El imprescindible marketing

Charles White, director de los servicios ejecutivos de Gartner Group para Europa, aprovechó su intervención en un seminario celebrado en Madrid para, al referirse a los responsables de sistemas de información, asegurar que no deberían dejarse influenciar por las políticas de marketing que llevan a cabo los suministradores de tecnologías de la información. No hay que dejarse engañar por estas políticas, hay que elegir sin miedos lo que se crea conveniente, porque lo que quieren los fabricantes es vender, y la guerra de marketing es parte de su negocio. Estas afirmaciones maximalistas no deben ni inquietar ni molestar a los fabricantes del sector, porque conocen perfectamente la transformación del comprador en los últimos cinco años, y padecen las consecuencias de su evolución. Ha pasado, de alegre consentidor, a convertirse en exigente exprimidor. Por ello, afirmaciones como las anteriores, ni van a contribuir a frenar las expectativas de adquisiciones, ni van a animar a tiranizar las gestiones con los proveedores.

Lo que sí es cierto, y además evidente, es que el usuario recibe un tremendo bombardeo de información y dispone de escaso tiempo para seleccionarla y depurarla, por lo que esta situación se agudiza gravemente cuando le llegan mensajes malévolos, equívocos, o distorsionadores de la visión panorámica que él tiene del conjunto del sector. Bastantes dudas le asedian cuando busca fórmulas, proveedores, y productos idóneos para resolver su problema concreto, sin hipotecas técnicas, como para que se le contagie e intoxique con advenimientos confusos.

El usuario debe familiarizarse con agresivas campañas de marketing que puntualmente aparecen al socaire de acontecimientos externos, o causas internas, protagonizadas por fabricantes. Al usuario le interesa más el fondo que la forma de las campañas de marketing, y presta atención porque los ramalazos agresivos se acompañan, a veces, de ofertas que incitan a su estudio. Ahora mismo, entre el colectivo de responsables de sistemas de información parece que anida la esperanza de que se inicie en nuestro país una especie de beligerancia entre fabricantes de bases de datos que pudiera generar sustanciales rebajas en los actuales precios de lista. Conseguida la independencia del fabricante de hardware mediante los sistemas abiertos, el usuario observa con optimismo las campañas de las marcas punteras en bases de datos, invitando al abandono de la tecnología de la competencia y dando facilidades para la migración a su entorno. Migrar ya es posible a precios moderados, dicen, y las facilidades aumentan con la incorporación al mercado de nuevas herramientas. El primer paso ya se ha dado. Si el usuario cuenta con probabilidades de cambiar de suministrador a precio razonable, ha encontrado la base que necesitaba para apoyar sus reivindicaciones de rebajas de precios en las negociaciones con su actual proveedor.

Cuando las aplicaciones no corren peligro en caso de cambio, se terminan los cotos amurallados del fabricante de bases de datos. La tecnología impone su ley.

Viñeta publicada el 20 de febrero de 1870 en La Flaca n.º 35 Tendencias

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