"El objetivo del sector de la consultoría no es tanto crecer en volumen sino mejorar el margen"

“Hay que reflexionar y analizar lo que no se ha hecho bien”, señala Enrique Arias, presidente de la AEC. Una de las primeras medidas que adoptará la patronal a partir de ahora es dar su opinión en los contratos para que en todo momento cumplan con los principios establecidos en Libro Blanco de Buenas Prácticas en el mercado de la consultoría, creado por la AEC. “De momento no se ejercerán acciones jurídicas pero lo estamos estudiando”, afirma Arias. Además, la patronal afrontará este año la profesionalización de la figura de su presidente, ya que hasta ahora compaginaba esta función con otra responsabilidad empresarial.



- ¿Qué balance hace de sus seis primeros meses al frente de la AEC?

Muy positivo. Aunque ya formaba parte de la junta directiva y conocía perfectamente lo que estaba haciendo la AEC, cuando asumes una responsabilidad de presidencia y además sustituyendo a una persona como Diego Pavía, que había hecho una excelente labor durante su mandato, el reto era difícil pero reconozco que las expectativas que tenía las hemos cumplido.



- ¿Cuáles son las prioridades que se ha marcado la patronal para 2011?

Dos objetivos. El primero supone una mayor profesionalización de la Asociación, entregando más poder a la estructura de la patronal. El presidente se dedicará exclusivamente a esta labor y no como hasta ahora que compaginaba esta función con otra responsabilidad empresarial. Además, se modificarán los estatutos para traspasar al presidente las funciones que ahora tienen los representantes de cada una de las empresas que forman parte de la AEC. El segundo de los objetivos consiste en crear un mercado en el que seamos capaces de aportar valor a nuestros clientes. Esto puede parecer una perogrullada pero, actualmente, la forma en la que se están ofreciendo los servicios por parte de los proveedores y cómo se solicita el trabajo por parte de los clientes no tiene la suficiente estructura que nos permita comparar, medir y competir. Falta uniformidad en los planteamientos de los proyectos de consultoría.



- ¿Cómo lo van a solucionar?

Disponemos de un Libro de Buenas Prácticas. Si proveedores y clientes se ajustaran a este modelo de actuar saldríamos todos beneficiados. Por un lado, los clientes podrían comparar y evaluar mejor las ofertas de servicios y, por otra parte, los proveedores tendríamos mayor capacidad para entender las expectativas del cliente de una manera más uniforme. Esto presenta un modelo de competencia donde ganará aquel que lo hace mejor y no el que ofrezca un mejor precio. Teniendo en cuenta que no podemos obligar, nuestro esfuerzo se centra en mentalizar a los proveedores y a los clientes de estas buenas prácticas.



- ¿Podría actuar la AEC como árbitro en los proyectos?

Estamos estudiando si el cumplimiento de las mejores prácticas pueden tener una forma legal pero, de momento, el objetivo es que la patronal sólo se pronuncie en los proyectos.



- ¿Cómo se presenta el año 2011 para el sector de la consultoría?

Teniendo en cuenta que en 2010 el sector no cerrará el año con pérdidas sino más bien con los mismos

resultados obtenidos en 2009, las estimaciones para 2011 son algo mejores, con crecimientos entre el 2% y el 3%. Pero donde hay que hacer un mayor esfuerzo es en los márgenes, que han descendido en torno a un 5%. El objetivo no es tanto crecer en volumen sino mejorar el margen ya que su deterioro está afectando mucho a la calidad del servicio y a la percepción que el mercado tiene de nuestro trabajo.



- ¿Cómo se recupera el margen?

Transformando los servicios y diferenciando muy bien lo que son servicios de valor. Actualmente, existe

un mercado cuyo único parámetro es el precio y si seguimos por este camino terminaremos en el mercado

de las ETT.



- Recientemente, Gartner ha publicado su informe Top 30 sobre los destinos preferidos de offshore y España no está entre ellos. ¿No es una buena noticia?

Es un dato que debemos asumir y analizar las causas que lo han provocado. Es el sector que peor se ha comportando en términos de volumen de negocio y margen para la consultoría. Confío que en 2011 la reducción será menor. El sector público se está enfocado totalmente a un formato de contratación basado en el precio por lo que poco valor se puede aportar. Actualmente, el valor del precio en un concurso público está por encima del 50%. Esto es una subasta. Ahora bien, últimamente hay movimientos en el sector público en el que se está llamando la atención a las administraciones para que dejen bien claro en el concurso si lo que se contrata es un servicio o una cesión de personas.



- ¿Sigue siendo la consultoría un sector atractivo entre los universitarios españoles?

No. Aunque, desgraciadamente, no estamos en el mejor momento económico para analizarlo ya que el niversitario busca cualquier sitio para trabajar. España no puede competir en temas de precio si no se tiene en cuenta cuál es el valor que se aporta.



- Todavía hoy, un 82% de las ventas del sector sigue concentrándose en el mercado español. La iniciativa Valueshore de la AEC intentó arreglarlo pero la realidad es que no se ha conseguido…

La AEC se está replanteando la iniciativa de Valueshore. La idea es magnífica pero creemos que no debe ser una iniciativa de varias empresas sino una realidad de país. Requiere de un apoyo de los organismos institucionales que se encargan de promocionar la imagen de España en el exterior. Como asociación somos incapaces de vender la idea de España y por este motivo vamos a replantear, por segunda y última vez, la iniciativa a instituciones como el ICEX. En un primer intento se hizo con Invest in Spain pero lo que en un principio fueron apoyos luego quedó en nada.



- ¿Es más optimista de cara a este segundo intento?

Está claro que no es el mejor momento para pedir ayudas pero creo que disponemos de un buen mensaje para convencer al ICEX de que un apoyo al mercado de la consultoría es una apuesta de futuro.



- ¿Cuánto va a incrementar el volumen de negocio de la consultoría las fusiones de la cajas de ahorros?

Habrá un incremento del negocio en el momento de la fusión pero una vez que ésta finalice se volverá a una situación normal. Las fusiones tendrán un impulso puntual en el negocio.



- ¿Y cómo afectará