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"El modelo ASP amplía el acceso de las pymes a las últimas tecnologías"

Antonio Pérez, Director Comercial y Venta Indirecta de Oracle

Adelantarse a los tiempos. Así se puede definir la apuesta de Oracle por el modelo ASP. Una estrategia que se gestó hace ya dos años, y que viene a refrendar el compromiso absoluto de Oracle con este modelo que empieza ahora a despuntar en el mercado, y para el que la mayoría de analistas auguran un potencial de crecimiento casi exponencial.

La apuesta de Oracle por el modelo ASP se perfila como uno de los puntales de la compañía ¿podría detallar cómo surge?
- La estrategia de Oracle por el modelo ASP surge por la propia evolución de la industria del software que, según hemos podido comprobar, va a derivar más hacia la disponibilidad de aplicaciones a través de Internet que hacia la compra del software. Además, y según lo que la evolución de las ultimas tecnologías está demostrando, el software es uno de los productos cuya comercialización mejor se adapta a Internet.

¿Esta hablando de software estándar o bien de aplicaciones?
- Daría exactamente igual, y por eso uno de los canales que en Oracle prevemos que va a registrar una mejor evolución es el dedicado a poner a disposición de las empresas las aplicaciones a través de Internet. Esto implica que las empresas además de no tener obligatoriamente que acometer una gran inversión, tampoco sentirán la obligatoriedad de tener que aliarse con una tecnología para toda la vida. Pero este modelo presenta otras ventajas entre las que cabría destacar un retorno de la inversión muy rápido ya que la empresa puede disponer de las funcionalidades estándar desde el primer momento.

¿Qué motivaciones le mueven a una empresa-usuaria a apostar por el modelo ASP?
- Desde el punto de vista del cliente nos encontramos con un planteamiento similar al que en su momento se hacia por el outsourcing. Algo lógico si se tiene en cuenta que se evita una considerable inversión en compra, desarrollo, mantenimiento y renovación tecnológica. La diferencia del modelo ASP con el outsourcing estriba en el intermediario. Me explico, el outsourcing ligaba a proveedor, usuario y a la empresa que ofrecía el outsourcing; en cambio en el modelo ASP el proveedor no está tan ligado a los otros dos jugadores. La libertad de un ASP es mucho mayor que la de un outsourcer.

¿Y Oracle qué gana con su apuesta por este modelo?
- Nosotros cambiamos nuestra estrategia hace ya dos años, cuando lanzamos las licencias temporales, y lo que estamos intentando es dar las mayores facilidades a las empresas para que puedan adquirir software de Oracle. Pero, debo matizar que Oracle, sigue vendiendo las aplicaciones, el que las alquila es el ASP. Es decir, el negocio para nosotros sigue siendo el mismo, lo que ocurre es que ahora entendemos que por nuestra propia naturaleza de empresa no podemos desarrollar este tipo de servicios y ellos –los ASPs- sí. Por eso, uno de nuestros puntales ahora es desarrollar nuestro canal de forma decidida.

¿Cómo articula Oracle su relación con los ASPs?
- Llegar a establecer una relación con un ASP requiere un gran compromiso por ambas partes, por eso los primeros han sido las operadoras que son las que mayor poder de inversión tienen, pero también han surgido ASPs de otro tipo, focalizados a nichos de mercado, que son la evolución de las primeras empresas dotcom.

¿Quiénes son los que van a acaparar el mayor volumen de negocio generado por el mercado ASP?
- El negocio real lo van a generar los ASPs y no en este caso Oracle. Por eso la pelea en este segmento se va a situar no en la tecnología propiamente dicha, sino en la solución que ese ASP va a ser capaz de ofertar.

Un mercado en el que Oracle tiene mucha confianza como dinamizador del segmento ASP es la Pyme.
- Exacto, las pymes son un tipo de empresas que por diferentes razones no pueden acceder a nuestro software, porque la barrera de entrada está muy alta. En cambio ahora y, gracias al modelo ASP, se les permite a las pymes trabajar con aplicaciones desarrolladas con tecnologías como la de Oracle.

¿Y la gran empresa?
- La gran empresa, si bien tiene todo su plataforma de software resuelta, también es cierto que ahora cuando se embarca en un gran proyecto necesita que su puesta en marcha no se dilate en el tiempo, y por eso pueden llegar a un acuerdo con un ASP.

A una empresa como Oracle con un reconocido prestigio la elección de un ASP le puede resultar crítica...
- Efectivamente, este es un aspecto sumamente delicado ya que es ahora el ASP y no Oracle el que ofrece la aplicación, por eso y para que el prestigio de una compañía como Oracle no se resienta la elección del ASP resulta crítica. Es lógico, por lo tanto que intentemos ser sumamente cuidadosos en la elección. Tanto es así, que el análisis que realizamos a las diferentes empresas que van a entrar en nuestro canal es muy estricto, no tanto desde el punto de vista económico, como del de calidad. Requerimos un alto nivel de servicio, de compromiso y de reporting hacia nosotros. Hay que tener en cuenta que Oracle también ofrece mucho incluso estamos dispuestos a proporcionar fuerza comercial nuestra, lo que indica que el grado de compromiso de Oracle con el modelo ASP es altísimo.

¿Cómo contempla Oracle su canal ASP?
- En primer lugar, me gustaría señalar que Oracle ha sido muy abierto a lo largo del proceso de creación del canal ASP. De hecho, en los dos eventos últimos que hemos realizado con nuestro canal en el que hay alrededor de 300 empresas, Oracle ha dejado muy claro cuál es el eje de su estrategia: el modelo ASP y el alquiler de software.

¿Cuáles son las claves que una empresa valora a la hora de migrar hacia un modelo ASP?
- Son varios los factores que influyen en la apuesta de una empresa por disponer de su software a través de Internet. La primera esta en la rapidez, efectividad y cobertura a fallos que le ofrece el propio ASP. La segunda razón se sitúa en el mundo de las aplicaciones que se ponen al servicio de la empresa, y lógicamente valora la tecnología que soporta todo eso. Me explico, si la empresa en cuestión sabe que el software que soporta el modelo ASP que le están ofreciendo no disfruta del reconocido prestigio de una compañía como Oracle, tendrá muchas dudas a la hora de firmar.

¿De cuántos ASPs dispone en estos momentos Oracle?
- En estos momentos disponemos de tres ASPs, y existen alrededor de veinticinco intentando convertirse en ASP nuestro. En este sentido, también merece destacarse la labor de los ISVs que están intentando posicionarse a través de nosotros.

En la actualidad existen multitud de informes que no auguran un futuro muy brillante para este mercado, la pregusta es si realmente esta percepción está auspiciada por una realidad o bien por empresas de software que han desechado el modelo ASP.
- En todos los informes contrarios al modelo ASP que he leído existe una constante: la falta de confianza. Entendiendo que los ASPs carecen de la confianza precisa para que las empresas depositen sus aplicaciones en un tercero. Asimismo, hay también una resistencia muy grande de todas aquellas empresas de software involucradas en grandes proyectos. Pero aún así, será el mercado el que decida.

El modelo ASP supone un cambio en la forma de trabajar de las empresas ¿podría ser éste el factor que en estos momentos esté frenando su expansión?
- Efectivamente el problema más importante o el freno es el cul

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