Estrategias

"El reto es descentralizar y diversificar el negocio"

Adolfo Hernández, Director general de Sun Ibérica

Tras asumir el cargo de director general de Sun Ibérica, en sustitución de José Cabrera que ha pasado a ocupar un cargo en la compañía a nivel EMEA, Adolfo Hernández quiere lanzar a sus clientes un mensaje de continuidad para los próximos años y explica que en España no afectarán los despidos anunciados por la multinacional ya que los 470 empleados serán necesarios para conseguir el objetivo de crecer un 15% en facturación este año.

¿Cómo se plantea la dirección general de Sun Ibérica?
- Mi planteamiento es de continuidad. Vamos a seguir trabajando como hasta ahora, aunque, claro, teniendo en cuenta la nueva realidad económica, de sobra conocida, intentando reconducir a la filial por el camino del crecimiento sostenido, tanto en la cuenta de resultados como en la de beneficios.

¿Qué estrategia seguirá para alcanzar este objetivo?
- Manteniendo la estrategia corporativa seguida en los últimos años y que sustenta en cuatro pilares estratégicos. El primero sería mantener nuestra visión de que la red es el ordenador y si acaso darle la vuelta y empezar a trabajar con la idea de que el ordenador es la red, como ya se está viendo con el tema de la virtualización y el N1. El segundo pilar es el área de la inversión en I+D. Sun es una de las pocas empresas que no ha modificado su presupuesto en investigación y sigue manteniendo una cantidad que alcanza los 2 billones de dólares anuales, totalmente dedicados a resolver el modelo de negocio en la red. El tercer pilar estratégico, es el de posicionarnos como una empresa que vive para y con el canal de distribución y con nuestros socios tecnológicos. Nosotros no queremos ser como IBM, y tampoco nuestros partners lo quieren. Somos una empresa que crea una core competency, un valor añadido y una capacidad de innovación que luego se rodea y se combina con la oferta de nuestro canal, nuestros partners, systems integrators, nuestros systems resellers, solutions providers, etc. Es la filosofía del general contracter, que va cogiendo los especialistas que le hacen falta para hacer un trabajo en vez de intengar esa misma empresa hacerlo todo. Este es un fundamento estratégico. Como general contracter tienes además la flexibilidad de siempre combinar el componente más adecuado para el problema más adecuado que estás intentando solucionar. Esta es la alternativa al monolito que otras empresas están proponiendo.

¿Cuál es el modelo que funciona mejor?
- Desde luego, a nosotros nos va muy bien con nuestro modelo como demuestra que la facturación de esta subsidiaria haya estado creciendo un 37% anual en los últimos años. Y esto lo hemos logrado con un 65% de nuestro negocio comercializado a través de canal indirecto.

¿Cuál sería entonces el cuarto pilar de vuestra estrategia?
- La gestión del talento y los procesos organizativos. Sun tiene que seguir invirtiendo y manteniendo el talento y la experiencia que ha conseguido en la red. Luego también tiene que mantener la cultura empresarial de agilidad, de toma de decisiones rápida, estructuras planas y sencillas. Todo esto basado en la filosofía que Scott McNealy ha repetido muchas veces de es mejor pedir perdón que pedir permiso. Esto a nivel corporativo. En la región Iberia, mi responsabilidad como director general es plasmar esto en la filial y llevarlo a nuestro mercado, obteniendo los resultados adecuados. Como parámetros de implementación los clásicos, es decir, intentar avanzar más en las relaciones que tenemos con las grandes cuentas, dándole una vuelta de tuerca adicional y seguir creciendo y posicionándonos como un partner de innovación tecnológica.

¿También con la Administración?
- Sí. Es un segmento que ya se está posicionando como la segunda área más importante de facturación para nosotros, con un 30%, frente al 55% de grandes cuentas. Además en los últimos meses hemos tenido mucha actividad en áreas específicas como atención al ciudadano, ventanilla única, etc. Sin duda, seguiremos invirtiendo en esta área.

¿Va a variar Sun Iberia su relación con el canal de distribución?
- Queremos articular mejor nuestra relación, siendo más efectivos y más selectivos de forma que podamos cubrir mejor las necesidades de nuestros clientes de una manera conjunta y planificada.

¿Qué otras novedades veremos en los próximos meses?
- Queremos descentralizar geográficamente y diversificar nuestra cartera de productos un poquitos más así como implementar las novedades que se están dando en nuestra casa matriz. Esto incluye insistir en el allanamiento de estructuras y fomentar la agilidad en el trabajo. También insistiremos en Linux como respuesta al mercado de 32 bits donde anteriormente Sun no estaba ofreciendo soluciones. Como hermano pequeño de Unix tiene un papel muy importante que jugar.

La casa madre ha anunciado el despido de un 11% de los 39.000 empleado que trabajan en Sun en todo el mundo, ¿va a afectar esta medida a la filial española?
- Si afecta de alguna manera será de una manera mínima. La región Iberia está funcionando muy bien y estamos trabajando para conseguir este año un crecimiento de facturación de un 15% para lo cual tenemos a la plantilla necesaria, 470 profesiones, y no parece que sobre nadie. Ya se dijo en su día que el recorte no iba a ser lineal sino sólo se produciría en los departamentos y en las regiones donde fuese necesario y en España y Portugal, en principio, no parece ser que haya ninguna necesidad de recorte, al menos de momento.

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