"En España, HDS ha sabido mantener el compromiso con sus clientes"
Robert J. Watson, Consejero delegado de Hitachi Data Systems España
Tras la ruptura del acuerdo con Comparex, compañía que distribuía sus productos en la Península Ibérica, Hitachi Data Systems (HDS) desembarcaba en España en junio de 2000. Después de 25 años de relación, HDS vio, tras expirar el contrato con CompareX, peligrar su cartera de clientes y emprendía una estrategia a marchas forzadas con objeto de mantener el compromiso acordado con sus clientes.
En primer lugar, ¿cuáles fueron los primeros pasos que emprendió HDS para proteger la clientela de países en lo que trabajaba a través de Comparex?
- Comparex ha sido un partner muy importante para HDS durante muchos años y cuando anunció su decisión dejar de ser distribuidor de la compañía, los clientes de HDS en países como Alemania, Austria, Holanda, Bélgica Sudáfrica y España, se quedaban desprotegidos. Ante esta situación debimos actuar rápidamente con objeto de proteger la inversión que los clientes habían realizado en la tecnología de Hitachi y en sus soluciones. En dos semanas, fuimos capaces de diseñar un plan de negocio encaminado a atender las necesidades de los clientes locales. En este sentido, hemos abierto subsidiarias en esos países y hemos comenzado a establecer contactos con distribuidores que lleven nuestras soluciones a los clientes finales.
En España, se acometió la apertura de una filial desde la que atender el mercado, ¿con qué activos dispone la compañía cuatro meses después de su desembarco en España?
- Sinceramente hemos hecho una fuerte inversión en el mercado nacional y hemos logrado configurar una plantilla de 25 personas que, a finales de año, se convertirán en 40 ó 45.
La estrategia de HDS ante la disolución del contrato con Comparex fue muy clara sin embargo, ¿cómo se tomaron los clientes españoles la noticia?
- Hemos percibido que nuestros clientes en España han recibido nuestra llegada al país de manera muy positiva. De hecho a la reunión de clientes que tuvimos en el mes de septiembre para presentar en sociedad el último equipo diseñado por HDS, Lighting 9900, acudió muchísima gente. Sin duda, fue una buena oportunidad para conocer y charlar personalmente con los clientes que tenemos en territorio nacional.
¿Todos ellos han sido fieles a HDS aunque Comparex haya abandonado el barco?
- Sinceramente creemos que mayoría de los clientes distintivos de Comparex esperan que mantengamos nuestro compromiso en el servicio de soporte porque creo que cuando se decidieron a comprar una solución de Hitachi lo hicieron porque se trataba de un producto Hitachi y por el servicio de atención al cliente y soporte que ofrecía la empresa. Creemos en las posibilidades del mercado español y por ello vamos a realizar un importante esfuerzo por ofrecer la misma calidad de servicio de soporte; y, sinceramente, creo que hemos conseguido transmitir ese compromiso al cliente local.
Se comentó que HDS para reforzarse de cara al cliente y después de que Comparex decidiera no continuar como compañero de viaje se había hecho con parte de la fuerza de ventas de su principal distribuidor. Una decisión fundamentada en el peligro que corría su cartera de clientes...
- Los empleados de Comparex eran muy importantes para nosotros por dos razones principalmente. En primer lugar, porque posee un amplio conocimiento de los productos y servicios que conforman el portafolio de HDS y en segundo lugar, que la mayoría de los empleados que se han unido a nosotros han trabajado durante muchos años con nuestros clientes y nos permitía llegar a ellos más fácilmente.
Ahora las tornas han cambiado y el principal rival de HDS en el sector de almacenamiento ha rubricado un acuerdo con Comparex, ¿cómo recibe una noticia de similares características?
- Mi filosofía es muy clara en este punto: estamos felices de competir de manera profesional y agresiva con nuestros rivales y creo que los clientes en general son los principales beneficiarios en la medida que pueden elegir, que tienen una alternativa. En esta situación, nuestra acción se limita a demostrar al consumidor que continuamos siendo una empresa flexible, profesional y responsable. En este marco, se inserta el último anuncio realizado por Hitachi un producto de rendimiento espectacular y sin competencia en el segmento de mercado al que va dirigido.
La acogida de los clientes españoles ha sido buena pero las cifras son las que de verdad muestra si esto ha sido así. ¿Qué ingresos ha cosechado la compañía en el trimestre de actividad que lleva en España?
- Hemos experimentado una aceleración en los números de facturación, un buen indicador de esto es que esperamos una facturación, a finales de año, entre los 50 y los 60 millones de dólares. Si consideramos las circunstancias en las que se produce es una buena cifra en la medida que hemos tenido que montar de nuevo una infraestructura de negocio tras perder la relación con Comparex. Además estamos haciendo muy buenos negocios con los clientes españoles; hace escasamente dos semanas que hemos firmado un importante acuerdo con una empresa nacional, La Caixa, contratos como éstos son prueba de la importancia, de la calidad del servicio y la tecnología que proporciona HDS.
¿Cuáles son los planes de futuro de HDS en España?
- Hemos acometido un agresivo plan de crecimiento y continuaremos con él en los próximos años. Para 2001, espero que incrementamos no sólo cifras de facturación sino también que engorde nuestra plantilla. Un crecimiento del 20% entre personal e ingresos es una buen número para el año venidero.
Cuando llegasteis a España comentasteis la posibilidad de abrir oficinas en Portugal para atender las necesidades de los clientes del país vecino.¿Cómo marcha esta iniciativa?
- Ahora mismo nos encontramos inmersos en la búsqueda de un distribuidor que opere en el país vecino, pero todavía no hemos llegado a ningún acuerdo.
En primer lugar, ¿cuáles fueron los primeros pasos que emprendió HDS para proteger la clientela de países en lo que trabajaba a través de Comparex?
- Comparex ha sido un partner muy importante para HDS durante muchos años y cuando anunció su decisión dejar de ser distribuidor de la compañía, los clientes de HDS en países como Alemania, Austria, Holanda, Bélgica Sudáfrica y España, se quedaban desprotegidos. Ante esta situación debimos actuar rápidamente con objeto de proteger la inversión que los clientes habían realizado en la tecnología de Hitachi y en sus soluciones. En dos semanas, fuimos capaces de diseñar un plan de negocio encaminado a atender las necesidades de los clientes locales. En este sentido, hemos abierto subsidiarias en esos países y hemos comenzado a establecer contactos con distribuidores que lleven nuestras soluciones a los clientes finales.
En España, se acometió la apertura de una filial desde la que atender el mercado, ¿con qué activos dispone la compañía cuatro meses después de su desembarco en España?
- Sinceramente hemos hecho una fuerte inversión en el mercado nacional y hemos logrado configurar una plantilla de 25 personas que, a finales de año, se convertirán en 40 ó 45.
La estrategia de HDS ante la disolución del contrato con Comparex fue muy clara sin embargo, ¿cómo se tomaron los clientes españoles la noticia?
- Hemos percibido que nuestros clientes en España han recibido nuestra llegada al país de manera muy positiva. De hecho a la reunión de clientes que tuvimos en el mes de septiembre para presentar en sociedad el último equipo diseñado por HDS, Lighting 9900, acudió muchísima gente. Sin duda, fue una buena oportunidad para conocer y charlar personalmente con los clientes que tenemos en territorio nacional.
¿Todos ellos han sido fieles a HDS aunque Comparex haya abandonado el barco?
- Sinceramente creemos que mayoría de los clientes distintivos de Comparex esperan que mantengamos nuestro compromiso en el servicio de soporte porque creo que cuando se decidieron a comprar una solución de Hitachi lo hicieron porque se trataba de un producto Hitachi y por el servicio de atención al cliente y soporte que ofrecía la empresa. Creemos en las posibilidades del mercado español y por ello vamos a realizar un importante esfuerzo por ofrecer la misma calidad de servicio de soporte; y, sinceramente, creo que hemos conseguido transmitir ese compromiso al cliente local.
Se comentó que HDS para reforzarse de cara al cliente y después de que Comparex decidiera no continuar como compañero de viaje se había hecho con parte de la fuerza de ventas de su principal distribuidor. Una decisión fundamentada en el peligro que corría su cartera de clientes...
- Los empleados de Comparex eran muy importantes para nosotros por dos razones principalmente. En primer lugar, porque posee un amplio conocimiento de los productos y servicios que conforman el portafolio de HDS y en segundo lugar, que la mayoría de los empleados que se han unido a nosotros han trabajado durante muchos años con nuestros clientes y nos permitía llegar a ellos más fácilmente.
Ahora las tornas han cambiado y el principal rival de HDS en el sector de almacenamiento ha rubricado un acuerdo con Comparex, ¿cómo recibe una noticia de similares características?
- Mi filosofía es muy clara en este punto: estamos felices de competir de manera profesional y agresiva con nuestros rivales y creo que los clientes en general son los principales beneficiarios en la medida que pueden elegir, que tienen una alternativa. En esta situación, nuestra acción se limita a demostrar al consumidor que continuamos siendo una empresa flexible, profesional y responsable. En este marco, se inserta el último anuncio realizado por Hitachi un producto de rendimiento espectacular y sin competencia en el segmento de mercado al que va dirigido.
La acogida de los clientes españoles ha sido buena pero las cifras son las que de verdad muestra si esto ha sido así. ¿Qué ingresos ha cosechado la compañía en el trimestre de actividad que lleva en España?
- Hemos experimentado una aceleración en los números de facturación, un buen indicador de esto es que esperamos una facturación, a finales de año, entre los 50 y los 60 millones de dólares. Si consideramos las circunstancias en las que se produce es una buena cifra en la medida que hemos tenido que montar de nuevo una infraestructura de negocio tras perder la relación con Comparex. Además estamos haciendo muy buenos negocios con los clientes españoles; hace escasamente dos semanas que hemos firmado un importante acuerdo con una empresa nacional, La Caixa, contratos como éstos son prueba de la importancia, de la calidad del servicio y la tecnología que proporciona HDS.
¿Cuáles son los planes de futuro de HDS en España?
- Hemos acometido un agresivo plan de crecimiento y continuaremos con él en los próximos años. Para 2001, espero que incrementamos no sólo cifras de facturación sino también que engorde nuestra plantilla. Un crecimiento del 20% entre personal e ingresos es una buen número para el año venidero.
Cuando llegasteis a España comentasteis la posibilidad de abrir oficinas en Portugal para atender las necesidades de los clientes del país vecino.¿Cómo marcha esta iniciativa?
- Ahora mismo nos encontramos inmersos en la búsqueda de un distribuidor que opere en el país vecino, pero todavía no hemos llegado a ningún acuerdo.
