"En este mercado el concepto de la fidelidad carece de todo sentido; no existe"
Juan López-Orozco, Director General de Gateway España
Aunque la compañía Gateway inició sus actividades en España el pasado mes de octubre, los objetivos que maneja pasan por situarse entre los cinco primeros suministradores de PCs en menos de tres años. Sus planes son sumamente ambiciosos; pero también hay que tener en cuenta que Gateway no es un principiante, su posición de liderazgo en mercados como el norteamericano avala esos objetivos. Unos objetivos que fueron comentados por su Director General, Juan López-Orozco en una vista a las instalaciones de IDG Communications.
En primer lugar, y para reforzar los objetivos de Gateway en España, Juan Lóez-Orozco aseguró que, “tenemos producto y servicio, y por supuesto precio, como para posicionar a Gateway entre los cinco principales suministradores de PCs en el mercado español en el 2002”. Pero para lograr ese objetivo, Gateway tendrá que conseguir colocar en el mercado alrededor de 15.000 máquinas durante su primer año operativo. En cuanto a cifra de negocio, y tomando como referencia el objetivo de Gateway de vender en España 15.000 unidades durante su primer ejercicio completo, supondría que en este año la compañía alcanzará una cifra de negocio de 4.000 millones de pesetas. A pesar de que mayoritariamente se crea que la orientación de Gateway es únicamente el mercado de consumo, la verdadera estrategia de la compañía difiere de esa idea, “ahora mismo del total de las ventas que hemos realizado el 80% ha sido vendido al entorno empresarial. Por otra parte, la línea de producto con la que estamos arrancando en España no está dirigida al segmento de consumo”. Pero lo que sí parece cierto es que un gran porcentaje del éxito en otros países se debe precisamente al mercado de consumo. “A nivel mundial la cifra de facturación de Gateway se sitúa en un 60% generado en el mercado de empresa y 40% en consumo. La tendencia además es que crezca mucho más deprisa el negocio generado en el mundo empresarial que en el de consumo”
A pesar de las constantes afirmaciones que aseguran que el mercado de los PCs se mueve por otros condicionantes más tecnológicos, la realidad es que el factor decisivo en la compra de PCs es el precio. Por eso y teniendo en cuenta las constantes reducciones de precio, la cuestión es saber qué es lo qué realmente diferenciará a Gateway. “Gateway es el segundo fabricante de venta directa, con modelo directo. En Gateway pensamos que no sólo el producto es lo importante, sino que la forma de cómo llega al mercado es fundamental. Nosotros no imponemos la forma en la que se deba comprar, sino que nos adaptamos a los requerimientos del cliente, sea del segmento que sea”. Una de las constantes del mercado de los PCs es su continua bajada de precios, pero la cuestión es saber hasta cuando el usuario va a tener que soportar este vaivén de precios. “La cuestión no es hasta dónde pueden bajar, sino quiénes van a ser capaces de soportar la reducción de sus precios. Por ejemplo, el modelo indirecto ¿va a ser capaz de poner cajas en el mercado a 300 ó 400 dólares en el mercado, sin añadir absolutamente nada más?; y por el contrario, si lo hacen en directo ¿dispondrán de un coste de venta capaz de soportar vender a 300 ó 400 dólares?.
Otro concepto destacado por López-Orozco se refiere a la saturación del mercado, “aunque existan muchas declaraciones que aseguran que este mercado está saturado, mi apreciación es totalmente contraria, puesto que un mercado que registra unos ratios de crecimiento en torno al 20% no indica precisamente que esté saturado, más bien todo lo contrario. Es más, y refiriéndome a las declaraciones de un colega diré que en el mundo sólo hay dos mercados, bueno ahora probablemente tres (telecomunicaciones), que crezcan por encima del 10% y son el de la microinformática y el de la droga. Por otro lado, el mercado de estar saturado lo está, pero de tecnología obsoleta”. Pero existe otra característica bastante crítica de este mercado: la fidelidad. “No aquí no existe fidelidad alguna. El número ocho hace dos años en España, hoy es número dos, y probablemente sea número uno a lo largo de este año. Entonces, ¿dónde esta la fidelidad?. Aquí hay modelos de negocio, hay productos y hay servicios, y lo que no hay desde luego es fidelidad”. Tras estas afirmaciones, el Director general de Gateway matizó que “uno de los activos principales a la hora de realizar una adquisición es el precio, y la eficiencia del modelo directo está suficientemente demostrada”.
Por último, y centrándonos en las diferentes estrategias enfocadas a la venta de PCs a través de Internet, Juan López-Orozco aseguró que “Gateway dispone de una estrategia Internet muy superior a la de sus competidores; y además la llevamos acabo desde hace ya muchísmo tiempo. Lo que implica que Gateway es mucho más visionaria que sus competidores. Nosotros estamos vendiendo entre el 8% y el 10% a través de Internet. Pero, insisto, que nuestro objetivo en esta área es que el 90% de nuestros clientes utilicen Internet para relacionarse con nosotros, no se trata sólo de vender”.
En primer lugar, y para reforzar los objetivos de Gateway en España, Juan Lóez-Orozco aseguró que, “tenemos producto y servicio, y por supuesto precio, como para posicionar a Gateway entre los cinco principales suministradores de PCs en el mercado español en el 2002”. Pero para lograr ese objetivo, Gateway tendrá que conseguir colocar en el mercado alrededor de 15.000 máquinas durante su primer año operativo. En cuanto a cifra de negocio, y tomando como referencia el objetivo de Gateway de vender en España 15.000 unidades durante su primer ejercicio completo, supondría que en este año la compañía alcanzará una cifra de negocio de 4.000 millones de pesetas. A pesar de que mayoritariamente se crea que la orientación de Gateway es únicamente el mercado de consumo, la verdadera estrategia de la compañía difiere de esa idea, “ahora mismo del total de las ventas que hemos realizado el 80% ha sido vendido al entorno empresarial. Por otra parte, la línea de producto con la que estamos arrancando en España no está dirigida al segmento de consumo”. Pero lo que sí parece cierto es que un gran porcentaje del éxito en otros países se debe precisamente al mercado de consumo. “A nivel mundial la cifra de facturación de Gateway se sitúa en un 60% generado en el mercado de empresa y 40% en consumo. La tendencia además es que crezca mucho más deprisa el negocio generado en el mundo empresarial que en el de consumo”
A pesar de las constantes afirmaciones que aseguran que el mercado de los PCs se mueve por otros condicionantes más tecnológicos, la realidad es que el factor decisivo en la compra de PCs es el precio. Por eso y teniendo en cuenta las constantes reducciones de precio, la cuestión es saber qué es lo qué realmente diferenciará a Gateway. “Gateway es el segundo fabricante de venta directa, con modelo directo. En Gateway pensamos que no sólo el producto es lo importante, sino que la forma de cómo llega al mercado es fundamental. Nosotros no imponemos la forma en la que se deba comprar, sino que nos adaptamos a los requerimientos del cliente, sea del segmento que sea”. Una de las constantes del mercado de los PCs es su continua bajada de precios, pero la cuestión es saber hasta cuando el usuario va a tener que soportar este vaivén de precios. “La cuestión no es hasta dónde pueden bajar, sino quiénes van a ser capaces de soportar la reducción de sus precios. Por ejemplo, el modelo indirecto ¿va a ser capaz de poner cajas en el mercado a 300 ó 400 dólares en el mercado, sin añadir absolutamente nada más?; y por el contrario, si lo hacen en directo ¿dispondrán de un coste de venta capaz de soportar vender a 300 ó 400 dólares?.
Otro concepto destacado por López-Orozco se refiere a la saturación del mercado, “aunque existan muchas declaraciones que aseguran que este mercado está saturado, mi apreciación es totalmente contraria, puesto que un mercado que registra unos ratios de crecimiento en torno al 20% no indica precisamente que esté saturado, más bien todo lo contrario. Es más, y refiriéndome a las declaraciones de un colega diré que en el mundo sólo hay dos mercados, bueno ahora probablemente tres (telecomunicaciones), que crezcan por encima del 10% y son el de la microinformática y el de la droga. Por otro lado, el mercado de estar saturado lo está, pero de tecnología obsoleta”. Pero existe otra característica bastante crítica de este mercado: la fidelidad. “No aquí no existe fidelidad alguna. El número ocho hace dos años en España, hoy es número dos, y probablemente sea número uno a lo largo de este año. Entonces, ¿dónde esta la fidelidad?. Aquí hay modelos de negocio, hay productos y hay servicios, y lo que no hay desde luego es fidelidad”. Tras estas afirmaciones, el Director general de Gateway matizó que “uno de los activos principales a la hora de realizar una adquisición es el precio, y la eficiencia del modelo directo está suficientemente demostrada”.
Por último, y centrándonos en las diferentes estrategias enfocadas a la venta de PCs a través de Internet, Juan López-Orozco aseguró que “Gateway dispone de una estrategia Internet muy superior a la de sus competidores; y además la llevamos acabo desde hace ya muchísmo tiempo. Lo que implica que Gateway es mucho más visionaria que sus competidores. Nosotros estamos vendiendo entre el 8% y el 10% a través de Internet. Pero, insisto, que nuestro objetivo en esta área es que el 90% de nuestros clientes utilicen Internet para relacionarse con nosotros, no se trata sólo de vender”.
