"El valor diferencial de CA es la calidad de nuestro servicio al cliente"
Leo Bensadón, director general de Computer Associates España
Apenas cien días después de su nombramiento como Director General de Computer Associates (CA) España, Leo Bensadón explica en esta entrevista la nueva estrategia de la compañía y pasa revista a las principales prioridades que se ha planteado para un ejercicio en el que el principal objetivo es incrementar la satisfacción del cliente y garantizar un crecimiento sostenido del negocio.
Hace algo más de un mes Computer Associates presentaba sus resultados económicos, que reflejaban una importante caída de los ingresos (de 4.190 millones de dólares a 2.960 millones) y unas importantes pérdidas, que pasaban de 591 millones de dólares en 2001 a 1.100 millones en el presente ejercicio fiscal. ¿A qué se deben estos malos resultados?
- Las cifras que ha comentado no son comparables. Como usted sabe, en octubre de 2000 Computer Associates cambió el sistema de contabilidad, de forma que en el ejercicio 2001 hay una parte de los ingresos contabilizados de una manera, y otra parte en la que se han contabilizado ingresos de acuerdo con los nuevos principios contables. Así, si analizamos la evolución de los ingresos de acuerdo con el modelo pro forma anterior, lo cierto es que Computer Associates habría crecido un cuatro por ciento, con una facturación de 5.800 millones de dólares, frente a los 5.560 millones del ejercicio anterior, lo cual, dada la actual situación de mercado, refleja una evolución claramente positiva. Ahora bien; ¿por qué se refleja en nuestra contabilidad las pérdidas que usted ha mencionado? Lo que ocurrió en octubre de 2000 con el cambio de sistema contable es que, en lugar de reconocer todo el valor de un contrato al principio de la vida del mismo, decidimos reconocer los contratos mensualmente, lo que genera una reducción inmediata de nuestra dimensión: pasamos de ser una compañía de 5.800 millones de dólares a ser una compañía de 3.000 millones. Este cambio nos permite generar un valor residual de los contratos y conocer la visibilidad futura de nuestros ingresos; de hecho, ya tenemos 3.300 millones de dólares de ingresos comprometidos por nuestros clientes para los próximos meses.
Pero donde sí ha habido una reducción importante ha sido en el área de servicios, donde se ha pasado de unos ingresos de 105 millones de dólares a 73 millones. ¿Esta caída refleja algo más que un ajuste contable?
- Sí. En servicios no se ha producido diferencia en la contabilidad, lo que ha habido es una reducción de los ingresos por un cambio de estrategia. Para Computer Associates, los servicios están asociados únicamente a nuestro software. Estratégicamente, no queremos crecer en el área de servicios; lo que queremos es colaborar con las grandes consultoras, con las grandes empresas de servicios y con las grandes empresas de outsourcing, y centrarnos en aportar nuestro conocimiento sobre nuestra tecnología.
Este planteamiento contrasta con el presentado hace unos años, cuando Computer Associates quería ser una gran empresa de servicios. De hecho, la fallida adquisición de CSC pretendía posicionarse en ese terreno...
- Bueno, en un momento sí nos planteamos crecer más de donde estamos ahora en el área de servicios, pero lo cierto es que la adquisición de CSC nunca se llevó a cabo y la estrategia ha variado en los últimos años. A día de hoy, lo que queremos es colaborar con las grandes consultoras, no competir con ellas, y presentarnos como un valor añadido para los proyectos en los que estas grandes compañías están involucradas.
En España, ¿cómo ha ido al año para Computer Associates?
La facturación de Computer Associates España se incrementó en un 11,5% lo que creo que es bastante positivo, pero, además, conseguimos reducir nuestros costes en cerca de un once por ciento, lo que ha supuesto una mejora muy significativa de nuestra rentabilidad en España. Ya sabe que Computer Associates nunca da cifras de negocio por país, pero si puede asegurarle que España es uno de los países europeos donde se ha producido un mayor crecimiento.
¿Cómo debe entenderse entonces el cambio en la Dirección General de la subsidiaria?
- Stephen Savage, el anterior Director General de Computer Associates España, tenía el objetivo de consolidar la estructura de la subsidiaria, con la idea desde el principio de que fuera alguien local el encargado de dirigir posteriormente la compañía. El tener un Director General como Stephen Savage nos ha permitido tener un contacto directo con la casa matriz y los headquarters y disfrutar de un conocimiento perfecto de la estrategia de la compañía.
Y a partir de ahí, ¿cuáles son sus objetivos?
- Evidentemente, tengo el objetivo de incrementar el negocio, aunque soy un poco cauto respecto a la situación económica; no creo que veamos hasta final de año un despegue de la economía. Por lo tanto, tenemos que seguir creciendo, pero con unos porcentajes de crecimiento más reducidos de lo que estábamos acostumbrados, centrándonos en el servicio a nuestros clientes. Hemos creado hace unos años una organización de servicio al cliente que supone que por cada dos comerciales hay una persona encargada de garantizar la satisfacción de nuestros clientes, y ese es nuestro primer objetivo. El segundo objetivo es el crecimiento, pero centrándonos en determinadas áreas que van a crecer por encima de la media durante este año. Por ejemplo, en el mercado de la seguridad y el almacenamiento, los dos segmentos que más van acrecer este año. En ambos sectores hemos diseñado una estrategia de colaboración con partners y con el canal de distribución que nos garantice el crecimiento que buscamos.
Existe un tercer objetivo que está relacionado con los mercados en donde estamos presente. En el caso de España, el área mainframe sigue siendo más importante en volumen de ingresos que el área de entornos distribuidos. Lo que queremos es dar la vuelta a esta situación y que Computer Associates se vea en España no sólo como una empresa con tecnología para los grandes entornos corporativos (que lo es y va a seguir siéndolo) sino también crecer en los entornos distribuidos, de mayor porcentaje de crecimiento.
¿Pero se va a crecer en la base instalada o en nuevos clientes?
- Vamos a crecer en la base instalada y en los nuevos clientes. El año pasado fue el ejercicio en el que mayor número de nuevos clientes generamos en España. Se está trabajando en ambos entornos.
¿Qué porcentaje de la facturación de la compañía procede de la venta directa?
- Un 70% es venta directa y el 30% es venta indirecta, pero el objetivo es incrementar la venta indirecta hasta que represente el 40% del volumen de negocio global.
El énfasis en el servicio al cliente es el gran objetivo de Computer Associates este año. ¿Cuál es el nivel de satisfacción de los clientes españoles?
- El énfasis es importante aunque la relación sea magnífica. El valor diferencial de Computer Associates es la calidad de nuestro servicio al cliente. Por supuesto, es imprescindible contar con la mejor tecnología, pero el valor diferencial es el servicio que podamos dar a nuestros clientes.
¿Cuáles han sido sus principales prioridades en estos primeros cien días como Director General de Computer Associates España?
- La primera, ponerme a disp
Hace algo más de un mes Computer Associates presentaba sus resultados económicos, que reflejaban una importante caída de los ingresos (de 4.190 millones de dólares a 2.960 millones) y unas importantes pérdidas, que pasaban de 591 millones de dólares en 2001 a 1.100 millones en el presente ejercicio fiscal. ¿A qué se deben estos malos resultados?
- Las cifras que ha comentado no son comparables. Como usted sabe, en octubre de 2000 Computer Associates cambió el sistema de contabilidad, de forma que en el ejercicio 2001 hay una parte de los ingresos contabilizados de una manera, y otra parte en la que se han contabilizado ingresos de acuerdo con los nuevos principios contables. Así, si analizamos la evolución de los ingresos de acuerdo con el modelo pro forma anterior, lo cierto es que Computer Associates habría crecido un cuatro por ciento, con una facturación de 5.800 millones de dólares, frente a los 5.560 millones del ejercicio anterior, lo cual, dada la actual situación de mercado, refleja una evolución claramente positiva. Ahora bien; ¿por qué se refleja en nuestra contabilidad las pérdidas que usted ha mencionado? Lo que ocurrió en octubre de 2000 con el cambio de sistema contable es que, en lugar de reconocer todo el valor de un contrato al principio de la vida del mismo, decidimos reconocer los contratos mensualmente, lo que genera una reducción inmediata de nuestra dimensión: pasamos de ser una compañía de 5.800 millones de dólares a ser una compañía de 3.000 millones. Este cambio nos permite generar un valor residual de los contratos y conocer la visibilidad futura de nuestros ingresos; de hecho, ya tenemos 3.300 millones de dólares de ingresos comprometidos por nuestros clientes para los próximos meses.
Pero donde sí ha habido una reducción importante ha sido en el área de servicios, donde se ha pasado de unos ingresos de 105 millones de dólares a 73 millones. ¿Esta caída refleja algo más que un ajuste contable?
- Sí. En servicios no se ha producido diferencia en la contabilidad, lo que ha habido es una reducción de los ingresos por un cambio de estrategia. Para Computer Associates, los servicios están asociados únicamente a nuestro software. Estratégicamente, no queremos crecer en el área de servicios; lo que queremos es colaborar con las grandes consultoras, con las grandes empresas de servicios y con las grandes empresas de outsourcing, y centrarnos en aportar nuestro conocimiento sobre nuestra tecnología.
Este planteamiento contrasta con el presentado hace unos años, cuando Computer Associates quería ser una gran empresa de servicios. De hecho, la fallida adquisición de CSC pretendía posicionarse en ese terreno...
- Bueno, en un momento sí nos planteamos crecer más de donde estamos ahora en el área de servicios, pero lo cierto es que la adquisición de CSC nunca se llevó a cabo y la estrategia ha variado en los últimos años. A día de hoy, lo que queremos es colaborar con las grandes consultoras, no competir con ellas, y presentarnos como un valor añadido para los proyectos en los que estas grandes compañías están involucradas.
En España, ¿cómo ha ido al año para Computer Associates?
La facturación de Computer Associates España se incrementó en un 11,5% lo que creo que es bastante positivo, pero, además, conseguimos reducir nuestros costes en cerca de un once por ciento, lo que ha supuesto una mejora muy significativa de nuestra rentabilidad en España. Ya sabe que Computer Associates nunca da cifras de negocio por país, pero si puede asegurarle que España es uno de los países europeos donde se ha producido un mayor crecimiento.
¿Cómo debe entenderse entonces el cambio en la Dirección General de la subsidiaria?
- Stephen Savage, el anterior Director General de Computer Associates España, tenía el objetivo de consolidar la estructura de la subsidiaria, con la idea desde el principio de que fuera alguien local el encargado de dirigir posteriormente la compañía. El tener un Director General como Stephen Savage nos ha permitido tener un contacto directo con la casa matriz y los headquarters y disfrutar de un conocimiento perfecto de la estrategia de la compañía.
Y a partir de ahí, ¿cuáles son sus objetivos?
- Evidentemente, tengo el objetivo de incrementar el negocio, aunque soy un poco cauto respecto a la situación económica; no creo que veamos hasta final de año un despegue de la economía. Por lo tanto, tenemos que seguir creciendo, pero con unos porcentajes de crecimiento más reducidos de lo que estábamos acostumbrados, centrándonos en el servicio a nuestros clientes. Hemos creado hace unos años una organización de servicio al cliente que supone que por cada dos comerciales hay una persona encargada de garantizar la satisfacción de nuestros clientes, y ese es nuestro primer objetivo. El segundo objetivo es el crecimiento, pero centrándonos en determinadas áreas que van a crecer por encima de la media durante este año. Por ejemplo, en el mercado de la seguridad y el almacenamiento, los dos segmentos que más van acrecer este año. En ambos sectores hemos diseñado una estrategia de colaboración con partners y con el canal de distribución que nos garantice el crecimiento que buscamos.
Existe un tercer objetivo que está relacionado con los mercados en donde estamos presente. En el caso de España, el área mainframe sigue siendo más importante en volumen de ingresos que el área de entornos distribuidos. Lo que queremos es dar la vuelta a esta situación y que Computer Associates se vea en España no sólo como una empresa con tecnología para los grandes entornos corporativos (que lo es y va a seguir siéndolo) sino también crecer en los entornos distribuidos, de mayor porcentaje de crecimiento.
¿Pero se va a crecer en la base instalada o en nuevos clientes?
- Vamos a crecer en la base instalada y en los nuevos clientes. El año pasado fue el ejercicio en el que mayor número de nuevos clientes generamos en España. Se está trabajando en ambos entornos.
¿Qué porcentaje de la facturación de la compañía procede de la venta directa?
- Un 70% es venta directa y el 30% es venta indirecta, pero el objetivo es incrementar la venta indirecta hasta que represente el 40% del volumen de negocio global.
El énfasis en el servicio al cliente es el gran objetivo de Computer Associates este año. ¿Cuál es el nivel de satisfacción de los clientes españoles?
- El énfasis es importante aunque la relación sea magnífica. El valor diferencial de Computer Associates es la calidad de nuestro servicio al cliente. Por supuesto, es imprescindible contar con la mejor tecnología, pero el valor diferencial es el servicio que podamos dar a nuestros clientes.
¿Cuáles han sido sus principales prioridades en estos primeros cien días como Director General de Computer Associates España?
- La primera, ponerme a disp
