de en torno al 15%. Pero ahora, seguramente estaremos por encima de esa cifra. Quizá por este motivo varias empresas se nos han acercado para hacernos una propuesta de compra en el último año. Aunque más que por nuestros resultados, por nuestro expertise y nuestra cartera de clientes.
¿Podría darnos nombres?
- Ninguna está cerca de cerrarse hoy en día.
Pero, ¿hay posibilidades?
- Nosotros no estamos buscando. Si hay de verdad un proyecto para toda la plantilla de Primal que nos permite crecer y dar más valor a nuestros clientes y, a la vez, colaborar de manera más estrecha con nuestros partners que, son principalmente BO y SAP, por supuesto que lo vamos a analizar. Pero no es una prioridad para nosotros.
¿Cuáles son sus proyectos en el corto plazo?
- Son dos principalmente: desarrollar servicios de consultoría tanto en la parte de BI con la parte de producto de BO de SAP, como en el área de desarrollo sostenible, de la mano de Tennaxia. En este último caso, seguiremos un modelo de distribución de producto, ya que la empresa busca partners expertos en el área de desarrollo sostenible que le ayuden en la internalización de la compañía. En estos momentos, estamos estudiando tener un nuevo equipo de consultoría, con gente que avale de cinco o diez años de experiencia y que aporte de forma inmediata el mismo nivel de expertise a nuestros clientes en otras áreas.
¿Cuál es la estrategia que seguirán?
- Primero, lo lanzaremos en España, por los contactos que hemos desarrollado con Tennaxia en el mercado y que despertó el interés de dos grandes grupos españoles. La idea es centrarnos en un par de referencias, con el objetivo de que el trabajo se haga correcta y eficientemente, y que nos ayuden a abrir mercado. Lo hemos hecho de esta manera con FCC y Ferrovial, en España; y, en Portugal, con Grupo Amorin y LP, que son nuestros mejores vendedores. A veces tenemos contactos a través de ellos sin tener que llamar a ningún prospect. Con dos o tres proyectos en 2009 habremos cumplido.
Hacia una cultura empresarial sostenible
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La nueva conciencia ecológica ya está presente en la toma de decisiones empresariales y tiene cada vez más influencia en la gestión de las empresas. Muestra de ello es la adhesión al código de buena conducta de RSC que algunos clientes han solicitado a Primal Management Solutions, como requisito para trabajar con ellos. Una circunstancia que pone de manifiesto, según Tatiana Díez Lobo, nueva responsable del área de desarrollo sostenible de la compañía, que “las empresas son cada vez más conscientes de que la sostenibilidad hoy está por encima de lo que es exclusivamente la obtención de un beneficio, porque te cubre imagen, llegas a nuevos clientes…”. Las empresas no tienen nada descuidada esta parte. De hecho, puntualiza: “Es uno de los paneles prioritarios para las empresas, por el impacto inmediato que tiene en sus cuentas financieras y en la imagen corporativa”.
