"El eje de nuestro valor diferencial se basa en un ERP sencillo, barato y de fácil instalación"

Con el objetivo de disponer de una porción del mercado ERP en el año 2000, la compañía Adonix & Prodstar ha iniciado una agresiva estrategia . Su objetivo pasa por ser el suministrador de ERPs preferido por la PYME . En lo que respecta a su evolución como compañaía, sus previsones apuntan a superar los 450 millones de pesetas en el presente ejercicio, y alcanzar los 1 . 000 millones en el año 2001 . Entre sus bazas para conseguirlo destaca el inminente lanzamiento de su producto Adonix X3 .

La compañía Adonix & Prodstar inició sus actividades en el mercado español hace aproximadamente dos años, ¿ cuáles han sido los logros alcanzados durante este periodo ?

- Adonix & Prodstar es el resultado de la fusión de cuatro actividades principales: Adonix, Prodstar, Tolas Distribution y SigaGip . Una operación que se realizó con el objetivo de completar nuestra gama de servicios . De todo ello, ha resultado el producto Adonix Negocio que se lanzó el pasado año, y del cual hemos realizado ya diecisiete instalaciones, de las cuales seis son sustituciones . En cuanto a nuestra cuota de mercado, en estos momentos disponemos de un total de 120 instalaciones . Hay que tener en cuenta que contamos con diferentes tecnologías; de Adonix están registradas 17 instalaciones, más 80 clientes de Prodstar y 25 clientes de SigaGip . En lo que respecta a próximas versiones, os adelanto que en estos momentos nos encontramos en la fase beta-test de nuestro nuevo producto X3, que contempla un resumen de las funciones de Prodstar, de SigaGip y de red de negocio en un sistema nuevo que ha sido totalmente reescrito . Estamos poniendo en el mercado un producto totalmente nuevo basado en la última tecnología, y su comercialización a gran escala se producirá en torno al mes de septiembre .

El producto Adonix X3 es calificadopor ustedes como un verdadero ERP para la PYME, ¿ no parece muy orginal ? , ¿ nos encontramos ante un mercado –ERP- en el que las bases todavía están por definir ?

- El concepto de ERP existe desde hace ya muchos años, lo que ocurre es que conceptos como el de la globalización, han forzado a muchas compañías a admitir que lo que sustenta a un país mediterráneo son las PYMEs . Por eso, hasta ahora este segmento de empresas carecía de recursos tecnológicos, y el impacto de Internet les está obligando a hacer frente a un mercado mucho más competitivo que al que estaban acostumbradas . Aquí surge un mercado desconocido para todos aquellos que estábamos focalizados exclusivamente en la gran empresa, que, por otra parte, ya esta saturado . Estamos hablando de compañías que facturan entre 3 . 000 y 5 . 000 millones de pesetas, y su número es altísimo . Todas ellas necesitan urgentemente incorporar la tecnología a sus procesos, y por supuesto, no disponen del tiempo que requieren las soluciones de desarrollo propio . De acuerdo con esta inquietud, este tipo de empresas lo que está requiriendo son soluciones completas de gestión .

¿ Quién le provee de esas soluciones a la PYME ?

- Hay que tener en cuenta que las PYMEs no disponen de grandes presupuestos para invertir en infraestructura tecnológica, además necesitan que el tiempo de implantación sea corto y que , por supuesto, el suministrador de la solución le resuelva realmente el problema que sufre .

¿ Se puede prever un auténtica guerra en este segmento de mercado, sobre todo teniendo en cuenta, la reorientación hacia la PYME que están llevando a cabo los grandes suministradores; y por otro, la proliferación de empresas desarrolladoras de ERPs para PYMEs ?

- Creo que no será tan dramática . El mercado se ha dado cuenta que el objetivo ya no es ganar dinero, sino conseguir clientes fanáticos . La gran empresa, además, no es un cliente muy fiel, ya que dispone de una gran oferta . Por ello, los grandes suministradores que bajan de segmento tienen un problema de precio y de tiempo de implantación; además no están habituadas a tratar a la PYME . A la PYME, y esto es muy importante, hay que tratarla como un amigo, como un socio . En este sentido, y de acuerdo con estos parámetros, nuestra empresa es una PYME focalizada a este mercado, hemos creado un producto nuevo que responde a esos requerimientos de precio pequeño, solución global y rápida implantación . En cuanto a si se prevé un aumento de competencia debido a la entrada de los grandes –SAP, Baan . . . -no creo que se produzca, ya que a este tipo de empresas no le interesan empresas de cinco usuarios, puesto que pierden dinero . En cuanto a la proliferación de ERPs en el segmento más bajo, debo decir que la mayoría son módulos; es decir no son ERPs completos .

De acuerdo, pero ¿ cómo le explica eso a la PYME teniendo en cuenta que el interlocutor en este segmento de empresas carece en su gran mayoría de una sólida cultura tecnológica ?

- Muy sencillo, porque nosotros no vendemos un producto informático, sino una solución de gestión de negocio . Además, nos hemos propuesto que nuestro producto sea el estándar de mercado; es decir, que se posicione como aquel que todo el mundo conoce y que no requiere de grandes conocimientos tecnológicos para que funcione . Otro aspecto importante es que todo el personal de Adonix es experto en negocio; en soluciones de gestión contable, en gestión de inmovilizado, de ventas, de compras, de producción, de recursos humanos y nóminas . . . . Es un producto completo que además habla castellano, y su desarrollo es original de países latinos .

Un aspecto que se destaca de los ERPs es el que se refiere a la relación entre coste de licencia y coste de implantación, ¿ con qué ratios se posiciona su producto ?

- Si estamos hablando de implantar un solución de gestión completa y fijamos un coste total de 100, el porcentaje que representa el coste del producto es 70 . No hay que olvidar que es necesario dedicar un pequeño porcentaje de la inversión a la formación y a la consultoría . Todo esto permite montar la aplicación completa en un periodo de tiempo nunca superior a cinco meses . En lo que respecta al precio, nosotros ofrecemos un precio por usuario, que en ningún caso supera los 2 . 500 euros .

Teniendo en cuenta lo estratégico de este mercado, ¿ entra en la política de su compañía el ser adquirido por un gran fabricante ?

- No . Nosotros acabamos de empezar de forma muy agresiva, y nuestro objetivo es crecer . Sabemos que dentro de tres años el mercado se va a simplificar, y queremos estar ahí . De acuerdo con esto, uno de los puntales de nuestra trayectoria es que no vamos a ceder a terceros reigeniería de desarrollo del producto, sino que somos nosotros los que ofrecemos la solución completa .

¿ Cómo estructura la venta de productos ?

- Disponemos de una red de distribuidores pequeños que denominamos socios que se dirigen a las empresas de menor tamaño; y a las que ya han alcanzado un cierto volumen nos dirigimos nosotros directamente .

¿ Operar en el segmento de ERPs significa tener asegurada una parcela de éxito ?

- Bueno, está claro que estamos inmersos en un ola de efervescencia alrededor del mercado de ERPs; pero también es cierto que lo importante es poder explicar al mercado qué es un ERP . Hay que tener en cuenta que posiblemente la PYME no tenga muy claro el concepto de ERP . Es cierto que todo el mundo intenta vender lo mismo, y que por lo tanto es difícil diferenciarse . Nosotros lo intentamos con nuestra oferta de producto sencillo, barato y de instalación rápida y fácil .

¿ Cómo define su producto ?

- Como una solución de negocio . Hay que tener muy presente que la tecnología está para usarla¸ nuestras soluciones están basadas en la tecnología per