"El problema de Novell es que no logra distinguir entre sus usuarios y sus clientes"

Novell, en pleno lanzamiento de su producto estrella -NDS 8- tras el Brainshare’99, ha superado una de sus etapas más críticas en la que su facturación no era todo lo buena que cabía esperar . Sin embargo, parecen correr vientos de renovación para la organización que dirige Manuel Gallo en España, y sólo con NetWare 5 vendió más de 1 . 200 . 000 servidores en 1998 . En la actualidad, y sumergida en los efectos de la renovación de hace 18 meses, la compañía se dirige a la pyme con una estrategia sosegada y estudiada .

¿ Siguen siendo los tres mandamientos de Novell Java, NDS y el canal ?

- Sí, no exactamente en ese orden, pero sí podría ser . El número uno es NDS, eso está muy claro, el número dos también es Java, eso también está bastante claro; y, además, ahí hay varios acuerdos que reafirman esto; y el número tres el canal, y de un modo muy diferente a como era hace algún tiempo . El tema del canal no sólo es una cuestión de necesidad, que lo es porque es nuestro modo de trabajo, pero el tiempo nos ha demostrado que depende de cómo se trabaje con el canal incluso las finanzas de la empresa pueden ir bien o mal . Hace ya mucho tiempo, el trabajar mal con el canal provocó una mala situación en las finanzas de la empresa y el cambiar el modo de trabajar con el canal ha sido uno de los factores que nos ha permitido sanear la empresa bastante .

¿ Qué tipo de problemas se produjeron en el planteamiento de canal ?

- Por ejemplo, Compaq estaba vendiendo software de Novell y no es un fabricante de software; se ha revisado su situación y Compaq se dedica a servidores y no software, con lo que no compite contra nuestra canal; vende los servidores con el software de Novell preinstalado pero sin licencia, es el dealer quien tiene que comprar las licencias de Novell . Dell, que es otro de nuestros distribuidores, sí suministra licencias por su modelo especial de venta directa .

Y ahora con NDS 2 . 0 para Solaris, Novell entra de lleno en la tendencia de Internet, del comercio electrónico . . .

- Nos metemos ahí en general con NDS, porque hasta hace poco sólo lo teníamos disponible para red; ahora para NT, para Solaris, para AIX, para sistemas mainframe de IBM, para HP-UX . Queremos que NDS esté en todas partes y lo estamos consiguiendo poco a poco . El tener NDS en todas estas partes significa también como objetivo que NDS esté en Internet . Los últimos desarrollos que hemos hecho son una nueva versión, la 8 . 0, un directorio que permite que por fin haya un directorio capaz de soportar miles de millones de objetos en un solo directorio y eso es Internet .

En esa introducción en Internet, Novell firma acuerdos como el bundle de producto con Oracle, ¿ cómo es esta relación, porque ya se hizo con Oracle 8 y 8i ?

- Hay diferentes acuerdos, lo que no queremos es hacer unos de esos acuerdos de ‘que bonito es todo, qué amigos somos . . . ’ y que no se concrete en cosas que puedan tener los clientes directamente . El primer acuerdo que se hizo con Oracle, fue el de incluir en sistemas operativos de Novell, una licencia de Oracle8 de cinco usuarios . Eso sigue adelante; después surgió Oracle8i como producto y hubo un acuerdo de integración especial con NetWare . Luego también se ha firmado otro para incluir, sin que suponga un gasto para clientes de Novell, una plataforma de desarrollo de servicio de aplicaciones Web de Oracle . Lo mismo hemos hecho también con IBM; el sistema de desarrollo de aplicaciones Java y de comercio electrónico de IBM también se incluye sin coste para los usuarios de Novell en las licencias de NetWare . Cada vez son más las empresas que ven la necesidad de tener un directorio y que ven que Novell es ‘el directorio’ .

¿ Qué significa o cómo debería entenderse realmente la nueva versión NDS ?

- No es una versión nueva completa, en realidad, sino que es una modificación a lo que ya existe, los usuarios no tienen que desmontar lo que ya tienen si lo quieren incorporar, multiplicando las capacidades de directorio que tienen ahora .

Más de un millón de servidores vendidos

Por otro lado, NetWare 5 ha supuesto un nuevo impulso para Novell . . .

- NetWare 5 ha supuesto incluso una sorpresa para Novell . Se anunció el 15 de septiembre de 1995, estuvo disponible en octubre y entre noviembre y diciembre en Europa, rompimos stock dos veces, teniendo que fabricar mucho más de lo que teníamos previsto . La verdad es que las ventas de sistema operativo por primera vez en muchísimo tiempo se han disparado, por la versión nueva probablemente, claro .

¿ Cómo se sitúa ahora en el mercado tras ese 38% de cuota de mercado según IDC ?

- Teníamos un 48% al final de 1997, y durante 1998 crecimos un treinteitantos por ciento en suministro de unidades nuevas . La actual cuota de mercado no la sé, pero probablemente supere ese 78%; lo que sí sé es lo que vendemos y en 1998 vendimos 1 . 220 . 000 servidores nuevos, y creo que no hay nadie que pueda decir que ha vendido esa cifra .

¿ Ha sido la ‘fiebre’, justificada, del negocio electrónico e Internet uno de los factores que han facilitado que se disparen las ventas de esa manera ?

- Parte tiene que ver con seguridad, parte con el negocio electrónico, parte con el soporte por primera vez en la historia de protocolo IP puro en un sistema de red . Cuando lo sacamos no había absolutamente nadie que lo tuviera sin encapsular, sin convertir, y NetWare 5 lo tenía . Y entre los motivos que apuntan clientes para adoptar NetWare 5, el primero en el que piensan es el soporte de IP puro . Después vienen todas las demás, el directorio, las utilidades que acompañan al directorio, el frameworks para hacer software de distribución y prestaciones, toda la integración con servidores Unix o NT, pero probablemente el soporte de IP puro es la primera necesidad básica en la piensan los clientes . No quiere decir que sea la más importante pero sí la más urgente, incluso en empresas muy pequeñitas, donde nosotros no pensábamos que fueran a pagar un precio superior para tener NetWare 5 con respecto a pagar un precio inferior para tener NetWare para pymes, están pagándolo para coger el primero .

La elección del mejor canal

Enlazando con ello, ¿ qué percepción tiene Novell de la pyme en España ?

- Las pymes no están haciendo todas las inversiones que se deberían, ya no es que no inviertan lo que a todos nos gustaría, sino que ni siquiera invierten lo que se dice que están invirtiendo . Por otro lado, la capacidad de decisión que tiene una empresa pequeñita sobre qué es lo que va hacer, está muy limitada y suelen delegar en otras para que tomen sus propias decisiones . Por mucho que los fabricantes gritemos que tenemos la mejor solución para satisfacer sus necesidades, las pymes no se sienten capacitadas para tomar la decisión y suele ser el dealer, a los que despectivamente se llaman ‘tenderos’, los que son los dueños de ese mercado .

En la mediana empresa, ¿ es diferente el panorama ?

Sí, es muy diferente, en la mediana tiene mucho que ver el retorno de la inversión, se mira más lo que cuesta el mantenimiento . Pero cuando te acercas a ellos seguimos teniendo que ir a solucionar problemas básicos, pero no puedes ir a explicar otras capacidades . Hay clientes que compran NetWare 5 y lo usan para compartir fichero y poco más, y desaprovechan prestaciones Internet, de comercio electrónico, un proxy . . . y eso sólo se lo podemos contar una vez que han resuelto lo básico .

¿ Cómo marcha el Plan Pymes de Novell ?

Nuestro plan va como estaba previsto, muy lento, con mucho cuidado, buscando quiénes son de verdad los interlocutor