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El mantenimiento multimarca rompe los precios

IBM promete un precio un 30% inferior al precio que ofrecen los propios fabricantes

El mantenimiento de las aplicaciones y del hardware es un elemento crítico para garantizar la actividad de la empresa, pero también es una actividad auxiliar al resto de los procesos productivos, que no genera valor, por lo que sigue siendo una de las actividades en cuyo desarrollo y evolución se invierte con más dificultad y resignación. Proveedores, analistas y clientes coinciden en definir el mantenimiento de equipos y aplicaciones como un negocio de márgenes pequeños y poco glamuroso, pero que es estable aún en tiempos de crisis.
Tras 15 años ofreciendo servicios de mantenimiento multimarca, IBM ha decidido agruparlos bajo una unidad de negocio, que en los países de España, Portugal, Grecia e Israel está liderada por la española Paloma Escalera. Pero, ¿por qué ahora? Según explica la directiva, “existe una situación actual de mercado que ha impulsado a la compañía a potenciar determinados segmentos en los que hasta este momento no se había puesto un foco especial”. El negocio de servicios de mantenimiento de IBM a nivel mundial, donde se incluyen los servicios multimarca, fue en 2009 de 6.956 millones de dólares, un 12% del negocio total de servicios de la compañía. Un negocio importante que IBM quiere potenciar. Entre las acciones que la compañía ha puesto en marcha destaca una campaña que consiste en ofrecer servicios para mantener los equipos multimarca por un precio aproximadamente un 30% inferior al que ofrecen los propios fabricantes. Pero, ¿cómo es posible ofrecer esta reducción de precio en el servicio? Según Escalera, “IBM puede hacerlo porque utilizamos recursos propios, así como los mismos flujos de información y procesos”. Los focos de actuación de esta campaña con la IBM espera romper los precios del mercado de mantenimiento multimarca son los entornos Wintel, almacenamiento, Unix y networking. En cuanto a los sectores, Escalera señala que si bien la iniciativa encaja en cualquiera de ellos, donde “se está poniendo especial énfasis es en telecomunicaciones, banca y sector público”.

Un mercado pequeño
Según palabras de Paloma Escalera, el mercado de mantenimiento ha progresado y se ha ido adaptando a las necesidades de los clientes. “Actualmente se contempla como un servicio de principio a fin” lo que ha obligado a algunos proveedores, entre ellos T-Systems y HP, a recurrir a la adquisición para completar su propuesta. En 2009, T-Systems Iberia adquirió a Lico Corporación su filial Metrolico, dedicada al mantenimiento tecnológico, para crear la unidad T-Systems Eltec que está liderada en España por José Bonet. Para el directivo, “el negocio de mantenimiento de equipos es un mercado maduro y erróneamente considerado como una commodity ya que arreglar un pequeño fallo en tu PC es sencillo y siempre se puede solicitar la colaboración de un amigo experto en informática, pero cuando se trata de solucionar los problemas que se presentan diariamente en más de un millón de puestos de trabajo la cosa se complica”.
Según Bonet, “el negocio de mantenimiento en España está formado por unas 10.000 empresas de servicios de campo que aportan una oferta muy concentrada, ya que sólo las cinco primeras acumulan una cuota de mercado del 40%, mientras que si se amplía a las 10 primeras la cuota asciende al 58%”.
Para HP, el escenario de los servicios de mantenimiento no es algo nuevo ya que lleva desde hace 20 años en este mundo, pero, según explica el responsable de esta área, Manuel Espejo, “con una aproximación en base a la demanda de nuestros clientes, principalmente, grandes corporaciones de segmentos de telecomunicaciones, que por motivos de consolidación y optimización han requerido este tipo de servicios”. Sin duda han sido dos hechos los que han elevado el protagonismo de HP en el mercado de los servicios de mantenimiento: las adquisiciones de Synstar Computer Services, que trajo clientes de un segmento medio y de Administraciones públicas, y de EDS, “que nos ha proporcinado un músculo que nos permite ser mucho más proactivos y agresivos en un segmento de mercado que no se ciñe sólo a la gran empresa sino que también abarca la mediana empresa”, apunta Espejo. Con estas operaciones, el entorno multiplataforma aporta entre el 10 y el 15% del negocio de HP Servicios España. El entorno Wintel, principalmente los servidores x86, supone la plataforma donde HP está poniendo especial foco en los servicios de mantenimiento multimarca. “Somos el proveedor que mayor cuota de mercado tiene en este entono en España por lo que nuestro objetivo pasa por posicionarnos como el proveedor de referecia del cliente”, comenta Espejo.


Ponderación del precio en la elección de un proyecto
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La apuesta de IBM por iniciativas rompedoras –promete un precio un 30% inferior al que ofrecen los propios fabricantes– es el mejor ejemplo de la competitividad que existe en el mercado de los servicios de mantenimiento, que en un solo año, si se compara con 2009, ha visto disminuir su precio entre un 15 y un 20%.
Para porJosé Bonet, director general de T-Systems Eltec, “la filosofía de los proveedores de servicios de mantenimiento multimarca siempre ha estado ligada a una mejora en el precio ofrecido por el fabricante pero, actualmente, el mercado está tan maduro que el éxito no está en entrar en una guerra de precio sino en ofrecer los precios adecuados al servicio demandado por el cliente”. De hecho, reconoce que “la guerra de precios hará que se resienta la calidad del servicio”. “Las crecientes exigencias de los clientes en cuanto a disminución de tarifas conlleva una disminución en los márgenes de las empresas, lo que pondrá en riesgo en algunos casos la calidad de los servicios prestados y la supervivencia de las empresas menos preparadas para afrontar esta situación”, señala.
Ahora bien, todos los proveedores coinciden en que el precio es un factor importante y mucho más en el momento actual de crisis que padece el mercado. De hecho, “en la mayoría de los pliegos de oferta pública, un 60% de la puntuación corresponde al precio”, apunta Manuel Espejo, director de servicios de soporte y de mantenimiento de HP.

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