"El único índice válido para Hitachi es la satisfacción del cliente"
Angel Fernández, director general de Hitachi Data Systems
Ser un suministrador independiente de soluciones de almacenamiento, mantener e incrementar la satisfacción del cliente y estar en la punta tecnológica de este segmento, son algunos de los ejes en los que se basa la estrategia global de Hitachi. Que en el caso de España le ha permitido cumplir sus primeros tres años con una valoración altamente positiva. Sus previsiones para el cierre del ejercicio 2003 pasan por crecer un 10%.
Hitachi ha cumplido su tercer aniversario en España, ¿cómo ha evolucionado la compañía en este periodo?
- En los primeros años el eje de nuestros contratos era la renovación tecnológica, con proyectos por encima de los tres millones de euros. En cambio ahora, existen pocos proyectos que superen el millón de euros.
Pero, ¿no es el almacenamiento una de las prioridades empresariales?
- Sí, eso cierto, pero la situación económica no permite llevar a cabo todo lo que las empresas necesitan.
¿Cómo le afecta a Hitachi la compra de Legato por parte de EMC?
- A nosotros no nos afecta. Es más, creemos que en cierta medida puede beneficiarnos ya que Hitachi tiene un eje muy bien definido: ser fabricantes independientes de soluciones de almacenamiento.
¿Estamos frente a una clara concentración en el segmento de almacenamiento?
- Sí estamos inmersos en un proceso de concentración que afecta a todo el sector TI. Además, y referido exclusivamente al almacenamiento, no hay que olvidar que estar en la punta requiere unas fuertes inversiones para poder disponer de una tecnología cada vez más sofisticada, y esto obliga a realizar unos importantes esfuerzos que no están al alcance de todas las compañías.
El pasado año, Hitachi puso en marcha una división de servicios, ¿cómo está evolucionando?
- El objetivo de Hitachi es el almacenamiento y los servicios que ofrecemos se orientan hacia este segmento.
¿Se supone que esa apuesta ha sido la respuesta a una demanda de sus clientes?
- Efectivamente. Hay que tener en cuenta que el porcentaje medio que representa Hitachi como suministrador de almacenamiento se sitúa entre el 70% y el 100%. Y esta alta presencia requiere por parte de los clientes una mayor participación e involucración en sus diferentes proyectos.
¿Cree que el mercado de cinta está llamado a desaparecer?
- No creo que en un periodo cercano la cinta desaparezca. Lo que sí es cierto es que paulatinamente el disco magnético va ganando terreno a la cinta tradicional.
Dentro de un sistema Hitachi, ¿qué peso específico representa el software y cuál el hardware?
- Actualmente un 70%-75% corresponde al hardware, un 15% al software y el resto a servicios profesionales. Nuestra previsión para 2005 es que esa situación evolucione hacia: un 60% en hardware, 20% en software y que el 20% restante sea acaparado por los servicios profesionales.
Uno de los diferenciales de su compañía es el alto índice de satisfacción de sus clientes. ¿Cuánto cuesta mantenerlos?
- Uno de los mayores logros de Hitachi durante estos tres años es que nuestros clientes siguen confiando en nosotros. Respecto al precio que cuesta mantener esta fidelidad debo apuntar que es alto. Habría que contemplar los millones de dólares que destinamos a I+D y las miles de horas de dedicación al cliente. Nacimos con un eje único que era conseguir la satisfacción del cliente y no lo hemos olvidado nunca. Hitachi no se mide por otro índice que no sea el de la satisfacción del cliente.
Usted comentó que en 2004 Hitachi disfrutaría de un claro liderazgo ¿de qué liderazgo estaba hablando?
- Esa previsión la pronuncié durante el lanzamiento de la plataforma Lightining, un sistema que hoy, según los analistas, nos ha posicionado como los líderes de almacenamiento en grandes sistemas. Otra de las acciones de Hitachi orientadas a consolidar ese liderazgo fue la compra de fábricas de IBM, de donde ha surgido Hitachi Global Storage, líder mundial indiscutible en discos de 2,5 pulgadas.
Uno de los segmentos donde HDS se supone que ha tardado en entrar es el de los sistemas modulares...
- Efectivamente, estamos progresando mucho. Ya en enero anunciamos nuestros sistemas modulares y desde ese momentos las ventas se han triplicado.
¿Es cierto que es sumamente difícil hablar de ROI en almacenamiento?
- No, por ejemplo, en proyectos de consolidación los retornos son automáticos y seguros. Pero voy más allá, hemos conseguido proyectos en los cuales hemos sido capaces de renovar toda la infraestructura de almacenamiento de un cliente a cambio únicamente de lo que estaba pagando por mantenimiento o en software a nuestra competencia.
En cuanto a la evolución de este ejercicio, ¿ cuánto se está generando en nuevos clientes?
- Alrededor del 35%.
¿Se han conseguido por precio?
- No, por soluciones. De hecho, el cliente paga un premium por una tecnología superior, un software funcional y una fiabilidad en los productos.
¿Algún cliente Hitachi se ha ido a la competencia en estos tres años?
- No, por ahora no.
¿Cuánto se está generando en el mercado mainframe?
- Un 65%. Es un mercado que está siendo muy restrictivo, debido principalmente a los altísimos precios del software de IBM.
En los nueve primeros meses Hitachi ha crecido en España un 10% ¿cómo piensa terminar el ejercicio?
- Prevemos crecer algo más. Tenemos muchas esperanzas en la positiva evolución de los sistemas modulares.
Los tres años de Hitachi
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Junio 2000
Hitachi Data Systems (HDS) comienza su actividad en España. Se abre oficina en Madrid y, posteriormente, en Barcelona
Febrero 2001
HDS factura 14 millones de euros durante los primeros seis meses de actividad en España
Marzo 2002
HDS es el primer suministrador en incorporar FICON compatible en sus sistemas de almacenamiento de gama alta. FICON es, hoy, el sistema de conexión estándar en entorno IBM S/390 y z/Series
Mayo 2002
HDS factura 30.805.000 euros durante el año fiscal finalizado en marzo de 2002, lo que supone un incremento del 35% de ventas con respecto al anterior ejercicio
Diciembre 2002
HDS e IBM anuncian la creación de Hitachi Global Storage Technologies, compañía creada para la fabricación de discos duros y desarrollo de software de gestión abierto basado en estándares aceptados por la industria
Enero 2003
Puesta en producción de la primera solución de Copia Remota sobre IP a más de 600km, Madrid-Barcelona
Mayo 2003
HDS factura más de 35,8 millones de euros en su tercer año de actividad, creciendo un 14% sobre el ejercicio fiscal anterior. Al mismo tiempo, alcanza un acuerdo con Network Appliance para el entorno NAS
Junio 2003
HDS apuesta por la formación en España y firma un acuerdo con Proinfor, centro de formación especializado
Octubre 2003
Siguiendo la estrategia de colaboración en el negocio con los principales líderes de la industria, se firma un acuerdo global con Cisco para ofrecer soluciones conjuntas de interoperabilidad SAN e IP.
En esta fecha, HDS consigue su tercer cliente en España con más de 120TB en entornos de producción críticos.
Hitachi ha cumplido su tercer aniversario en España, ¿cómo ha evolucionado la compañía en este periodo?
- En los primeros años el eje de nuestros contratos era la renovación tecnológica, con proyectos por encima de los tres millones de euros. En cambio ahora, existen pocos proyectos que superen el millón de euros.
Pero, ¿no es el almacenamiento una de las prioridades empresariales?
- Sí, eso cierto, pero la situación económica no permite llevar a cabo todo lo que las empresas necesitan.
¿Cómo le afecta a Hitachi la compra de Legato por parte de EMC?
- A nosotros no nos afecta. Es más, creemos que en cierta medida puede beneficiarnos ya que Hitachi tiene un eje muy bien definido: ser fabricantes independientes de soluciones de almacenamiento.
¿Estamos frente a una clara concentración en el segmento de almacenamiento?
- Sí estamos inmersos en un proceso de concentración que afecta a todo el sector TI. Además, y referido exclusivamente al almacenamiento, no hay que olvidar que estar en la punta requiere unas fuertes inversiones para poder disponer de una tecnología cada vez más sofisticada, y esto obliga a realizar unos importantes esfuerzos que no están al alcance de todas las compañías.
El pasado año, Hitachi puso en marcha una división de servicios, ¿cómo está evolucionando?
- El objetivo de Hitachi es el almacenamiento y los servicios que ofrecemos se orientan hacia este segmento.
¿Se supone que esa apuesta ha sido la respuesta a una demanda de sus clientes?
- Efectivamente. Hay que tener en cuenta que el porcentaje medio que representa Hitachi como suministrador de almacenamiento se sitúa entre el 70% y el 100%. Y esta alta presencia requiere por parte de los clientes una mayor participación e involucración en sus diferentes proyectos.
¿Cree que el mercado de cinta está llamado a desaparecer?
- No creo que en un periodo cercano la cinta desaparezca. Lo que sí es cierto es que paulatinamente el disco magnético va ganando terreno a la cinta tradicional.
Dentro de un sistema Hitachi, ¿qué peso específico representa el software y cuál el hardware?
- Actualmente un 70%-75% corresponde al hardware, un 15% al software y el resto a servicios profesionales. Nuestra previsión para 2005 es que esa situación evolucione hacia: un 60% en hardware, 20% en software y que el 20% restante sea acaparado por los servicios profesionales.
Uno de los diferenciales de su compañía es el alto índice de satisfacción de sus clientes. ¿Cuánto cuesta mantenerlos?
- Uno de los mayores logros de Hitachi durante estos tres años es que nuestros clientes siguen confiando en nosotros. Respecto al precio que cuesta mantener esta fidelidad debo apuntar que es alto. Habría que contemplar los millones de dólares que destinamos a I+D y las miles de horas de dedicación al cliente. Nacimos con un eje único que era conseguir la satisfacción del cliente y no lo hemos olvidado nunca. Hitachi no se mide por otro índice que no sea el de la satisfacción del cliente.
Usted comentó que en 2004 Hitachi disfrutaría de un claro liderazgo ¿de qué liderazgo estaba hablando?
- Esa previsión la pronuncié durante el lanzamiento de la plataforma Lightining, un sistema que hoy, según los analistas, nos ha posicionado como los líderes de almacenamiento en grandes sistemas. Otra de las acciones de Hitachi orientadas a consolidar ese liderazgo fue la compra de fábricas de IBM, de donde ha surgido Hitachi Global Storage, líder mundial indiscutible en discos de 2,5 pulgadas.
Uno de los segmentos donde HDS se supone que ha tardado en entrar es el de los sistemas modulares...
- Efectivamente, estamos progresando mucho. Ya en enero anunciamos nuestros sistemas modulares y desde ese momentos las ventas se han triplicado.
¿Es cierto que es sumamente difícil hablar de ROI en almacenamiento?
- No, por ejemplo, en proyectos de consolidación los retornos son automáticos y seguros. Pero voy más allá, hemos conseguido proyectos en los cuales hemos sido capaces de renovar toda la infraestructura de almacenamiento de un cliente a cambio únicamente de lo que estaba pagando por mantenimiento o en software a nuestra competencia.
En cuanto a la evolución de este ejercicio, ¿ cuánto se está generando en nuevos clientes?
- Alrededor del 35%.
¿Se han conseguido por precio?
- No, por soluciones. De hecho, el cliente paga un premium por una tecnología superior, un software funcional y una fiabilidad en los productos.
¿Algún cliente Hitachi se ha ido a la competencia en estos tres años?
- No, por ahora no.
¿Cuánto se está generando en el mercado mainframe?
- Un 65%. Es un mercado que está siendo muy restrictivo, debido principalmente a los altísimos precios del software de IBM.
En los nueve primeros meses Hitachi ha crecido en España un 10% ¿cómo piensa terminar el ejercicio?
- Prevemos crecer algo más. Tenemos muchas esperanzas en la positiva evolución de los sistemas modulares.
Los tres años de Hitachi
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Junio 2000
Hitachi Data Systems (HDS) comienza su actividad en España. Se abre oficina en Madrid y, posteriormente, en Barcelona
Febrero 2001
HDS factura 14 millones de euros durante los primeros seis meses de actividad en España
Marzo 2002
HDS es el primer suministrador en incorporar FICON compatible en sus sistemas de almacenamiento de gama alta. FICON es, hoy, el sistema de conexión estándar en entorno IBM S/390 y z/Series
Mayo 2002
HDS factura 30.805.000 euros durante el año fiscal finalizado en marzo de 2002, lo que supone un incremento del 35% de ventas con respecto al anterior ejercicio
Diciembre 2002
HDS e IBM anuncian la creación de Hitachi Global Storage Technologies, compañía creada para la fabricación de discos duros y desarrollo de software de gestión abierto basado en estándares aceptados por la industria
Enero 2003
Puesta en producción de la primera solución de Copia Remota sobre IP a más de 600km, Madrid-Barcelona
Mayo 2003
HDS factura más de 35,8 millones de euros en su tercer año de actividad, creciendo un 14% sobre el ejercicio fiscal anterior. Al mismo tiempo, alcanza un acuerdo con Network Appliance para el entorno NAS
Junio 2003
HDS apuesta por la formación en España y firma un acuerdo con Proinfor, centro de formación especializado
Octubre 2003
Siguiendo la estrategia de colaboración en el negocio con los principales líderes de la industria, se firma un acuerdo global con Cisco para ofrecer soluciones conjuntas de interoperabilidad SAN e IP.
En esta fecha, HDS consigue su tercer cliente en España con más de 120TB en entornos de producción críticos.
