El mercado doméstico marcará las ventas de PCs en Europa

En los próximos años asistiremos a un fuerte crecimiento de las ventas de ordenadores personales en el mercado doméstico europeo, que se perfila como uno de los sectores con mayores perspectivas de negocio. Los buenos resultados de los fabricantes de PCs durante 1995, año en el que se duplicó con creces el volumen de negocio, confirman que nos encontramos en una etapa de generalización del ordenador personal en los hogares europeos.

Los últimos datos de la consultora Dataquest, a falta de los referentes al último trimestre de 1995, reflejaron una venta en Europa de 2,2 millones de ordenadores personales. Esta cifra refleja el imparable crecimiento de este sector de mercado, que en el mismo período del año anterior alcanzó unas ventas totales de 1,6 millones de equipos.

Según el análisis de esta consultora, los datos alcanzados han superado incluso las perspectivas más optimistas de crecimiento del mercado. Las cifras indican cómo los fabricantes están logrando superar las barreras, aún existentes, que impiden una total generalización del ordenador personal en los hogares europeos.

Los analistas afirman que el precio de los equipos sigue siendo el principal obstáculo a la hora de adquirir un ordenador personal. El usuario europeo, a diferencia del estadounidense, cuenta con menores ingresos para comprar PCs bastantes más caros. Estos precios más elevados se deben en una gran parte a la existencia de impuestos que pueden llegar hasta un 20 por ciento del coste de venta de un producto, en comparación con el 8 por ciento que se registra en Estados Unidos.

Si en el mercado norteamericano el boom de los servicios on-line impulsó el crecimiento de las ventas de PCs destinados al mercado doméstico, no ha ocurrido hasta la fecha lo mismo en Europa. Los costes de las comunicaciones y la deficiencia de servicios en ámbitos locales han supuesto un freno a su desarrollo.

Desde los fabricantes también se asegura que la cultura es otra barrera para la venta de PCs, puesto que los estadounidenses tienen una actitud más abierta a las nuevas tecnologías que los europeos, siempre más reticentes a la aceptación de las innovaciones técnicas.

Los vendedores de ordenadores personales también deben enfrentarse a un mercado mucho menos flexible que el estadounidense. Las diferencias entre los diversos países europeos impiden unificar estrategias: ninguna campaña de marketing, política de ventas, lista de precios o configuración estándar de los equipos puede ser válida para todos los mercados de Europa.Esto obliga a los vendedores a una adaptación de su oferta de productos a las características de cada país, una inversión en tiempo y trabajo que se traduce en un aumento del precio final de los equipos.

Todo esto permite afirmar, según vendedores y analistas, que el mercado doméstico de ordenadores personales acumula un retraso de por lo menos dos años respecto al estadounidense. Muchos esperan que en el plazo de tres años la penetración del PC en los hogares europeos, al menos en Europa Central y del Norte, igualará o excederá el nivel alcanzado en Estados Unidos.

El pasado año 1995 se caracterizó por un gran éxito en Europa de las firmas alemanas Vobis y Escom, que tienen su punto fuerte en su rápida adaptación a las demandas del mercado. Según Dataquest, el gran crecimiento de estas compañías en el sector de PCs domésticos han contribuido a su subida al tercer y octavo puesto, respectivamente, del mercado de PCs, tras haber conseguido con dificultades estar entre los 10 primeros hace tan sólo dos años.

A diferencia de la estrategia de montaje de productos y ventas al detalle de Vobis y Escom, IBM se concentrará en 1996 en estrechar sus relaciones con los diferentes canales nacionales de PCs de Europa. Para el mercado doméstico, la compañía pretende potenciar la venta de equipos basados en procesadores Pentium de altas prestaciones.

Por su parte, Olivetti ha decidido apostar con fuerza por el mercado doméstico con su ordenador "todo en uno" EnVision. La compañía pretende de esta forma recuperar puestos en el ranking europeo de vendedores de PCs (ha pasado en dos años de la cuarta a la décima posición). La estrategia de Compaq para 1996 se basa en la reducción del precio de los equipos. Aunque esta compañía es líder en ventas de PCs a nivel mundial, el mercado europeo supone para la compañía la mitad del estadounidense.